Mail #78 (B2B): Har du styr på din ICP-fitness?

Hej med dig

Det er en af de ting, meget få måler på, men som alle burde holde øje med. Derfor slår vi i denne uges udgave af #RespektForDinIndbakke et slag for målepunktet ICP-fitness.

Lad os starte med lige at definere, hvad det dækker over.

ICP-fitness er grundlæggende en vurdering af, om et lead er relevant, og om det rammer inden for skiven af din Ideal Customer Profile. Alle leads er nemlig ikke lige meget værd. Det lærer man hurtigt i Marketing.

Måske har du arbejdet med modeller som BANT (Budget, Authority, Need and Timeline), som på mange måder er fætteren til ICP-fitness og er det, Salg arbejder med.

ICP-fitness er skridtet før og bor i Marketing og en form for indledende grovsortering og evaluering af, om dine indsatser rammer de rigtige mennesker og beslutningstagere.

Det vigtigste i øvelsen med ICP-fitness, er, at du er konsekvent i din vurdering og baserer det på parametre, der er afstemt og “godkendt” af Salg. Du kan få lidt inspiration i valg af dine kvalificeringspunkter nedenfor.

Det er dog mindst lige så vigtigt, at du gør det på tværs af alle de steder, hvor du har berøring med potentielle kunder og leads. Det dækker selvfølgelig over Lead Ads, kontaktformularer og lignende, men eksempelvis også i dine følgere på din LinkedIn Company Page.

Nedenfor kan du se et eksempel på vurderingen af de seneste følgere på vores egen virksomhedsside:

Eksempler på målepunkter

Nedenfor har vi samlet nogle af de klassiske elementer, der indgår i en vurdering af ICP-fitness:

Virksomhed: Er det en relevant virksomhed, som er inden for vores primære målgruppe?

Stillingsrelevans: Har vi ramt en person, der sidder det rigtige sted og/eller kan trække i de rigtige tråde?

Modenhed: Bruger virksomheden allerede penge på de aktiviteter/produkter, vi kan hjælpe dem med? Køber de hos konkurrenter i dag?

Budget og organisation: Forventer vi, at de har økonomiske og organisatoriske ressourcer til at kunne købe hos os?

Marked: Opererer kunden på et marked, hvor vi historisk eller forventeligt er gode, og som er interessant ud fra et forretningsmæssigt synspunkt?

Til info: Normalt plejer vi at anbefale, at man i sine marketingindsatser, over tid, gerne skal ramme en ICP-fitness på 60-70 %. Så det kan du bruge som benchmark.

Vi ses i din indbakke i næste uge.