Growth Hacking – sådan kommer du godt i gang

Growth Hacking. Et af nutidens ekstremt hypede buzzword, der efterhånden er på alle marketers’ og virksomhedsejeres læber. Og det er der såmænd også god grund til. Vi har nemlig at gøre med et fænomen, der centrerer sig omkring de fleste virksomhedsejeres ”yndlingsret”: VÆKST!

Det handler om udvikling, effektivisering og optimering af eksisterende forhold i forretningen på baggrund af idégenerering, nytænkning og kreativitet. Alt sammen med det overordnede formål at skabe vækst i biksen – og løbe fra konkurrenterne.

Hvordan?

Ganske simpelt igennem tests, tests og atter tests – kombineret med massevis af gode idéer, et par potentielle fejltrin og løbende evaluering.

Det gælder om at tænke anderledes, ud af boksen og turde udfordre det gamle ”plejer” ud fra en vaskeægte Pippi Langstrømpe-logik: ”Det har jeg aldrig prøvet før, så det klarer jeg helt sikkert!”

Vejen kan være langsommelig, og det koster højst sandsynligt et par knubs og skuffelser undervejs. Men det kan til gengæld ende med ekstremt værdifulde slutresultater, der pynter godt på bundlinjen.

Virker det stadig lidt diffust og uforståeligt? Bare rolig. I dette blogindlæg vil jeg introducere dig til Growth Hacking som begreb og give dig gode råd til, hvordan du og din virksomhed selv kommer godt i gang. Hvem ved – måske der ligger en lille Growth Hacker gemt inde i din mave?

God læselyst!

Jeg vil sådan set hellere indlede min forklaring af Growth Hacking med at lade praksis tale for sig selv. Her får du tre hurtige og illustrative eksempler på Growth Hacking in real life.

Det lyder måske lidt for godt til at være sandt. Ikke desto mindre er det lige netop, hvad Hotmail oplevede tilbage i 1996, da deres væksteventyr for alvor tog fart.

På daværende tidspunkt var e-mails stadig relativt nyt og eftertragtet, og derfor vakte det enormt stor opsigt, da Hotmail valgte at tilføje én enkelt og simpel sætning i de mails, som brugerne sendte:

”PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail.”

En ultrakort sætning, der reklamerede for gratis kontooprettelse. Dette lille ændringstiltag skulle hurtigt vise sig at være en rigtig god forretning. Inden for det første halvandet år steg antallet af Hotmail-konti til hele 12 millioner – og ved årtusindeskiftet lød tallet på 65 millioner brugere.

Et klassisk eksempel på, hvordan Growth Hacking ved hjælp af simple tiltag kan skabe gigantisk vækst.

Et andet klassisk eksempel er den online udlejningsvirksomhed Airbnb, der tilbage i sin spæde begyndelse lavede en lille genistreg af et hack. Her fandt man ud af, at man kunne foretage cross posting af annoncer med nye lejemål på annoncerings-websitet Craigslist.

Dette var med til at øge antallet af annonceeksponeringer, samtidig med at brugerne på Craigslist fik kendskab til Airbnb. Resultatet var tydeligt: Markant vækst i form af flere bookinger og nye brugere.

Et tredje illustrativt eksempel står den cloud-baserede lagringstjeneste Dropbox for. Her valgte man ganske simpelt at præmiere brugerne med gratis lagerplads, hvis de skaffede nye brugere ved at sende dem e-mail-invitationer.

Et lille hack, der boostede tjenestens antal af nye brugere betragteligt – og i øvrigt et markedsføringstrick, som Dropbox senere hen har gjort hyppigt brug af.

Fællesnævneren for disse tre eksempler er, at der er tale om relativt små og simple ændringer, der hurtigt vokser sig store. Rigtig store! Og det er lige nøjagtig denne logik, der ligger bag Growth Hacking som fænomen.

Men lad mig knytte et par uddybende kommentarer til Growth Hacking og fænomenets oprindelse.

Growth Hacking er et paraplybegreb, der grundlæggende dækker over marketing-strategier, der fokuserer målrettet på vækst. Målet med Growth Hacking er generelt at skabe så meget vækst som muligt – ofte i form af flere brugere eller kunder til biksen – ved hjælp af en minimal indsats.

Det sker igennem nøje gennemtænkte og kreative marketing-eksperimenter, der potentielt kan føre til en betydelig skalering af forretningen.

Når jeg siger ”minimal indsats” og ”maksimal vækst”, så handler det om, at Growth Hacking ofte er karakteriseret ved, at det er små (og dog geniale) ændringer, der gør en kæmpe forskel.

Det kan være en ny vinkel, idé, løsning eller et anderledes take på gamle måder at gøre tingene på, der skaber værdi og dækker et mere eller mindre bevidst behov hos nogle andre.

På den måde er Growth Hacking et potentielt set meget omkostningseffektivt værktøj, da det geniale hack ikke nødvendigvis behøver at koste særlig meget.

Nu ved jeg godt, at jeg lige før omtalte Growth Hacking som et værktøj. Det beklager jeg. For det giver faktisk meget bedre mening at anskue det som et kulturelt ”mindset” fremfor et tool. Det er noget, der skal fremelskes og dyrkes internt i virksomhedens eller organisationens kultur og arbejdsmiljø.

En grundlæggende tankegang og filosofi, der bygger på nytænkning, kreativitet og løsningsorientering – og som ultimativt har vækst som drivkraft og målsætning.

Derfor bør du først og fremmest starte med at kigge indad i virksomhedens organisationskultur.

• Dyrker vi en intern kultur og et miljø, der skaber grobund og gode betingelser for et vækstorienteret mindset?
• Er der rum og plads til nytænkning og idégenerering?
• Er der højt til loftet, og er det ok at prøve og fejle?
• Er der tværgående dialog, vidensdeling, idéudveksling og sparring på tværs af afdelinger?

Kun ved at få afklaring på spørgsmål som disse kan du vurdere, hvorvidt de rette forudsætninger er til stede i virksomheden til at kunne udnytte potentialet i Growth Hacking optimalt.

Du kan med fordel anse en Growth Hacker som e-commerce- og marketing-branchens svar på ”den lille kemiker”. Growth Hacking handler nemlig om at turde foretage gennemtænkte eksperimenter, der muligvis kan resultere i en gigantisk succes-eksplosion, der skalerer din business.

Der er tale om en eksperimenterende, cirkulær og on-going arbejds- og udviklingsproces over følgende tre faser:

• Præ-testfasen: idégenerering, nytænkning og løsningsforslag + udvælgelse
• Testfasen: Planlægning og afprøve af løsningsforslag + dataindsamling
• Post-testfasen: Evaluering + implementering, videreudvikling eller kassering af løsningsforslag.

Igennem dette eksperimentarbejde tester du altså konstant nye tiltag og idéer med henblik på enten at sætte dem i søen eller kassere dem. Og uanset hvad udfaldet bliver, er arbejdet aldrig spildt. Tværtimod. Du får nemlig værdifuld læring ud af såvel de implementerbare idéer såvel som dem, der ikke fungerer som intenderet.

Præmissen for succesfuld Growth Hacking er altså, at du skal:

• turde at afprøve dine eksperimenter/idéer
• det er helt ok at fejle.

For man lærer som bekendt af sine fejl, og selv de mislykkede forsøg kan blive springbrættet til nye og bedre idéer. Måske det næste forsøg resulterer i den store eksplosion af en forretningssucces.

Men én ting er begrebet Growth Hacking. Noget andet er, hvad en såkaldt ”Growth Hacker” som person er for en størrelse. Og dét er et rigtig godt spørgsmål.

Faktum er, at der faktisk ikke foreligger nogen definitiv definition af, hvad en Growth Hacker er. Det diskuteres livligt, og der er mange bud herpå. Men nu får du i hvert fald mit kvalificerede bud på det.

En Growth Hacker er…

En person, der bruger sin kreative og innovative tankegang, omkostningseffektive strategier samt data- og (for)brugerforståelse til at booste en forretnings vækst – typisk i form af øget tiltrækning og vedligeholdelse af kunder.

Growth Hackers bliver ofte også refereret til som ”Growth Marketers”, da det tit er en person relateret til marketing, der varetager Growth Hacking. Men Growth Hackers kan langt fra reduceres til udelukkende marketers.

Det er en åben titel, der i princippet kan påtages af en hvilken som helst i virksomheden eller organisationen, der er involveret i forretningens produkter eller services.

Sagt på en anden måde: Enhver, der besidder og gør brug af ”Growth Hacking-mindsettet”.

Hvis man skal beskrive en vaskeægte Growth Hacker med tre ord, ville det nok være følgende:

• Vækstfokuseret
• Nysgerrig
• Analytisk.

Det er en person, der 1) målrettet fokuserer på strategier, som bidrager til vækst, 2) opstiller hypoteser og tester dem og 3) analyserer og evaluerer på resultaterne.

Populært sagt kan man sige, at en Growth Hacker står (eller rettere ofte løber) på to ben:

• Data/målgruppeindsigter: Det vil sige et indgående kendskab til og forståelse for målgruppen og dennes adfærd – både med hensyn til interesser, præferencer, behov, udfordringer, frygt osv.

• Viden om teknologiske platforme: Det vil sige en forståelse for de specifikke platforme, som markedsføringen skal afvikles via. Enhver platform har sine muligheder og begrænsninger, som man skal kende til for at kunne udnytte de for målgruppen aktuelle platforme maksimalt. Det gælder om konstant at være så tæt på (for)brugerne som muligt, så man kan komme konkurrenterne i forkøbet, når og hvis målgruppen pludselig ændrer adfærd – eksempelvis tager nye platforme i brug.

Nu lyder det måske lidt, som om at en Growth Hacker nærmest er en altseende, alvidende og næsten overmenneskelig karakter. But don’t worry. Det er skam bare et helt almindeligt menneske, der har en naturlig nysgerrig og analytisk sans samt et kreativt drive for nytænkning – krydret med en resultatorienteret arbejdstilgang.

Men det er ikke en magisk tryllekunstner, der ved et enkelt sving med staven kan frembringe vækst. Det kræver massevis af tankevirksomhed, idérigdom og ikke mindst knofedt.

Men nok snak om definitioner. Lad os kigge nærmere på formålet med Growth Hacking, og hvordan det udfolder sig i praksis.

Du kender formentligt til det gamle udtryk ”mange bække små, gør en stor å”. Selvom det efterhånden er misbrugt til uigenkendelighed, er vendingens grundbetydning faktisk meget beskrivende for processen omkring Growth Hacking.

Som jeg tidligere nævnte kort, er enkeltstående Growth Hack typisk karakteriseret ved, at det igangsættes af en mindre ændring, idé eller et nyt kreativt tiltag, der så efterhånden tager fart og vokser sig større og større.

Det samme mønster gør sig egentlig gældende for Growth Hacking i det hele taget. Det handler nemlig om at starte i det små og tænke i delmål fremfor forkromede og langsigtede endemål.

Gå efter de realistiske målsætninger, som du rent faktisk mener, at du vil kunne nå i mål med inden for den nærmeste fremtid. Disse delmål kan således indgå i en større og mere overordnet plan med et tilsvarende større vækstmål for øje.

Med denne trinvise ”fra småt til stort”-tilgang bliver dit arbejde med Growth Hacking mindre ressourcekrævende og nemmere at omsætte til konkrete tiltag og resultater, som du og dine medarbejdere kan handle aktivt på.

Og med håndgribelige delmål i nær sigte sikrer du samtidig en naturlig motivation og fremdrift i den fortløbende proces, så du ikke risikerer at miste pusten på rejsen mod endemålet.

Med andre ord: Ved hjælp af mange små hacks opnår du måske til sidst det store og revolutionerende vækstmål, der skaber forretningsmæssig succes for din virksomhed.

Inden for marketing-feltet kan man overordnet skelne mellem tre hovedområder, hvor Growth Hacking typisk bliver praktiseret.

Det drejer sig om:

• Content marketing
• Product marketing
• Advertising.

Jeg vil ikke trætte dig med lange romaner om hvert enkelt område. I stedet giver jeg dig et hurtigt, skematisk overblik med eksempler på hacks/tiltag inden for de tre områder.

Ovenstående skema er langt fra udtømmende, men skal mere anses som en inspirationsliste, som du frit kan pick and choose fra, når du selv skal strikke din Growth Hacking-strategi sammen.

Desuden er det vigtigt at påpege, at skodderne mellem de tre områders initiativer ikke er vandtætte. Der kan sagtens være overlap, hvilket du eksempelvis vil opleve med SoMe-markedsføring, der typisk går på tværs.

Og det leder mig naturligt videre til næste vigtige pointe om Growth Hacking. Det er nemlig en disciplin, der går på tværs af og supplerer dine markedsføringsindsatser.

Når din virksomhed eller organisation vælger at satse på Growth Hacking, er det vigtigt, at det ikke overskygger din eksisterende marketing-strategi. Du må for alt i verden ikke lade dig forblænde helt af nye, spændende initiativer og idéer og dermed glemme den markedsføringskurs, du oprindeligt har lagt for virksomheden.

Growth Hacking er en proces, der forløber sideløbende med din overordnede markedsføring.

Der kommer konstant nye hacks til, som skal testes og eksperimenteres med. Men det er afgørende fortsat at have et fast og solidt marketing-fundament at holde sig til.

Du kan med fordel anse dine Growth Hacks som en slags ”løftestang”, der potentielt set kan tage din eksisterende (og traditionelle) markedsføring til nye højder. Og hvem ved – måske de også giver din virksomheds strategiske kurs en helt ny retning, der åbner for nye forretnings- og vækstmuligheder.

Sagt på en anden måde: De gamle og nye tiltag skal ideelt set gå hånd i hånd og komplementere hinanden konstruktivt.

I virkeligheden er det lidt forsimplet og misvisende at tale om Growth Hacker i ental. Godt nok findes der virksomheder, der opererer med enkeltstående Growth Hackers forstået som initiativtagere og tovholdere på udviklingsprojekter.

Men i min optik er den alvidende og bredt favnende Growth Hacker en illusorisk forestilling. Det er spild af tid og ressourcer at skulle lede efter ”the one and only” – Growth Hackeren – der afspejler den perfekte og fuldkomne profil.

Det virker urealistisk at kunne finde en person, der rent faktisk kan bære så mange hatte på én gang. Det ville kræve en profil, der både har 100 % styr data og teknologi samt indgående viden om produkt, salg og marketing.

Og samtidig skal personen være udstyret med et kreativt mindset og evnen til at udføre stram projektstyring. At have så mange bolde i luften uden at tabe en enkelt eller flere af dem kalder kort sagt på en nærmest overjordisk profil. En profil, der ikke lige hænger på træerne ude hos virksomhederne.

Derfor tror jeg også mere på at anse Growth Hacking som en kollektiv holdindsats. Altså en fælles sparrings- og udviklingsproces, der styres og drives af flere Growth Hackers – med forskellige profiler.

Effektiv Growth Hacking opstår eksempelvis ved at: 

• Sammensætte et skarpt team af de rette medarbejdere fra forskellige afdelinger med tilsvarende forskellige specialer, kompetencer, funktioner og fagligheder.

• Oprette en fælles, digital idébank, hvor teammedlemmerne på tværs af afdelinger kan investere deres tanker og gode idéer til forretningsudvikling.

• Facilitere et åbent forum med højt til loftet, hvor teammedlemmerne kan sparre med hinanden og vidensdele på kryds og tværs. Vel at mærke uden, at hver enkelt ny idé eller initiativ skal vendes med ledelsen og forholdes til personlige KPI’er.

• Indlægge ugentlige møder, hvor teammedlemmerne får status på processen og sikrer vækstprojektets fortsatte fremdrift.

På den måde får teammedlemmerne mulighed for løbende at spille bold op ad hinanden, udveksle viden og idéer samt sparre med hinanden internt. Det kan bidrage til, at gamle procedurer og strukturer bliver vendt på hovedet, og at de eksisterende strategier bliver set med nye, friske øjne.

Resultatet?

De perfekte rammer for at kunne udvikle, teste og eksperimentere med nye tiltag, der har ét og samme formål: nemlig at skabe forretningsmæssig vækst for virksomheden.

Så gå efter ”team spirit” fremfor ”enmandshæren”, hvis du vil have det optimale ud af din Growth Hacking-strategi.

Det efterlader det store spørgsmål til én million kroner:

Hvordan finder jeg så frem til de rette og bedste Growth Hackers?

Og ja, der må jeg desværre være dig svar skyldig. Der findes ikke (endnu) en ”Growth Hacker-uddannelse”, der spytter den ene specialiserede kandidat ud efter den anden. Men bare rolig. De rette kandidater findes derude – og måske også tættere på dig, end du lige tror.

Overordnet set kan søgeprocessen, eller rekrutteringen om man vil, finde sted to steder: henholdsvis internt i din virksomhed eller i eksterne kontekster:

• Intern rekruttering: Du søger de rette kandidater blandt virksomhedens medarbejdere og/eller gør en indsats for at opdyrke de nødvendige kompetencer og derved opkvalificere dem til Growth Hackers.

• Ekstern rekruttering: Du rækker ud til andre personer eller virksomheder, der besidder de kompetencer og den ekspertviden, som du har brug for, til at realisere Growth Hacking i din virksomhed.

Der er fordele og ulemper ved begge tilgange. Eksempelvis kan interne kandidater nemt være biased og delvist forblændede af de eksisterende arbejdsgange og procedurer. Eksterne kræfter vil kunne bidrage med et upåvirket og udefrakommende blik på sagerne, men vil til gengæld typisk koste noget i hyre.

Hvilken af dem der er mest formålstjenlig, afhænger ultimativt af, hvilken type virksomhed du driver, og hvilke vækstmål jeres Growth Hacking-strategi har. Og hvem ved – dine nye Growth Hackers sidder måske kun et par kontorstole væk fra dig – eller en afdeling længere henne ad gangen.

But where to start? Et spørgsmål om ”trial and error”

Nå, men det lyder jo alt som vældig godt. Men hvor skal du overhovedet starte, hvis du vil sætte gang i ”projekt Growth Hacking”? Jo, det skal jeg sige dig:

Lad være med at slå et for stort brød op fra starten. Godt nok handler Growth Hacking i det store perspektiv om at realisere langsigtede vækstmål. Men som tidligere nævnt behøver du ikke springe fra A til Z i første hug.

Start med at gå fra A til B – og så fra B til C. Eller hvis det er realistisk et lidt større hop fra A til D… You get the point.

Små step og succeser klæder dig gradvist på til løbende i processen at kunne tage større spring mod større vækstmål. Og til sidst kan du ideelt set tage det store kvantespring, der bringer dig i mål med det overordnede endemål.

Men HUSK, at endemålet udelukkende er anledning til at sætte nye og endnu mere ambitiøse målsætninger. Growth Hacking er nemlig en konstant og kontinuerlig proces, der praktisk talt bliver ved og ved og ved… Lige så længe du og dine medarbejdere gider og ser et perspektiv i at vækste yderligere.

Growth-rejsen vil højest sandsynligt have adskillige bump undervejs i form af mere eller mindre mislykkede initiativer. Men her er succesopskriften at vende ligningen om og forsøge at se (udviklings)potentialet i det mislykkede.

Growth Hacking er en eksperimenterende ”trial and error”-disciplin, og det er denne indstilling, der skal drive din virksomhed fremad mod vækstmålene.

Inden jeg slipper dig helt, vil jeg lige runde af med en pointe, der i min optik må anses som grundmantraet for Growth Hacking:

”Plejer” er død!

Den succesfulde Growth Hacking-strategi handler grundlæggende om at tænke nyt og ud af boksen. Og det kræver først og fremmest, at du (eller rettere sagt medlemmerne i Growth Hacking-teamet) skyller ”plejer” ud med badevandet.

Det gælder om i hvert fald delvist at viske tavlen ren, turde at finde nye kridtfarver frem og byde velkommen til de utraditionelle tiltag. Kun på den måde kan virksomheden bevæge sig fremad og udvikle sig i den rigtige retning.

Skulle du sidde med spørgsmålet om, hvornår den rette tid er til at påbegynde Growth Hacking-projektet, ja så er mit svar klokkeklart: LIGE NU!

I morgen er måske allerede for sent, så det er bare at turde at tage skridtet og komme ud over stepperne i en fart. I hvert fald hvis du har ambitioner om at være et skridt eller 10 foran dine konkurrenter.

Jeg ønsker dig og dine medarbejdere rigtig meget held og lykke med jeres eget Growth Hacking-eventyr…

Spørgsmålet er bare: Er du klar, parat til Growth Hacking-start?!