Mail #45 (B2B): Fra 0 til mange leads … Og så endda superhurtigt.

Hej med dig

I denne uge har jeg fået lov til at underholde jer lidt og dele mine erfaringer fra vores verden og arbejde med B2B-marketing i en branche, hvor du ikke kommer langt med flotte buzzwords og PowerPoint-præsentationer. Her er det tal og resultater, der tæller. Og det er også det, jeg vil fortælle lidt om i dag.

Men først … Kort om mig og os. Jeg hedder Elvis (ja, det kan man lave mange jokes om; try me, I’ve heard them all) og arbejder som Head of Marketing i Baron.

Baron er en dansk virksomhed med hovedsæde i Fredericia, der er bedst kendt for vores tvangsblandere og transportbånd. Vores produkter sælges til 42 lande i verden. Vi fremstiller og sælger også andre hjælpemidler og værktøj til den professionelle murer, anlægsgartner, brolægger og entreprenører.

Måske kender du udfordringen.

De fleste brancher bliver i øjeblikket negativt påvirket af den stigende inflation, uanset hvilket land eller hvilken branche det drejer sig om. Byggebranchen, som vi leverer til, er ingen undtagelse. Der er bomstille. Se bare, hvordan typehusvirksomhederne klarer sig i øjeblikket.

Så hvad gør man, når ens forhandlere ikke placerer samme antal ordrer længere?

Skal man hverve flere forhandlere? Eller skal man forsøge at påvirke slutbrugerne? Vi har valgt det sidste. Og det er vores løsning og resultater, jeg godt vil vise dig. For det er hamrende simpelt, men også effektivt.

Vi bruger et RFQ-format på Facebook Lead Ads. Kort fortalt: Et produktbillede, tre styks Ad Copy pr. produkt og ellers derudad. Nej, der er ikke mere end det. That’s all, folks.

En måned efter vi gik i gang, har vi opnået følgende resultater:

• Trecifret antal slutbrugerleads (vores udgangspunkt var 0).
• 80 % BANT-kvalificeret på Lead Ad-form.
• 60 % af alle leads sendt videre til vores forhandlere for at færdiggøre arbejdet efter et kvalifikationsopkald fra intern medarbejder.
• Gennemsnitlig leadpris på tværs af tre markeder var væsentligt under 50 kr.

Det er ret godt, hvis jeg selv skal sige det.

Vi skal skalere ved at entrere flere lande og promovere flere produktgrupper. Udfordringen er, at vi ikke taler alle sprog i verden. Derfor er det naturligt, at vores forhandlere tager tidligere over og foretager det første opkald.

Vores mål er et trecifret antal lande inden udgangen af august. Og en håndfuld produktgrupper pr. land. For at vi kan lykkes med det, har vi (og du) nogle must-win-battles.

Vi (og du) skal:

1. Identificere relevante forhandlere.
2. Sikre et flow af returdata.
3. Sikre kvalitetskontrol i forhandlernes opfølgning på leads.

Lykkes vi (og du) med det, forventer vi følgende upsides:

• Vi aktiverer slutbrugerne og genererer forretning til vores forhandlere.
• Vi opnår loyalitet fra forhandlerne.
• Vi leverer ikke kun produkter, men også markedsføringskompetence til vores forhandlernetværk.
• Vi opnår en konkurrencefordel i vores forhandlerhvervning.
• Vi stimulerer den naturlige efterspørgsel ude hos det generelle forhandlerled.

Min pointe med ovenstående er egentlig en understregning af mantraet om at starte småt og efterfølgende bygge stort. Jeg ved godt, at det nok ikke er tilstrækkeligt, hvis du sælger dyrt B2B-software i et ekstremt digitalt og modent marked, hvor alt handler om MRR, CAC og ROI.

Men i “rigtige”, traditionelle B2B-brancher er det i rigtig mange tilfælde nok bare at gøre de helt basale ting.

Der er ingen grund til at bygge et rumskib, hvis du alligevel bare skal ned i Rema efter en spegepølse. Vi lagde ud med den mest simple Lead Ad, du kan forestille dig, foretog opkald til alle leads, også selvom det til tider var træls (vi havde lovet det i annoncen), fik feedback fra Salg og rettede til.

Det gjorde vi ad to-tre omgange, indtil vi ramte et niveau, hvor dem, vi taler med, er dem, vi skal tale med, og som samtidig opfylder BANT. Og det, uden at leadprisen stikker af. Nu bygger vi større ved at lægge skabelonen over nye lande – nogle stykker ad gangen.

Jeg håber, du kan bruge min opsang og vores resultater til selv at forsøge at skrue ambitionsniveauet (det rent marketingfaglige) ned, men op for de aktiviteter, der rent faktisk driver forretning.

Og inden du selv tænker på det, skal jeg nok lave joken for dig. Elvis has left the building.

Med venlig hilsen

Elvis Sacic

Head of Marketing hos Baron