Mail #105 (B2B): Gifting i B2B

Du kender helt sikkert alle ordsprogene og klichéerne; “glæden ved at give” og “den bedste gave er at give”. Men de er faktisk nogle gode åbninger til dagens tema. Nemlig “Gifting”. En ekstremt udbredt disciplin i udlandet, særligt USA, men knap så meget i Danmark. Måske med rette? Det må tiden vise.

Kort fortalt handler gifting om at bruge gaver, ting og sager i salgs- og marketingarbejdet. Det kan være alt fra den helt dovne, du måske har været udsat for, med et gavekort til Amazon, til mere gennemarbejdede koncepter i form af konferencebilletter, faglitteratur eller andet.

Men virker det? Og hvordan skal man lige bruge det i en dansk, ikke-sælgerpushy kontekst? Det tager vi under luppen i dag.

Der er ret meget, som tyder på, at gifting har en effekt i en salgs- og marketingproces, hvis det bliver gjort rigtigt og til de rigtige mennesker. Forleden delte det amerikanske SAAS, Hockeystack, nogle tal på deres erfaringer med gifting. Dem kan du læse nedenfor:

Det er selvfølgelig lavet med afsæt i udenlandske markeder og målrettet købere af SAAS. Så det skal tages med et par gran salt, hvis du sælger noget helt andet. Men vores erfaringer herhjemme i de få cases, vi har været med på, er faktisk også rigtig gode. Igen: Hvis det bliver gjort rigtigt.

I Danmark er vores erfaring, at det kan blive anset som utroværdigt og anmassende at bruge gaver som en indgang til at ville etablere en dialog og sælge. Og derfor er det vigtigt, at du er meget påpasselig i din kommunikation, men lige så meget i dit valg af gave.

Vi har samlet vores bedste råd og anbefalinger til dig, der gerne vil prøve gifting af, nedenfor, så du kan spare dig selv for nogle dyre lærepenge:

#1 Gaven skal have en reel værdi, men ikke for stor

Det er vigtigt, at det, du giver, har en eller anden værdi, som overstiger en plade Marabou eller et gavekort på 100 kr. til Imerco. De gaver, vi har haft bedst succesrate med, ligger i spændet fra 500-1.000 kr. Og det er vigtigt, at gaven ikke er for stor, så det lugter af bestikkelse eller “nu skylder du os noget”.

#2 No eller few strings attached

Hvis man skal gøre noget, eller du forventer at få noget i bytte for gaven, så skal det være en meget lav barriere eller noget, som er nemt at gøre. Vi plejer at komme med et ønske eller en invitation til at gøre noget, men ikke kræve det for at få gaven. Det virker i vores optik bedst og mest troværdigt.

#3 Fagligt? Godt, men ikke livsnødvendigt

Har du noget fagligt, du kan give i gave, så er der pluspoint på kontoen; det kan være faglitteratur, konferencebilletter, invitation til faglige arrangementer eller lign. Det er dog ikke livsnødvendigt, at der er en faglig rød tråd. Vi har også haft gode erfaringer med mere generelle gavekoncepter.

#4 Brug det tidligt i kunderejsen

I udlandet bruger mange gifting sent i kunderejsen. Her er vores erfaringer dårlige. Man skal ikke vælge jer pga. gaven, men pga. et match fagligt, prismæssigt og værdimæssigt. Gaven er bare en understregning af, at I er søde og rare og kloge. Brug det så tidligt som muligt i kunderejsen.

#5 Hold Salg i ørene og kort snor

Det skal du jo egentlig gøre hver eneste dag. Men særligt ift. gifting. Det er vigtigt at styre kommunikation, så det ikke kommer til at virke som en lumsk og slesk form for pistolsalg. Her skal du lige være med på sidelinjen, så du ved, hvad der bliver sagt, og hvordan det bliver sagt.

Hvad synes du? Slesk eller sødt? Smid gerne et svar på mailen her. I øvrigt har vi en gave til dig, hvis du vil drikke en kop kaffe med os. Nemlig et gratis eksemplar af vores e-mailmarketing-bog. Den har en værdi på 500 kr. Du skal bare svare på mailen her. Så finder vi ud af noget.

See what we did there?

Vi ses i din indbakke næste uge.

Med venlig hilsen
Team Texta