B2B leadgenerering: Sådan får du – flere – kvalificerede leads

Vidste du, at 65 % af virksomheder mener, at deres største udfordring er at generere leads? Hvis du synes, at det kan være svært at navigere i alt fra leads og B2B leadgenerering til leadgenstrategier og købsadfærd, er du altså langtfra den eneste. Ikke desto mindre er det begreber, som du simpelthen må mestre, hvis du vil have succes med at skaffe flere kunder – og dermed potentiel vækst – til din virksomhed.

Uanset om du er ny eller erfaren inden for leadgen-universet, er det vigtigt, at du hele tiden holder dig skarp i forhold til at generere kvalificerede leads. På den måde har du en unik mulighed for at placere dig sikkert blandt dine konkurrenter på B2B-markedet.

Her på siden vil jeg blandt andet gøre dig klogere på, hvad B2B leadgenerering overhovedet er, hvorfor det er så vigtigt at arbejde med, og hvad en god leadgenstrategi indebærer.

B2B leadgenerering betegner den proces, hvor din virksomhed indsamler oplysninger på potentielle kunder. Kunder, der på den ene eller anden måde har vist interesse i din virksomhed ved eksempelvis at tilmelde sig et nyhedsbrev eller downloade en e-bog.

Leadgenerering giver dig mulighed for at tiltrække folk til din forretning. Hovedformålet er at få dem til at vise interesse for dit produkt eller din tjeneste, men det er i lige så høj grad vigtigt at pleje dem, indtil de beslutter sig for at lægge penge i din virksomhed. Særligt når du arbejder med B2B, hvor købsprocessen typisk kan være en smule længere, er det vigtigt at pleje dine leads.

I forbindelse med B2B leadgenerering skal din virksomhed derfor indsamle værdifulde informationer om forskellige leads. Disse informationer kan virksomheden bruge til eksempelvis at sende relevante nyhedsbreve eller gøre opmærksom på produkter. Når du indsamler data på dine leads, har du i højere grad mulighed for at henvende dig til dem med mere relevant indhold.

Når du indsamler leads i forbindelse med leadgenerering til B2B, er det vigtigt, at du har fokus på at skabe en god kunderelation på baggrund af de indsamlede data om dine leads. Når du eksempelvis plejer dine leads ved at give dem en gratis e-bog med relevant information inden for et bestemt emne, er der større sandsynlighed for, at de vækker interesse for din virksomhed. Se det som en form for smagsprøve på, hvad din virksomhed kan tilbyde.

B2B leadgenerering kan foregå på rigtig mange måder. Du kan eksempelvis indsamle leads via din hjemmeside, din webshop, annoncer eller forskellige landingssider.

Det er vigtigt at arbejde med leadgenerering inden for B2B, hvis du gerne vil i kontakt med de interesserede leads. Hvis du kan nikke genkendende til udfordringen om ikke at nå salgsmålene hver måned, kan det skyldes, at din virksomhed ikke har nok kvalificerede leads at arbejde med. Når du arbejder med B2B leadgenerering, er det nødvendigt at tænke kvalitet over kvantitet. Måske er du vant til at sende dine bedste sælgere afsted på netværksarrangementer, fagmesser og lignende i håbet om at skaffe de rigtige leads. Ofte er det en ressourcekrævende fremgangsmetode, der heller ikke er ret effektiv i forhold til at skaffe nok kvalificerede leads.

Med B2B leadgenerering fanger du i stedet folk inbound, hvilket resulterer i varmere leads, som har vist interesse for dit produkt eller din ydelse. Inbound marketing giver dig mulighed for at lave en mere målrettet retargeting. Det er i høj grad en form for indirekte markedsføring, der samtidig er meget kundeorienteret. Med inbound marketing kan du hjælpe dine kunder hele vejen gennem købsprocessen – lige fra den første interesse til den endelige købsbeslutning. Sammenlignet med traditionelle salgsmetoder som kold kanvas kan inbound marketing generere leads, der har større sandsynlighed for at blive til kunder.

Nu er du forhåbentlig blevet lidt klogere på, hvad B2B leadgenerering er, og hvilken betydning det kan have for din virksomheds evne til at tiltrække mere interesserede leads. Hvis du vil have succes med B2B leadgenerering, er det vigtigt at have en gennemtænkt leadgenstrategi. Og hvordan stabler du så sådan én på benene? Jo, lad mig give dig nogle input til en god leadgenstrategi:

1 – Vælg formater, der tiltrækker trafik

Når du vil tiltrække relevant trafik, er det vigtigt at skabe fængende indhold. Der findes mange forskellige formater, men i forbindelse med B2B leadgenerering kan særligt blog fungere ret effektivt. En beslutningsproces i B2B er ofte kompleks, og kunden vil derfor typisk foretage en grundig research inden sit køb. Læs mere om B2B-købsadfærd senere i blogindlægget.

Med en blog kan du fremstå som eksperten inden for dit område. Det giver dig ikke blot en unik mulighed for at skabe troværdighed, men det bidrager også til din mulighed for at konvertere besøgende til leads. Helt lavpraktisk kan en blog hjælpe potentielle kunder til at blive klogere på de spørgsmål, som der måtte være i forbindelse med en research-proces.

Find ud af, hvad din målgruppe leder efter. Lav en grundig søgeordsanalyse, og bliv klogere på, hvilke søgeord der er mest relevante i forbindelse med B2B leadgenerering.

2 – Skab content af høj værdi

Produktionen af indhold kan have stor betydning for din B2B leadgenerering. Derfor er det afgørende at skabe premium content, hvis du vil gøre dig forhåbninger om, at nogen vil give sine kontaktoplysninger i bytte. Nogle af de mest brugte typer af content til B2B leadgenerering er:

• Guides
• E-bøger
• Webinarer
• Demoer
• Kurser
• Rådgivningssessions.

Når en person indtaster sine kontaktoplysninger, giver vedkommende adgang til at blive en del af et mail-flow. Derfor bør det indhold, som personen får adgang til, have en stor værdi. Indholdet i eksempelvis en guide eller et videokursus skal derfor være brugbart for modtageren.

3 – Eksponer til den rette målgruppe

Push og pull marketing er godt brugt inden for markedsføring, og en kombination er oplagt, når du arbejder med B2B leadgenerering. Push bliver typisk brugt, når du skal eksponere personer på SoMe og LinkedIn. Her ”skubber” du materialet ud til en bredere målgruppe, som ikke nødvendigvis kender dig eller produktet, men på baggrund af din målgruppe i annoncerne er det muligt at ramme de personer, som kan benytte dit produkt/din ydelse. Push skal indgå i din samlede strategi, da du herigennem kan opbygge nye potentielle leads, som ikke nødvendigvis var klar over, at de manglede din hjælp. Når de først har reageret på dine push-annoncer, kan du derefter modne dem og ”varme” leadet op.

En pendant til push er som nævnt pull, hvor du ”trækker” de folk ind, som måske allerede er på jagt efter dit produkt/din ydelse. Det kan du gøre ved at være eksponeret på relevante søgeord og gennem god content marketing generelt, så du på den måde er til stede, når folk selv aktivt søger.

Uanset om dit lead kommer via push eller pull, er det vigtigt, du arbejder med automation, som selv segmenterer og kvalificerer dine leads løbende. På den måde får dine leads vist nøjagtigt det indhold, der er mest relevant for dem i forhold til deres købsrejse.

4 – Sørg for en god CTA

Hvad er dit premium content værd, hvis ingen kan finde det? Måske i virkeligheden ingenting. Derfor skal du indfange potentielle leads’ opmærksomhed ved at have en iøjnefaldende call-to-action (CTA). En CTA er den tekst eller knap, som skal føre dem hen til dit content. I B2B leadgenerering skal din CTA være klar i sit budskab. Det er vigtigt, at der er sammenhæng mellem CTA’en og den side, som vedkommende sendes hen til. Du kan bruge CTA’er i både blogindlæg, bannerannoncer, nyhedsbreve og alle andre steder, hvor du vil tilbyde nyt indhold til din målgruppe.

5 – Brug automation og lead scoring

Lead scoring er din måde at måle, hvor langt dine kunder er i kunderejsen. Lead scoring fungerer sådan, at et lead opsamler point i dit marketing automation-system ud fra sin digitale adfærd. Et lead kan få point på baggrund af, hvor aktiv personen er i forhold til eksempelvis at læse nyhedsbreve, klikke rundt på hjemmesiden og downloade e-bøger. Adfærden kan i høj grad vise, hvor købsmotiveret et lead er, og hvad et lead er interesseret i. På den måde kan det også bidrage til din B2B-segmentering, hvor du har mulighed for at inddele leads i grupper, der deler karakteristika.

I forlængelse heraf giver automation dig mulighed for at pleje dine potentielle kunder gennem hele købsprocessen. Sørg for at levere målrettet og aktuelt indhold, der taler ind til forskellige barrierer for at købe dit produkt.

I det hele taget bør du arbejde med automation, da du på den måde kan styrke interessen hos dine potentielle kunder gennem hele købsrejsen. Med et marketing automation-system kan du nemlig hurtigt og nemt tracke dine leads’ digitale adfærd.

Du opsætter selv kvalificerende kriterier for et lead. Når et lead har opnået den score, som du har fastlagt for, at det er varmt, skal dit salgsteam på banen. Du kan med fordel udsende en personlig e-mail med en invitation til samtale til det varme lead.

For at få succes med din B2B leadgenerering bør du have indsigt i B2B-beslutningsproces og B2B-købsadfærd. En undersøgelse fra Google fra 2011 viser, at vi allerede dengang havde fordoblet vores behov for information i forbindelse med en købsbeslutning. Research er blevet en stor del af købsprocessen, og derfor skal du tænke det ind i din B2B leadgenerering.

Udviklingen skyldes formentlig, at der blandt andet ofte er flere beslutningstagere inde over købet i forbindelse med B2B. Derudover kan produktet eller ydelsen typisk være nørdet i en sådan grad, at det netop kræver research forud for et køb. Den komplekse beslutningsproces stiller krav til din B2B leadgenerering. Hvis kommunikationen omkring dit produkt eller din ydelse ikke er skarp, er der en stor risiko for, at potentielle kunder sætter sin lid til konkurrenten.

B2B leadgenerering er unægtelig afhængig af god content marketing. Målet er nemlig at generere unikt og engageret content, så du kan tiltrække (og fastholde) potentielle kunder. Når du sætter fokus på kvalitetsindhold, er der større sandsynlighed for, at du vil booste købelysten og loyaliteten hos kunder.

Med leadgenerering har du virkelig mulighed for at påvirke dine marketing- og salgsaktiviteter. Groft sagt kan man sige, at din B2B leadgenerering er en succes, når den formår at fyre op under dit salgsteam. Når du lægger fundamentet til en grundig leadgenerering, kan du skabe nye salgsklare leads og kunder til din virksomhed.

Med B2B leadgenerering kan du styre processen helt fra potentielle kundeemner til varme leads, der er klar til at købe. Varme leads er typisk så langt i købsprocessen, at de er klar til at gå i dialog om dit produkt eller din service. Her kommer dit salgsteam ind i billedet. Hvis du vil undgå at tabe leads og salg på gulvet, er det dog langtfra ligegyldigt, hvornår et tilbud skal gives. Timingen er altafgørende, for hvis du ringer for tidligt, er der stor sandsynlighed for, at du vil blive spist af med: ”Jeg skal nok selv ringe tilbage”.

Drømmen om at ramme et lead på et tidspunkt, hvor vedkommende siger: ”Det lyder interessant, men kan du gøre mig klogere på …” er større, hvis du blandt andet prioriterer lead scoring.

Sidst, men ikke mindst, vil jeg blot give dig tre gode råd, som du med fordel kan være opmærksom på, inden du går i gang med B2B leadgenerering.

1. Sørg for at have en god leadgenstrategi.

Med en strategi kan virksomheden arbejde hen mod et fælles mål. Hvis der ikke er noget overblik over aktiviteter og processer, kan du risikere et enormt spild af tid og omkostninger.

2. Stil skarpt på dine potentielle kunders udfordringer.

Når du kender din målgruppe, har du et langt bedre udgangspunkt for at skabe indhold, der rammer plet. Sørg for at skabe kvalitets-content, der vækker opmærksomhed ved blandt andet at have nogle iøjnefaldende call-to-actions.

3. Lad Marketing og Salg arbejde sammen.

Marketing og Salg har til formål at skabe værdi for dine kunder. Derfor er det vigtigt, at begge har et godt overblik over de vigtigste kundeelementer ved eksempelvis at lave en grundig B2B-segmentering, opsætning af lead score samt overlevering af varme leads.

Har du brug for hjælp til at komme godt i gang – og sikkert i mål – med B2B leadgenerering? Vores dygtige content-specialister sidder altid klar til at hjælpe dig.