Mail #29 (B2B): Til dig, der arbejder med e-commerce i B2B …
Hej igen
Mailen i dag handler om e-commerce, men bare rolig. Det er ikke en fejl. Det er meningen, at den er landet i din indbakke, for det er (heldigvis) en begyndende trend, at B2B’er begynder, at investere penge og arbejde i e-commerce som en del af den digitale forretningsmodel.
Og med god grund. Talrige undersøgelser fra de store konsulenthuse som McKinsey, Gartner og lignende viser, at det er fremtiden og et krav fra indkøbere.
Uanset om du er i gang med et et webshop-projekt, planlægger at kaste dig over det eller mangler ammunition til ledelsen, har jeg samlet 10 ting du kan og bør gøre som B2B-virksomhed med et e-commerce-ben:
#1: Ring til kunder, der ikke har givet permission
Jeg har snakket meget om Markedsføringslovens § 10, stk. 2, når det kommer til webshops. Den gælder også i B2B. Men som B2B har du mulighed for at arbejde mere strategisk med dine tidligere kunder, der ikke har givet en fuld permission, eller som har fravalgt § 10, stk. 2-samtykket. Du må nemlig ringe til dem og bede om samtykke – modsat i forbrugersammenhænge, hvor det som den meget klare regel ikke er tilladt. Det kan du med fordel udnytte.
#2: Gør det muligt at give så meget zero party data som muligt via brugerkonto
Rigtig mange B2B-webshops har det enten som et krav eller en mulighed, at man kan oprette en brugerkonto. Og det er en god mulighed at tilbyde. Men det er meget få virksomheder, der giver sine kunder mulighed for at opdatere og udfylde sin profil med data udover det mest gængse som CVR-nummer, adresse mv.
Overvej at smide stillingsbetegnelse, forventet årsbudget, indkøbsfrekvens og andre felter ind, som du måske kan bruge i din markedsføring.
#3: Ungate dine listepriser
Skal man vise eller skjule sine priser? Mit klare udgangspunkt er, at man bør være åben om sine priser – som minimum med “Fra priser”. Argumentet om, at man så giver konkurrenterne en unødig indsigt, køber jeg ikke. De kan alligevel bare oprette en eller anden proforma-profil eller få en netværkskollega til at gøre det.
Hvis de virkelig gerne vil have adgang til jeres priser, så får de det. Du kan i stedet overveje at gate dine rabatter eller tilbudsmuligheder, hvis du synliggør prisen på grisen.
#4: Giv mulighed for at købe som gæst
Skal man være logget ind for at købe? Ikke hvis du spørger mig. Giv mulighed for, at du også kan gennemføre checkout, selvom at du ikke har en brugerkonto. Så kan du jo altid ringe op efterfølgende og hjælpe dem med at få oprette en konto.
#5: Opsæt Large Accounts-filtre
Det her er noget, meget få B2B-virksomheder gør, men som er en no-brainer.
Hvis der bliver oprettet en konto fra et specifikt domæne/virksomhed, eller at en kunde opnår en vis omsætningsstørrelse, kan du via dit e-mailmarketing-system opsætte filtre, der giver en sælger besked, så vedkommende kan række ud til og skabe en relation til large accounts.
#6: Tilbyd gated content på produktsider
Langt de fleste B2B’er sælger ikke to pund oksekød. Det tager tid, og beslutningerne er ofte lange og komplekse. Sørg derfor for, at have gated content tæt på produktet og købsknapperne, så du kan hjælpe din potentielle kunde med at træffe den rigtige beslutning, men også indsamle adfærds- og kontaktdata.
#7: Indtænk high intent-adfærd i din marketing
Det er forsvindende få, der bruger “Kontakt”-siden på den gennemsnitlige webshop, når det kommer til forbrugere. Men i B2B er dine kontaktformularer og andre high intent-sider (Priser, Service mv.) vigtige.
Opsæt automations, der giver dine sælgere besked, hvis en kontakt flere gange besøger en af de pågældende sider, uden at de har købt eller kontaktet jer, så I kan tage første skridt og måske fange en købsinteresse.
#8: Implementer “Bliv kontaktet” på produktside
Det giver næsten sig selv. Men en vigtig CTA og USP i B2B er muligheden for at få sparring og rådgivning. Det er faktisk alfa og omega.
Giv dine besøgende mulighed for at bede om en opringning eller et rådgivermøde, så de ikke skal gætte sig til vigtige forhold omkring sit køb. Her kan vi anbefale enten Calendly eller Chili Piper.
#9: Tydeliggør fragtløsninger og -priser
Fragt betyder rigtig meget i B2C, og mindst lige så meget i B2B. Her er det dog ikke altid prisen, der er det vigtigste, men leveringsmulighederne og kompleksiteten. Det skal være tydeligt og fremgå i alle steps af kunderejsen – fra produktside til checkout.
#10: Forsøg at opsælge serviceaftale
Serviceaftale er ofte dér, pengene bliver tjent i B2B. Sørg for at highlighte jeres serviceaftale-muligheder på tværs af produktsiden, kurven og checkout, så det er nemt at tilføje til ordren eller at blive kontaktet for at høre mere.
Det var de anbefalinger, jeg havde med for i dag. Der er også nok at gå i gang med. Jeg håber, du kan bruge dem. God arbejdslyst.
Det var de anbefalinger, jeg havde med for i dag. Der er også nok at gå i gang med.
Jeg håber, du kan bruge dem. God arbejdslyst.