Mail #44 (B2B): Sponsorater som B2B … Kan det betale sig?

Hej med dig

Mit navn er Jacob, og jeg arbejder i virksomheden Channable som Team Lead Country Marketing med ansvar for vores europæiske markeder (herunder Norden). For dem, som endnu ikke er bekendt med Channable, er Channable en virksomhed, der tilbyder en alt-i-én-platform til e-handel, hvor virksomheder og bureauer nemt og bekvemt kan optimere og administrere produktdatafeeds på tværs af forskellige kanaler for at maksimere salget.

I denne uge er jeg jeres vikar, mens Peter og co. er på sommerferie, og jeg har fået lov til at dele lidt om vores erfaringer med især sponsorater i B2B. Det er nemlig noget, jeg ved, der måske deler vandene, ift. om det rent faktisk kan betale sig og er tiden/pengene værd. Forhåbentligt kan jeg dele nogle betragtninger, som du selv kan drible videre med efterfølgende.

For Channable er brancheevents og -konferencer ekstremt vigtige for os i vores marketingstrategi, og derfor fylder sponsorater og de muligheder, der bliver åbnet op for her ift. events og eksponering, en pæn del af vores marketingbudget.

De seneste par år har vi i Danmark blandt andet været sponsor i forbindelse med Ehandelsdagen i Skive og E-handelskonferencen i København, som du måske kender. Som en international virksomhed er vi dog også til stede til en lang række events rundt omkring i Europa med en fællesnævner inden for e-commerce.

Der er flere strategiske grunde til, at vi bruger sponsorater som et led i vores strategi:

Vi åbner op for muligheden for at skabe lokalt nærvær blandt kunder og forretningspartnere.
Vi ved, at relevante personer og virksomheder deltager, og vi kan tilpasse vores strategi til det mindste, de møder ind med (for at lære nyt, for at netværke …).
Vi kan nå vores målgruppe på en anden måde end med annoncer og digital marketing, hvilket ellers er svært i en SAAS-verden.
Vi kan være med til at sætte agendaen og positionere os som thought leaders.

Og det virker. I hvert fald for os og ud fra de mål, vi har sat op, som inkluderer både leads/møder, men også mere bløde målepunkter som tilmeldinger til vores nyhedsbrev og besøg forbi vores sponsorstand. Jeg kan desværre ikke dele specifikke tal, men blot konstatere, at sponsoraterne i høj grad bidrager til, at vi når vores målsætninger i marketing – både selve “sponsorproduktet”, men også de marketingaktiviteter, der ligger op til, under og i kølvandet på det pågældende event.

Det er dog ikke noget, der kommer af sig selv, og som man ikke skal gøre en indsats for. Du kan ikke forvente, at kunderne bare kommer, fordi du har købt et sponsorat og lavet en fin messestand. Vi gør rigtig meget ud af at aktivere vores sponsorat.

Jeg har samlet nogle eksempler nedenfor på aktiviteter, vi har testet for at få mere værdi ud af vores sponsorengagement:

Speakers & Sponsors Dinner: Mange events arrangerer noget aftensmad og hygge dagen før konferencen for sponsorer og speakers. Her kan vi netværke og måske sprede ordet over for folk med en stemme over for dem, vi gerne vil tale til og med.
Oplæg på scenen: I flere sammenhænge tilbyder konferencer og events, at man som sponsor kan købe sig til et oplæg. For os er det et must at have et speaker-oplæg.
Konkurrencer: En klassiker. At man kan vinde noget ved et besøg på sponsorstanden. Vi har testet både produktrelevante præmier, men også mere generelle gevinster.
Annoncering op til, under og efter: Vi har tidligere brugt en del krudt og budget på betalte annoncer op til, under og efter en konference for at drive trafik forbi vores stand. Dog er vi begyndt at gå en anelse mere organisk til værks. Især fordi vores kendskabsgrad i Norden er vokset. I dag bruger vi faktisk mest krudt i salgsafdelingen, hvor vi laver et enormt stykke pre-event på at invitere og sætte møder op for vores ICP’er (Ideal Customer Profile).
Pre-events/drinks: Vi har også testet at invitere udvalgte gæster og/eller speakers til drinks eller et pre-event før selve konferencen/messen – enten alene eller sammen med andre sponsorer. Det har vi også haft gode erfaringer med.

Du skal selvfølgelig vurdere, hvad der giver mening i din kontekst, og om det er beslutningstagere, der kommer til det event, du overvejer at sponsorere. Vi er ret kræsne, ift. hvad vi vælger at kaste penge efter, men når vi har sagt ja, prioriterer vi det også, så det ikke bare bliver velgørenhed.

Overvejer du at sponsorere et event eller en konference, vil jeg anbefale at sætte dig sammen med arrangørerne og få deres anbefalinger om, hvordan tidligere sponsorer er lykkedes med at aktivere deres sponsorat. Sørg for at definere, hvad der er en succes sammen med dem, der står bag eventet. De har også en interesse i, at du gerne vil smide penge efter dem året efter, så de er normalt meget lydhøre, kreative og fleksible.

Start i det små, så du ikke skal smadre sparegrisen på dit første event, hvor du helt sikkert laver en masse fejl. Gem det store checkhæfte til event 3, 4 eller 5.

Med venlig hilsen

Jacob Jørgensen

Team Lead Country Marketing hos Channable

Udgivet 4. juli 2023