Mail #47 (B2C): Betaler du for meget for en nyhedsbrevstilmelding?

Hej med dig

Jeg håber, du kan holde varmen. Ellers skruer vi et gear eller to op nu.

I denne uge er det nemlig undertegnede, som har fået lov til at fungere som vikar for Texta og Co., mens de holder en velfortjent sommerferie.

Jeg hedder Claes og er COO i virksomheden Jupiter Cykler, hvor vi forhandler… cykler. Og alt det, der hører til. Vi har både fysiske butikker, en splinterny webshop og samlet mere end 50 år på bagen.

Emnet i dag er noget, der historisk har været og stadig er en hård øvelse for os i Jupiter. Nemlig leadgenerering og indsamling af mailadresser til vores nyhedsbrev.

Hvor mange nemt kan tilbyde 10 % rabat eller det, der er endnu værre, for at få en tilmelding til deres nyhedsbrev, så er det ikke noget, vi har samme muligheder for.

Dels fordi 10 % rabat på en cykel til mange tusind kroner lige pludselig bliver en rigtig dyr fornøjelse.

Men også, fordi vi i forvejen investerer ret tungt i forløbet op til et køb ift. kundeservice, vejledning, fastholdelse via remarketing og lignende, hvilket betyder, at en rabat på 10 %, kunden snuser sig frem til 10 minutter, inden de alligevel ville have købt en cykel, bliver en rigtig, rigtig dyr fornøjelse. Ja, vi taber faktisk penge på det.

Derfor har vi løbende skullet opfinde og genopfinde vores lokkemad, så det kan svare sig, og at vi kommer ned på en pris, der kan løbe rundt, når man tager højde for, at man jo ikke køber en cykel en uge efter, at man har købt en anden cykel. Det er sjældent, i hvert fald.

Jeg har derfor taget en liste over alternativer til rabatkoder baseret på vores erfaringer. Måske kan du bruge dem til at sænke prisen på en nyhedsbrevstilmelding. Måske kan du bare undgå at skulle give rabat på dine produkter.

Du får dem i hvert fald her:

Rabat på udvalgte produkter: I stedet for at give en generel rabat på tværs af dit sortiment kan du begrænse rabatten til kun at gælde for udvalgte produkter eller produktkategorier. Det er eksempelvis relevant for os ift. vores udstyrs- og tilbehørsprodukter, hvor vi tjener mere end cyklerne.

Gratis tillægsprodukt: Har du et flagship-produkt (det, folk primært kommer efter i din butik eller det “store” køb), kan du bruge tillægsprodukter til at skabe følelsen af, at man får rabat. I vores tilfælde kunne det være at smide gratis lygter eller en cykelhjelm med oven i hatten.

Abonnements-/serviceprodukt: Hvis du tilbyder et abonnements- eller serviceprodukt, kan du også bruge det som et alternativ til generelle rabatkoder. Det er noget, vi først for nylig har lanceret med Jupiter Go+, og det er ikke noget, vi har testet endnu, men jeg kunne godt forestille mig, at vi ville prøve at give det gratis i en periode for at se, hvordan det performer op mod produktrabat.

Konkurrencer: Ja, det er en klassiker og den, de fleste søger imod. Men det er også bare et format, der virker, hvor du får spredt udgiften fra præmien ud over alle de permissions, du indsamler.

Købsbetingede konkurrencer: Et spin på den klassiske konkurrence, hvor det kræver, at man køber, før man er med i konkurrencen. Det kan være, at man deltager i konkurrencen om et gavekort, eller at man kan få sin ordre refunderet. En effektiv måde at sikre, at konkurrencen ikke bare indsamler lykkeriddere til dit nyhedsbrev.

Gavekort/voucher: En oplagt mulighed og alternativ til den normale procentrabat. Vi bruger tit løsningen med at give et fast beløb, fx 100 eller 200 kr., som rabat, så vi bedre kan styre, hvad vi vil betale for et køb og en permission.

Gated content: Vores niche er fyldt med viden, og det er noget, potentielle kunder gerne vil “betale” for at få fingrene i. Derfor fylder gated content en del i vores strategi for at indsamle leads. Det kræver selvfølgelig, at du er i en branche, hvor folk godt vil bruge tid på at læse en e-bog eller at se et webinar.

Naturlige gates: Når man tænker over det, så har de fleste webshops en masse naturlige steder, hvor kunderne gerne vil give deres permissions. Det er det, smarte marketingfolk kalder for naturlige gates. Det kan være, når man skriver sig op til at få besked, når en vare er tilbage på lager, eller at man er forbi den lokale butik (og værksted i vores tilfælde) og køber noget. Det kan du bruge til at sænke den gennemsnitlige omkostning i dit arbejde med leadgenerering.

Tilbud og kampagner: I en del af vores arbejde med at skaffe nyhedsbrevstilmeldinger tilbyder vi ikke andet end beskeder om tilbud og kampagner. Noget, vi alligevel ville bruge tid og penge på at skubbe ud alle steder. Det kan være en god måde at få leads uden faktisk at “give noget”.

Produktnyheder: Det samme gør sig gældende med det sidste punkt, hvor det i stedet “bare” drejer sig om produktnyheder. Altså når vi enten får populære modeller på lager igen, eller når vi får nogle nye, spændende cykler i butikken.

En ting er selvfølgelig at få prisen ned på selve tilmeldingen. Noget andet er at hæve værdien og sælge mere til de tilmeldinger, du så får. Det har jeg ikke plads til i dagens mail, men det er jeg sikker på, at Texta kan hjælpe dig med 😉

God sommer til dig!

Med venlig hilsen

Claes Kronholm  

CCO hos Jupiter Cykler