Inbound marketing - Feature-billede

Inbound marketing – alle taler om det, mange praktiserer det, men det er nok de færreste, der rent faktisk formår at mestre det. Uanset hvilken kendskabsgrad du har til begrebet, er inbound marketing værd at investere tid, kræfter og ressourcer i, når du skal planlægge og eksekvere på din eller dine kunders markedsføring. Faktisk meget værd.

 

Hvorfor? Fordi indholds- og vidensdrevet markedsføring mere end nogensinde før er vejen til kundernes (og Googles) opmærksomhed. Modsat de betalte annonceringsløsninger, hvor der skydes læssevis af penge efter hvert enkelt klik og eksponering, er inbound marketing en ”gratis” måde at promovere dine kommercielle budskaber og nå ud til potentielle kunder.

 

Altså en ”indirekte” markedsføringsform, der tiltrækker kunder til biksen og skaber afkast på længere sigt i form af øget omtale, brand awareness, -positionering og -differentiering på markedet.

 

Det lyder jo alt sammen vældig godt. Men hvad er inbound marketing egentligt? Hvordan kommer du godt i gang? Og hvordan får du det maksimale ud af din samlede inbound marketing-strategi?

 

Få alle svarene lige her i dette blogindlæg – eller rettere inbound marketing-disciplinens ABC. Jeg har samlet alt det, du bør og skal vide om inbound marketing, hvis du selv ønsker at prøve kræfter med disciplinen, gerne vil sikre, at dine kunder opererer nøjagtig efter lærebogen, ønsker viden om, hvordan du bruger HubSpot i inbound marketing eller noget helt fjerde.

 

Rigtig god læslyst.

 

Indholdsfortegnelse

Hvad er inbound marketing?

Inbound marketing et paraplybegreb, der under sig samler forskellige former for markedsføring, der har ét fælles formål: at tiltrække potentielle kunder (leads) igennem værdiskabende og ikke mindst relevant kvalitetsindhold.

 

Kort fortalt har vi at gøre med en såkaldt ”pull marketing”-tilgang, hvor indholdet er det altafgørende og bærende element, der skal trække kunder til webshoppen og butikken.

 

Blandt de typiske typer af content finder du eksempelvis:

  • Blogindlæg
  • Vidensartikler
  • Videoproduktioner
  • Online ”how to”-guides
  • Nyhedsbreve
  • Landingpages
  • White papers og e-bøger
  • Seminarsessioner
  • Podcasts.

 

Og sådan kunne listen reelt set fortsætte i én uendelighed.

 

Det vil sige indhold, der afspejler et tilstrækkeligt højt kvalitets-, relevans- og aktualitetsniveau til, at din målgruppe aktivt vælger at interagere med indholdet og ideelt set tager kontakt til dig – på eget initiativ.

 

Det handler om at tilfredsstille deres behov og løse deres udfordringer, så du fremstår som den ultimative ”trusted advisor” og ”go to”-partner.

 

Og hvis vi regner ”inbound marketing”-ligningen helt til ende, vil dine content-indsatser i bedste fald kunne resultere i massevis af (nye) stærke og loyale kunderelationer, der varer ved, og som giver afkast for din forretning om og om igen.

 

Inbound marketing - Ligning

Ligningen for succesfuld inbound marketing.

 

Inbound vs. outbound marketing – en verden til forskel

Det var altså den overordnede definition på, hvad inbound marketing er. Men bevæger vi os over i den anden boldgade, finder vi disciplinens modstykke: Outbound marketing. Og selvom begreberne kun adskiller sig fra hinanden med ét ord, er der en verden til forskel mellem dem rent betydningsmæssigt og i praksis.

 

Hvor inbound marketing repræsenterer en indirekte ”pull-markedsføring”, der tilstræber at tiltrække kunder ved at tilbyde værdiskabende content, udgør outbound marketing en direkte ”push-markedsføring”, der skubber budskaberne ud til målgruppen.

 

Det er altså dig som kommerciel aktør, der aktivt rækker ud til og søger relationen til de potentielle kunder fremfor at lade dem komme til dig naturligt.

 

Netop derfor opfattes outbound marketing af de fleste som mere traditionel og produktorienteret markedsføring med fokus på salg(stalen), hvorimod modpolen er inbound marketing med et større fokus på relationsskabelse og -dyrkelse.

 

Outbound marketing kan tage mange former, herunder typisk:

  • Tv-reklamer
  • Online annoncering (Google Ads, Facebook Ads og lignende betalt annoncering)
  • Radioannoncer
  • Avisannoncer og -indrykninger
  • Telemarketing
  • Automatiserede mail-flows.

 

For bare at nævne et lille udpluk. Altså mere klassiske ”push”-markedsføringsformer, der ikke venter på, at de potentielle kunder selv igangsætter interaktion, men derimod går direkte til stålet og ”afbryder” dem i deres hverdag med salgsbudskaber.

 

Af den grund vil outbound-tilgangen ofte have større risiko for at afføde negative reaktioner, irritation og afvisninger end inbound-strategien.

 

Omvendt vil man med målrettet push-marketing kunne segmentere sin annoncering specifikt og effektivt mod ønskede målgrupper og segmenter og dermed ramme yderst relevante (og købsmodne) forbrugere – online såvel som offline.

Inbound vs. outbound marketing – i lettere forsimplet form

 

Inbound marketing - Inbound vs. outbound

 

Som du nok kan se af ovenstående opdeling, er der både fordele og ulemper at spore, når man sætter inbound og outbound marketing op over for hinanden. Derfor skal vi heller ikke gøre os til smagsdommere over, hvilken markedsføringsstrategi der er den bedste og mest formålstjenlige at vælge.

 

Det rette valg afhænger ultimativt af den enkelte virksomhed og dennes forretningsområde og -mål samt en række andre individuelle faktorer såsom brancheforhold, konkurrencesituationen og meget andet.

 

Og selvom skellet mellem inbound og outbound marketing er vigtigt i forhold til forståelsen af differentieringspunkterne og deres forskellige markedsføringspotentialer, er det vigtigt at påpege, at skodderne mellem de to felter i dag ikke nødvendigvis er helt vandtætte.

 

Der findes nemlig kanaler, kommunikations- og indholdsformer, der kan fungere og udnyttes i begge lejre, og som derfor delvist overlapper. Men i strategiøjemed er det fortsat fornuftigt at fastholde den stringente adskillelse, så du har overblik over, hvilke marketing-tiltag der har størst effekt på hvilke platforme.

 

Inbound og outbound – en vanskelig gråzone og hårfin grænse

Det er efterhånden blevet en meget vanskelig opgave at trække linjerne helt skarpt op mellem inbound og outbound marketing. I dag findes der nemlig flere content-kategorier og kanaler, der både kan bruges til inbound- og outbound-formål.

 

Lad os tage et eksempel fra den virkelige verden. Når vi hos TEXTA inviterer udefrakommende gæster til et seminar eller en workshop inhouse, tjener det både til inbound- og outbound-relaterede brugsformål.

 

Inbound marketing - inbound vs. outbound ved seminarer og workshops

Eksempel på gråzonen mellem inbound og outbound marketing.

 

Som ovenstående skematiske opdeling illustrerer, placerer seminarer/workshops sig i en gråzone mellem inbound og outbound. På den ene side anvender vi i denne sammenhæng typisk Facebook Ads som ”push-annoncering”, hvor vi målretter annoncer mod look alikes. Det vil sige personer, der ligner vores målgruppe.

 

Her har vi altså at gøre med et outbound-tiltag, der skal nå bredest muligt ud til flest mulige modtagere, der ikke nødvendigvis har interesse.

 

Omvendt vil vi typisk også gøre brug af ”pull-annoncering” forstået på den måde, at vi forsøger at tiltrække relevante personer via vores tilbud om gratis viden og læring kombineret med retargeting mod folk, der allerede har udvist interesse for feltet. Det vil sige vores (halv)varme leads og personer, der har besøgt vores hjemmeside.

 

Dette tilfælde er bare ét eksempel på gråzonen, og der findes mange andre kanaler og content-typer, der på samme måde bevæger sig i spændingsfeltet.

 

Inbound marketing og content marketing – to sider af samme indholdsrelaterede sag

Rigtig mange tenderer i dag til at forveksle inbound marketing med begrebet ”content marketing”. Og det forstår jeg sådan set godt. Der er nemlig betydelige lighedspunkter mellem de to discipliner, og du kan (næsten) ikke sige inbound marketing uden også at sige content marketing.

 

De to felter hænger altså uløseligt sammen: Uden relevant, originalt og ultraskarpt kvalitetsindhold, der har et veldefineret og klart mål, mister din inbound-strategi hurtigt pusten. Og det kan sende dig betydelige pladser bagud i kapløbet om forbrugernes opmærksomhed og købelyst.

 

Omvendt er den gode historie og det værdiskabende indhold et effektivt værktøj til at skabe og vedligeholde stærke kunderelationer, hvilket er ekstremt indbringende for din forretning.

 

Med andre ord: Content marketing udgør en integreret del af og en direkte forudsætning for (vellykket) inbound marketing.

 

Du kan læse meget mere om, hvad content marketing er, og hvad du kan bruge et content marketing-bureau til, på vores hjemmesides vidensblog.

 

Inbound marketing i praksis – vær med på kunderejsen fra start til slut

Lad os lige kort gøre status: Du har nu fået styr på, hvad inbound marketing er, kender til skellet inbound vs. outbound marketing, fået udregnet ligningen for succesfuld inbound marketing og her til sidst fået optegnet forbindelseslinjen til content marketing.

 

Du er altså blevet introduceret til de overordnede kapitler i ABC-drejebogen for inbound marketing og er derfor nu optimalt klædt på til at dykke endnu længere ned i kapitlernes indhold. Så på med detaljebrillen, og gør dig klar til at nærlæse det med småt, så du kan blive ekspert på din egen inbound marketing-strategi.

 

For at forstå inbound marketing helt ned i detaljen må man først forstå den samlede proces, som disciplinen opererer indenfor. Selve inbound marketing-processen udspiller sig nemlig igennem en faseinddelt rejse, der nærmest i et 1:1-forhold lægger sig tæt op ad den klassiske kunderejse.

 

Du har sikkert stiftet bekendtskab med den klassiske ”Customer Journey” eller ”Customer Journey Map”. Modellen vil med nuanceforskelle typisk illustrere en fortløbende og kronologisk bevægelse igennem følgende fem faser: opmærksomhed, interesse/overvejelse, køb, fastholdelse og brand-loyalitet.

 

Inbound marketing - Kunderejsen

Model over den klassiske kunderejses fem faser.

 

Med stor tilnærmelse forløber inbound marketing-processen på samme måde igennem en række faser, der dog typisk begrænser sig til følgende fire af slagsen i prioriteret rækkefølge: tiltrækning, konvertering, salg og udvikling.

 

Processen er lineært opbygget og illustrerer den trinvise bevægelse, som kunderne gennemgår i deres kunderejse.

 

Inden for hver fase ligger der en række effektive marketing-værktøjer og -tiltag, som du som virksomhed med fordel kan tage i brug for at drive de potentielle kunder fremad i processen. Dette ud fra et klokkeklart mål om at (købs)modne den enkelte bruger i transformationen fra ”fremmed” besøgende til loyal brandambassadør.

 

Inbound marketing - Processens fire faser

 

Men hvordan leder du mest effektivt og strategisk dine potentielle kunder igennem hele inbound marketing-processen? Og i hvilke faser skal du satse på hvilke marketing-værktøjer, hvis du vil opnå det største afkast?

 

Lad os tage et kig ned i maskinrummet på de fire faser isoleret set og sætte et par forklarende ord på, hvordan du udnytter dem bedst muligt.

 

#1 Tiltrækning – råb højt med skarpskydende killer-content

Den første fase i processen for inbound marketing betegnes som nævnt tiltrækning. Her er målet sjovt nok at tiltrække maksimalt antal potentielle kunder til biksen.

 

Midlet til at nå dette mål er at få skabt mest muligt awareness omkring din virksomhed, dit brand og dine produkter, så brugerne rent faktisk opdager og stifter bekendtskab med dit brand.

 

Lykkes dette, vil de nemlig overgå fra at være fremmede til at blive besøgende på din hjemmeside. Og det er det første vigtige skridt i hele købsmodningsprocessen.

 

Du kan med fordel opfatte din hjemmeside som din virksomheds personlige, online visitkort og ansigt udadtil. Derfor handler det naturligvis også om at gøre dette visitkort så attraktivt, indbydende og relevant for brugerne som overhovedet muligt.

 

Jo mere attraktivt det er, desto større sandsynlighed er der for, at brugerne vælger at klikke på netop din hjemmeside blandt de mange søgeresultater på Google.

 

Hvordan? Kort sagt ved at bruge de rette kanaler til at udvikle og distribuere ultraskarpt og værdiskabende indhold, der kan give et positivt førstehåndsindtryk, og som kan tiltrække de rigtige og relevante brugere.

 

Hvilke indholdsformater og kanaler der passer og virker bedst, afhænger af den enkelte virksomheds kerneforretning og målsætninger med inbound marketing-strategien.

 

Der findes dog en række oplagte og gængse typer af content og kanaler, som generelt set performer rigtig solidt, og som du med fordel kan overveje at gøre brug af i tiltrækningsfasen (såvel som andre af faserne senere hen). Lad os kort se på et lille udpluk af dem.

 

Blogindlæg – både den lette og den (fag)tunge af slagsen

Den første content-type, jeg vil fremhæve, er blogindlæg og gæsteblogindlæg. Denne indholdskategori er ekstremt bred og modulerbar, og formatet kan som udgangspunkt omhandle et hvilket som helst emne.

 

Så længe det er et emnefelt og fokus, der har relevans for din virksomheds kerneforretning. Og endnu vigtigere: Så længe det er relevant og værdiskabende for din målgruppe, da det trods alt er dem, der (ideelt set) læser indlægget, og som skal tiltrækkes til din hjemmeside.

 

Blogindlæg kan både udforme sig som videnstunge og lange tekster og fagspecifikke artikler, der går i dybden med et emne, og de kan være af lettere og mere underholdende karakter. Det handler om at inspirere, sætte tanker i gang og hjælpe læserne.

 

Eksempelvis ved at udforme ”how to”-guides, der indfører læserne i et bestemt emne, eller et let spiseligt inspirationsindlæg med gode råd, tips og tricks til forhold i hverdagen, som læserne kan relatere sig direkte til.

 

Inbound marketing - Eksempel på videnssektion hos HubSpot

Eksempel fra Hubspots inbound marketing – videnssektion med blogindlæg.

 

Et illustrativt eksempel på implementering af blog i sin inbound marketing er Hubspot. Her har man oprettet en separat videnssektion med fagligt relevante blogindlæg og artikler, der løser specifikke problemer eller besvarer gængse spørgsmål hos deres målgruppe.

 

Denne orientering mod læsernes behov kombineret med et fokus på problemløsning er en genial måde at tiltrække potentielle kunder til sin hjemmeside på.

 

Dedikerede landingpages, der rammer plet

Ovenstående eksempel med en separat videnssektion er faktisk samtidig et godt eksempel på et andet centralt inbound marketing-værktøj, der kan tiltrække besøgende. Det drejer sig nemlig om dedikerede landingpages. Det vil sige unikke URL’er, der oprettes til et specifikt formål på din hjemmeside.

 

Hvad din landingpage er dedikeret til, kan spænde lige fra et specifikt emnefelt, en kernekompetence eller funktion til vigtige referencer, kundeservice og kommunikationsfora eller en aktuel kampagne.

 

En unik landingpage er en oplagt måde at drive inbound marketing på, da den kan hive relevante brugere ind på hjemmesiden, der søger netop dét, som siden tilbyder eller sætter fokus på.

 

Inbound marketing - Eksempel på landingsside hos Foetex

Eksempel på en dedikeret landingpage fra Føtex i forbindelse med Black Friday.

 

Eksempelvis har Føtex forud for Black Friday valgt at oprette en dedikeret landingpage, der specifikt adresserer de mange shoppelystne internetbrugeres interesse i årets største shoppedag.

 

Selvom denne side er bundet op omkring ét event, kan det være en effektiv måde at booste antallet af hjemmesidebesøgende på – særligt i perioden op til Black Friday.

 

Men alt med måde. Når man taler om succesfuld inbound marketing, er det ikke mængden af landingpages, der vejer tungest i forhold til tiltrækningspotentialet. Det vigtigste er derimod kvaliteten af dine landingpages. Gør dem derfor så målrettede og relevante som overhovedet muligt – eller rettere ”dedikerede”, som navnet i sig selv foreskriver.

 

Seminarer – invitér, eller opsøg de rette personer

Den tredje type inbound marketing-indhold, der kan fungere som effektivt lokkemiddel, er seminarer eller workshops. Og det gælder både dem, der faciliteres in house, og dem, der afvikles ude af huset. Med et seminar eller en workshop kan du gøre opmærksom på dig selv og din virksomheds kompetencefelter.

 

Denne type tiltrækning udmærker sig ved, at den for første kan bruges til at promovere og kommunikere, hvad du kan tilbyde og hjælpe med forud for seminaret. Og for det andet kan du efterfølgende demonstrere, hvordan du konkret løser deltagernes udfordringer under selve seminaret.

 

Inbound marketing - Eksempel på seminar hos TEXTA

Eksempel på seminar hos TEXTA i forbindelse med Black Friday.

 

Hvis jeg skal blive i Black Friday-boldgaden, har vi hos TEXTA eksempelvis afholdt et morgenseminar, der skulle tjene til at klæde webshopejere optimalt på med de rette slags værktøjer frem mod Black Friday.

 

Som eksemplet illustrerer, brugte vi seminaret aktivt til at invitere relevante og interesserede gæster på besøg, hvor deltagerne kunne få værdifuld viden, og vi kunne få opmærksomhed og mulighed for relationsdyrkelse.

 

Seminarer, workshops, oplæg og foredrag kan dog også med fordel afholdes ude af huset, hvor en eller flere repræsentanter for din virksomhed opsøger eller bliver inviteret af en ekstern tredjepart.

 

Dette kan være en god måde at få vist virksomheden frem i offentligheden og skabe opmærksomhed i nye kredse på. Et klasseeksempel på inbound marketing.

 

Sociale medier – målrettet (masse)kommunikation og interaktion

Og apropos opmærksomhed. Awareness er en af de faktorer, der er bedst til at skabe tiltrækning. Alle virksomheder stræber efter at få del i brugernes sparsomme opmærksomhed, og det gælder om at gøre sig synlig for at blive set og hørt. Til dette formål er det nærmest umuligt ikke at nævne de sociale medier.

 

Sociale medier – herunder særligt Facebook, LinkedIn, Instagram og Twitter – udgør geniale inbound marketing-platforme til at promovere din virksomhed, skabe brand awareness og tiltrække relevante brugere.

 

Det gælder om at være massivt og aktivt til stede på netop de platforme, som din målgruppe i høj grad anvender.

 

Ved at distribuere dit indhold gennem organiske opslag på disse platforme kan du målrette indholdet mod personer, der har vist interesse i de ting, du laver; dine følgere.

 

Inbound marketing - Eksempel på Facebook hos Melone

Inbound marketing - Eksempel på Instagram hos Melone

Eksempel på tiltrækning via Melones Facebook-side og Instagram-profil.

 

Et godt eksempel på effektiv inbound marketing via sociale medier er den veganske Aarhus-restaurant Melone. Restauranten lægger hyppigt indhold op på deres Facebook-side og Instagram-profil, der tiltrækker såvel opmærksomhed som besøgende til hjemmesiden, i form af konkurrencer, giveaways, events osv.

 

Mange forfalder dog (fejlagtigt) til at tænke, at de nødvendigvis skal være repræsenteret på sociale medier. Men de såkaldte ”SoMe-platforme” er ikke som sådan et ”must” – det afhænger ultimativt af, hvordan den individuelle virksomhed er skruet sammen, og hvilken målgruppe man vil ramme.

 

Når det så er sagt, vil sociale medier typisk kunne genere stor ”buzz”, da platformene har enorm rækkevidde. Og du får samtidig mulighed for at segmentere og retarget specifikke målgrupper effektivt efter ønske og behov. Altså målrettet (masse)kommunikation.

 

White papers – den videnstunge lead-generator

Hvis vi bevæger os over i den helt (videns)tunge ende af skalaen for indholdstyper til inbound marketing, finder vi blandt andet de hyperpopulære white papers. White papers er en vaskeægte ”lead-generator” i ordets bogstavelige forstand.

 

Denne type content dækker kort fortalt over dybdegående, videns- og research-baserede dokumenter, der ”nørder” et bestemt emne og adresserer specifikke udfordringer. Dette med henblik på at løse problemstillingerne og levere svarene, der dækker læsernes behov.

 

Inbound marketing - Eksempel på landingsside til white paper hos TEXTA

Eksempel på landingpage til et white paper fra TEXTA.dk.

 

Ovenfor ser du et eksempel på en landingpage, som vi har oprettet til et af vores white papers på TEXTA.dk. Her fungerer white paperet som effektivt ”gated content”, der i kraft af indholdets høje relevans og værdi kan tiltrække interesserede brugere og potentielt set kaste stribevis af brandvarme leads af sig.

 

SEO – tal til målgruppen med (relevante) søgeord

Sidst – men bestemt ikke mindst – vil jeg gerne fremhæve et uundgåeligt værktøj, når man taler om inbound marketing: nemlig søgeordsoptimering (SEO).

 

De fleste ved, at SEO er et tvingende nødvendigt element inden for content marketing-disciplinen. Og på samme måde udgør det en afgørende løftestang i forhold til dine inbound marketing-indsatser.

 

SEO er hele forudsætningsgrundlaget for, at de fremmede brugere bliver til besøgende på din hjemmeside. Ved at identificere de mest relevante og bedst performende søgeord i dine tekster kan du booste din hjemmesides trafik. Og der er ikke bare tale om en hvilken som helst trafik.

 

Med den rette SEO-indsats kan du tiltrække de mest relevante og købsinteresserede brugere, hvilket er ren guf for den samlede konverteringsrate.

 

Inbound marketing - Udvikling i organisk vaekst hos Moebler

Udvikling i organisk trafik på Møblérs hjemmeside.

 

Ovenstående graf illustrerer meget tydeligt, hvordan møbelforretningen Møblér ved hjælp af blandt andet målrettet SEO fik øget deres organiske hjemmesidetrafik betragteligt på meget kort tid.

 

Det er et tydeligt eksempel på, hvordan SEO kan være en effektiv ”tiltrækningsmotor”, der gør din hjemmeside mere søgbar, så brugerne har bedre muligheder for at finde dig allerede tidligt i kunderejsen.

 

Tænk i ”både og” fremfor ”enten eller” – det kan øge afkastet

Inden jeg går videre til anden fase i inbound marketing-processen, vil jeg lige runde af med en vigtig pointe:

 

Overvej stærkt at kombinere flere typer af content og kanaler i jeres samlede inbound marketing-strategi.

 

Hvorfor? Fordi det i praksis ofte vil give betydeligt større afkast i sidste ende. I mange tilfælde vil forskellige slags indhold, platforme og værktøjer kunne supplere hinanden konstruktivt og højne det samlede output betragteligt.

 

Hvis vi tager casen med Møblér fra før, var det ikke udelukkende SEO-indsatsen, der genererede den solide fremgang. Det var kombinationen af SEO og en målrettet indsats for at udbygge deres online content-univers i form af blog- og inspirationsindlæg, guides, styletrends og andre værdiskabende indlæg.

 

Resultatet? En stærk optimering på en lang række målingsparametre:

  • 254 % vækst i organisk trafik på kun ni måneder
  • 33 % stigning i gennemsnitlig dvæletid
  • 22,5 % fald i afvisningsprocent
  • Markant større synlighed på lokale søgninger (butiksniveau)
  • Boost af det samlede antal læsere.

 

Med andre ord: Lad være med at tænke i ”enten eller”, og overvej i stedet, hvordan du kan udnytte ”både og” til at forbedre dine inbound marketing-indsatsers ROI.

 

#2 Konvertering – giv dine leads en grund til at bide på din lokkemad

Det var første inbound marketing-fase med et fokus på kunderejsens første step fra fremmede til besøgende. Den næste fase, konvertering, fokuserer på, hvordan dine besøgende kan transformere sig til såkaldte ”leads”. Det vil sige potentielle kunder.

 

Her har vi altså at gøre med et led længere fremme i brugernes (købs)modningsproces, hvor det ikke længere kun handler om tiltrækning og awareness, men i højere grad om ”opvarmning” af dine potentielle leads.

 

Du kan sammenligne det lidt med fiskeri. Her er målet i første omgang at få en fisk på krogen (skabe awareness og tiltrækning). Derefter handler det om at holde fisken fast på krogen og få hevet linen ind, så fisken ender sikkert i fiskenettet på land (leadgenerering) – og i sidste ende kan den spises eller sælges (konvertering).

 

Inbound marketing - Eksempel med fisk

 

Så hvis du gerne vil hive store torsk i land på stribe, gælder det om at udvikle værdiskabende indhold, der er af så høj kvalitet og relevans for dine besøgende, at de rent faktisk vælger at interagere med det – og i sidste ende købe sig ind i det.

 

Dette er selvfølgelig nemmere sagt end gjort, men heldigvis langt fra umuligt. Der er mange måder, hvorpå du kan opnå sådan konvertering i forbindelse med din inbound marketing. Og alle metoderne indebærer en aktiv brug af de tidligere nævnte content-typer og distributionskanaler i forskellige konstellationer.

 

Et godt eksempel på dette er det føromtalte white paper-format. Hos TEXTA har vi specialiseret os i at producere white papers til en lang række kunder fra forskellige brancher. Hver kunde har sit definerede mål med og ambition for white paperet, der i forskellige udstrækninger koncentrerer sig om salg.

 

Eksempelvis har vi hos TEXTA udformet white papers for kunder, der tilsigtede at skabe:

  • Brandvarme og relevante leads
  • Direkte konverteringer og (mer)salg
  • Ammunition til annoncering – eksempelvis via Facebook Lead Ads eller pop-up-annoncer på hjemmesiden
  • Kontaktskabelse og flere kundemøder med henblik på at positionere sig som trusted advisor
  • Boost af tilmeldinger til nyhedsbrevet, der skulle styrke den generelle brand awareness og top of mind”-status hos målgruppen.

 

Der er således stor forskel på, hvor ”varme” (relevante) de enkelte leads er afhængig af det specifikke formål. Et ensidigt ønske om at opbygge en nyhedsbrevsliste med høj volumen behøver ikke nødvendigvis at være spækket med det ene stjerne-lead efter det andet.

 

Fælles for alle disse målsætninger er dog, at white paperets indhold nødvendigvis skal være kvalitativt af så høj klasse, at de besøgende på hjemmesiden lader sig overbevise, og de interagerer yderligere. Det vil sige konverterer til leads.

 

Uanset om de potentielle kunder skal ”betale” med sign-ups, kontaktoplysninger, bindinger, accept af videregivne oplysninger til tredjeparter eller lignende, gælder det om at gøre indholdet så attraktivt som muligt, så de vælger at bide på. Dét er nøglen til succesfuld inbound marketing.

 

Og her er der en række lokkemidler, du med fordel kan benytte til formålet.

 

Brug dine CTA’er som motiverende ”madding”

En af de mest effektive måder, hvorpå du kan igangsætte lead-konverteringer, er strategisk og målrettet brug af CTA-funktioner i din inbound marketing. Begrebet om ”call to actions” siger lidt sig selv: Det handler om at anspore de besøgende til at handle aktivt på baggrund af dit indhold. Og dermed i sidste ende konvertere.

 

CTA’er kan tage utallige former – alt lige fra implementerede knapper, aktive links og eksplicitte italesættelser til smarte annonceringsværktøjer såsom Sleeknote, der automatisk sender målrettede pop-up-reklamer op, når relevante brugere lander på din hjemmeside.

 

Sidstnævnte er en effektiv måde at eksponere dine budskaber og tilbud direkte til dine besøgende. Eksempelvis et uimodståeligt tilbud om et gratis oplæg eller en ydelse, som således baner vejen for lead-konverteringen.

 

Inbound marketing - Eksempel på pop-up hos TEXTA

Eksempel på pop-up-annonce fra TEXTA.dk.

 

Alternativt kan du også bruge diverse smarte plugins, som du selv implementerer direkte på din hjemmeside. Det kan for eksempel være den populære chatfunktion og dialogboks, der dukker op, når folk browser på hjemmesiden, og som tilbyder personlig hjælp.

 

Inbound marketing - Eksempel på plug-in hos TEXTA

Eksempel på plugin (chatfunktion) fra TEXTA.dk.

 

Gennemgående for alle former for CTA’er er altså, at du tydeligt opfordrer og motiverer brugerne til at foretage en handling, der er direkte adgangsgivende i forhold til de eftertragtede leads og konverteringer. Og jo skarpere, mere relevante og målrettede dine CTA’er er, desto større er sandsynligheden for, at de potentielle kunder hapser din ”madding” og bider på krogen.

 

#3 Salg – forkæl, og ram dine leads med målrettet kommunikation

Så er vi nået til den tredje fast i inbound marketing-processen: salg. Og hvis jeg skal forblive i fiskeri-analogien, er det i denne fase altafgørende, at du gør en aktiv indsats for, at din fiskestangs line ikke pludselig knækker, når du endelig har fået dine leads på krogen.

 

Salgsdelen af din inbound marketing består af en lang række markedsføringstiltag, der ideelt set skal konvertere dine leads til (købsparate) kunder. Her handler det grundlæggende om at ”forkæle” din(e) liste(r) med leads maksimalt, så de forbliver varme og interesserede i din virksomhed.

 

Denne form for forkælelse kaldes med fagsprog for ”lead nuturing”, hvilket betyder, at du plejer og vedligeholder dine leads, så de ikke bliver kolde og eksempelvis afmelder sig dit nyhedsbrev eller lignende.

 

Til dette formål findes der en lang række mere eller mindre automatiserede måder, hvorpå du kan sikre, at dine leads føler sig set, hørt og kælet om – ikke mindst e-mail marketing og brug af CMR-systemer (Customer Relationship Management).

 

Følg op på dine leads med målrettet (e-mail) content

Hvis du først har formået at indsamle informationer og data fra dine leads, kan du begynde at udnytte dem strategisk salgsøjemed. Dette kan du for det første gøre ved at strukturere de relevante data i dit CRM-system, der giver dig mulighed for at kommunikere med de potentielle kunder på tværs af platforme og ramme dem på forskellige tidspunkter af kunderejsen.

 

Her er e-mail marketing et super effektivt værktøj, da du gennem et tilpasset mailflow kan målrette mails med indhold, der er skræddersyet nøjagtigt til det enkelte leads interesser og tidligere (købs)adfærd.

 

Hvis du eksempelvis har opbygget en liste med leads, der har tilmeldt sig for at modtage et white paper om Amazon, kan du med fordel følge op med målrettede mails, der tilbyder yderligere indhold om Amazon.

 

På den måde rammer du dine leads med relevant og brugbart content, hvilket holder dem varme – som faste ”kunder”. Og det skaber de bedste betingelser for at øge din konverteringsrate.

 

#4 Udvikling – få de loyale kunderelationer til at avle nye kunder

Det fjerde og sidste stadie, udvikling, markerer både afslutningen på inbound marketing-processen og samtidig en ny potentiel begyndelse. Målet med inbound marketing er nemlig ikke udelukkende at skabe nye kunder til biksen, men i den grad også at pleje og vedligeholde dine eksisterende kunder.

 

Begge disse formål er uløseligt forbundne, og deres nære relation udgør faktisk forudsætningen for, at din inbound marketing virker optimalt. Relationen kan illustreres som en cirkulær proces på følgende måde:

  1. Dit arbejde gennem hele inbound marketing-processen medvirker til at opbygge en tilstrækkelig stærk kundeloyalitet til, at dine eksisterende kunder til sidst påtager sig en decideret ”brand-ambassadørrolle”. Det vil sige, at de bliver en slags ”fortalere”, der direkte advokerer for din virksomhed i form af positiv ”word of mouth”.
  2. Denne positive omtale og de personlige anbefalinger vil således sprede sig og påvirke andre personer (fremmede), der ideelt set motiveres til at besøge din hjemmeside (besøgende).
  3. Og så kan hele kunderejsen sådan set starte på ny. Altså en form for selvforstærkende effekt, der kontinuerligt føder nye leads, konverteringer og ambassadører igen og igen og igen…

 

Inbound marketing - Cirkulær proces

 

Denne cirkulære og selvforstærkende feedback-proces er selvfølgelig lidt forsimplet optegnet og et udtryk for et idealbillede. Ikke desto mindre afspejler den høj grad af sandhedsværdi som et realistisk billede på, hvad man som virksomhedsejer bør stræbe efter med sin inbound marketing.

 

Men hvordan kan du så motivere dine eksisterende kunder til at indtage rollen som loyale brand-ambassadører? Det gør du bedst ved at være tæt på dem, pleje dem og give dem netop dét, som de efterspørger.

 

Blandt de typiske redskaber til dette formål finder du eksempelvis brugen af:

  • Tilfredshedsundersøgelser
  • Retargeting
  • Skræddersyet indholdsproduktion
  • Dialogbaseret marketing – for eksempel via de sociale medier, hvor du dyrker relationen til og samtalen med din loyale følgeskare.

 

Foruden kundeplejen er denne fjerde fase af inbound marketing-processen altså en oplagt mulighed for at sælge mere til de kunder, der allerede har foretaget køb hos dig.

 

Følg op på deres køb ved at henvende dig personligt med mails, hvor du takker for deres interesse og tilbyder relaterede produkter/ydelser, der kunne ligge inden for deres interessefelter.

 

Sagt på en lidt anden måde: Med den rette inbound marketing-strategi kan du få dine eksisterende kunder til at avle nye kunder, der inviteres ind din loyale kundekreds. Og dét kan mærkes på bundlinjen.

 

Inbound marketing-værktøjskassen – bliv optimalt udrustet

Inbound marketing - Vaerktoejskasse

 

I starten af dette blogindlæg fik jeg fremlagt, hvad inbound marketing er. Og nu skulle jeg også meget gerne have demonstreret følgende indledende pointe: at inbound marketing er en ekstremt bred disciplin, der under sig samler en lang række tiltag og værktøjer til henholdsvis at administrere, monitorere, systematisere og måle på din virksomheds content marketing-indsatser.

 

Hvordan denne værktøjskasse så konkret ser ud, varierer fra virksomhed til virksomhed – eller rettere afhængig af den pågældende inbound marketing-strategi. Ikke desto mindre vil jeg i det følgende præsentere dig for vores kvalificerede bud på, hvad en sådan værktøjskasse kan bestå af. D

 

et vil sige en liste med anbefalelsesværdige værktøjer, som ikke er udtømmende, men som kan bruges til at samle inspiration fra, når du skal i gang med at praktisere inbound marketing på egen hånd.

 

Inbound marketing - HubSpot

 

#1 HubSpot inbound marketing – én samlet ”all in one”-løsning

For mange er inbound marketing og HubSpot efterhånden blevet synonymer. Betegnelsen dækker over et stykke avanceret og smart marketing-software, som rummer en række forskellige værktøjer, der hver især bidrager til at udvikle og styre din inbound marketing-strategi.

 

Inbound marketing og HubSpot går hånd i hånd på den måde, da softwaren tilbyder dig et velassorteret udvalg af de nødvendige værktøjer i én og samme pakkeløsning. Dette er super praktisk, effektivt og administrativt tidsbesparende, da du således ikke skal tilgå dem fra separate platforme.

 

Fremfor en klassisk silo-opdeling giver denne integrerede ”all in one”-løsning dig gode muligheder for at holde styr på og undersøge relationerne mellem de enkelte dele af din inbound marketing-strategi. Eksempelvis forholdet mellem performanceniveauet og de enkelte touch points i kunderejsen.

 

Blandt de forskellige elementer, som HubSpot opererer med, kan eksempelvis nævnes:

  • Søgeordsanalyse
  • Marketing automation
  • Landing pages
  • CRM-system
  • Blogging
  • Sociale medier
  • Analytics, tracking og monitorering.

 

Og meget mere.

 

HubSpot leverer så at sige et komplet ”inbound marketing-kit”, så du bedre kan overskue, strukturere og målrette dine tiltag inden for de enkelte faser af inbound-processen.

 

Og det giver dig de optimale betingelser for at kunne drive trafik til din hjemmeside og i sidste ende konvertere besøgende til (loyale) kunder.

 

Inbound marketing - Storybase

 

#2 Storybase – gør din søgeordsanalyse målgruppeorienteret

Et andet stærkt anbefalelsesværdigt værktøj er det såkaldte Storybase, der er et effektivt redskab til at foretage søgeordsanalyse på dansk.

 

Som virksomhedsejer er det som tidligere nævnt altafgørende, at din målgruppe kan finde dig på de rigtige og mest relevante søgeord, når de søger efter produkter eller ydelser online. Og her er Storybase et yderst let tilgængeligt, intuitivt og brugbart hjælperedskab.

 

Det er sådan set ganske simpelt. Du indtaster det ønskede søgeord i systemet, hvorefter det autogenererer en lang række relevante informationer, som du kan bruge til at målrette dit indhold og din annoncering ved hjælp af.

 

Ud fra det pågældende søgeord kan Storybase blandt andet give dig overblik over din målgruppes:

  • Kønsfordeling
  • Ofte stillede spørgsmål til emnet
  • Vendinger, der hyppigt søges på
  • Relaterede emner og kategorier, som målgruppen også udviser interesse for.

 

For bare at nævne nogle få. Ved at bruge denne søgeords- og spørgsmålsdatabase kan du således effektivt imødekomme din målgruppes spørgsmål og behov med svar og skarpt indhold. Og på den måde er du altid er et skridt foran dine konkurrenter.

 

Inbound marketing - Intercom

 

#3 Intercom – gør din hjemmeside tilgængelig og engagerende

Det tredje værktøj på listen, du bør tage et kig på, er Intercom. Dette er et (gratis) inbound-tool, du kan bruge til at promovere det indhold, du har produceret. Det kan for eksempel være supportartikler, guides og andre former for ”selv til selvhjælp”-content, som du gerne vil gøre let tilgængelige for dine besøgende på hjemmesiden.

 

Lad os tage et eksempel fra TEXTAs hjemmeside.

 

Hvis en besøgende læser vores blogindlæg om søgeordsanalyse, kan det efterfølgende være, at personen stadig er lidt usikker på emnet. Derfor bruger vi Intercom til at implementere en livechat-funktion, der dukker op nede i hjørnet af sidevisningen. Her henvender vi os direkte til den besøgende med tilbud om hjælp eller gratis søgeordsanalyse.

 

På den måde bliver vores hjemmeside mere tilgængelig, og det bliver nemmere for den besøgende at handle og interagere. Samtidig kan eksempelvis chatfunktionen også bruges til at trække besøgende over til andre undersider ved at tilbyde dem yderligere relevant indhold og tale direkte til dem igennem opfordringer.

 

Kort sagt: Intercom er effektivt værktøj til at engagere, hjælpe og pleje dine besøgende, hvilket er nogle af hovedingredienserne i forhold til lead-generering og -konvertering.

 

Inbound marketing - Ahrefs

 

#4 Ahrefs – til målrettet SEO- og linkanalyse

Det fjerde værktøj går under navnet Ahrefs og er et anerkendt og populært linkanalyseværktøj. Ahrefs udmærker sig særligt til at analysere på danske linkprofiler grundet softwarens enorme indeksrækkevidde specifikt i Skandinavien.

 

Derudover opererer softwaren generelt set langt hurtigere end andre alternativer på markedet, da værktøjet anvender deres egen bot (internetdrevet computerprogram) samt eget indeks, som kontinuerligt opdateres med kun 30 minutters intervaller.

 

Du er således altid sikret dugfriske lister med relevante informationer, som du kan udnytte til at målrette din SEO i forbindelse med din inbound marketing.

 

Ahrefs er et super alsidigt SEO-værktøj, der ved hjælp af smarte funktioner, såsom søgeordsanalyseværktøj, keyword-tracking og lignede, giver værdifuld indsigt i konkurrerende hjemmesiders performance på en lang række parametre. For eksempel links, indholdsstyrke, Google-positioner og meget andet.

 

På denne måde kan du gøre din virksomhed mere konkurrencedygtig på markedet i SEO- og annonceringsøjemed.

 

#5 Vælg et e-mail marketing-system, der matcher netop dine behov

Det femte punkt på listen er ikke som sådan ét værktøj, men derimod en samling af mange lignende værktøjer. Det drejer sig om den tidligere nævnte disciplin: e-mail marketing.

 

E-mail marketing er blevet et indsatsområde i forbindelse med virksomheders inbound marketing-strategi, som er på alles læber – og det er der såmænd også god grund til.

 

Ved hjælp af denne disciplin får du nemlig et bredt udvalg af muligheder for at tilpasse, individualisere og målrette dine nyhedsbreve og kampagner ud fra indhentede informationer om dine kunders købsadfærd og browsing-historik.

 

Eksempelvis kan du målrette dine nyhedsbreve specifikt efter en given kundes sidste køb eller ligefrem, hvad kunden sidst har kigget på uden at købe.

 

Du kan således både tale mere direkte til kundens behov og interesser, levere yderst relevant indhold og nå bredt ud med budskaber, der opfattes som individualiserede beskeder af modtagerne. På denne måde øger du chancen for, at dine mails skaber leads, konverteringer og (mer)salg.

 

Markedet boomer med det ene solide bud på e-mail marketing-softwares efter det andet, og vi kan blandt andet nævne HeyLoyalty, Klaviyo og ActiveCampaign, der er værd at kigge på.

 

Du skal selvfølgelig vælge lige netop det system, der matcher dine behov og tekniske e-mail marketing-kundskaber perfekt.

 

Vil du gerne blive klogere på, hvad e-mail marketing er for en størrelse, og hvordan du bedst muligt udnytter det i din inbound marketing-strategi, kan du læse meget mere i dette blogindlæg.

 

Inbound marketing - Facebook

 

#6 Facebook Business Manager – nem og gratis administration

Vi runder af med det sjette og sidste inbound marketing-værktøj, Facebook Business Manager. Grunden til, at vi har taget dette værktøj med er, at arbejdet med annoncering i forbindelse med en webshop eller hjemmeside ofte kræver en stor del administration.

 

Og det er netop her, at Facebook Business Manager kommer ind i billedet som en hjælpende hånd, der minimerer administrationstid og -arbejde, så det bliver nemt og overskueligt.

 

Med denne Facebook-uafhængige platform får du nemlig samlet alle dine aktiver, såsom annoncekonti, Facebook-sider og personadministrator, på ét sted.

 

Via denne samlede organiseringsplatform bliver det meget lettere, smart og mere sikkert at administrere ejerskabsforhold, og du får 100 % gennemsigtighed, i forhold til hvem i virksomheden der har adgang til de forskellige aktiver.

 

Derudover giver platformen dig mulighed for ubesværet at dele adgangen til virksomhedens sider og konti med eksterne samarbejdspartnere, og du er samtidig sikret, at din private Facebook-profil er fuldstændig adskilt fra dit arbejde.

 

Med andre ord: En funktionel og praktisk platform, der kan spare betydelig administrationstid, og som tilmed tilbyder en række smarte features til at optimere din annoncering på tværs af sociale medier.

 

Inbound marketing betaler sig – bogstavelig talt

Så er vi ved at være ved vejs ende i denne komplette gennemgang af inbound marketing-disciplinens forunderlige univers. Og jeg håber, at du på nuværende tidspunkt ikke er i tvivl om, at du med målrettede og strategisk planlagte inbound marketing-tiltag kan skabe stor værdi for din virksomhed i mange forskellige henseender. Ikke mindst i form af flere kunder til din butik.

 

Inbound marketing - En investering der giver mening

 

Alligevel foranlediges man til forsigtigt at stille tusindkronersspørgsmålet:

 

Kan det betale sig at investere i inbound marketing?

 

Og her vil jeg gerne mane alle usikkerheder og former for tvivl helt til jorden. For svaret på spørgsmålet er entydigt JA!

 

Inbound marketing er i den grad værd at bruge tid, kræfter og ressourcer på. Hvis du spiller dine kort rigtigt og udformer en nøje tilrettelagt og skræddersyet plan for dine tiltag, kan det ende med at blive en investering, der giver afkast igen og igen og igen – i flere led af inbound-processen.

 

Fornuften i denne investering ligger blandt andet i, at du ved hjælp af inbound marketing-værktøjerne kan skyde dig direkte ind i din målgruppes hjerte og pengepung. Og det kan i sidste ende betyde, at du positionerer dig stærkt på markedet som en slags ”trusted advisor” inden for netop dit område.

 

Denne form for rolle(model) kan bedst forstås som en ”betroet rådgiver” eller ”sparringspartner”, der fungerer i kraft af den etablerede tillid, troværdighed og relation, du skaber til dine kunder.

 

Dette stærke tillidsbånd opstår ikke bare sådan lige over natten, men kommer udelukkende i stand som følge af vedholdenhed og målrettet relationsdyrkelse.

 

Men indsatsen er godt givet ud på sigt, da det kan resultere i, at du får skabt en loyal og fast kundebasis, der bakker op om og udbreder budskabet om dit brand. Og det giver din virksomhed de mest gunstige vilkår for at tiltrække nye kunder til biksen.

 

At være trusted advisor betyder samtidig, at du generelt øger sandsynligheden for, at netop din virksomhed er ”top of mind” hos din målgruppe. Du vil således være førstevalget, når kunderne søger hjælp og rådgivning.

 

Og værdimæssigt kan denne (brand)positionering nærmest ikke gøres op i penge, hvilket også er med til at cementere førnævnte pointe: Inbound marketing er på alle måder en investering, der giver mening og betaler sig – bogstaveligt talt.

 

Inbound marketing virker – 3 hurtige statistikker

Og alle nylige statistikker bakker ovenstående pointe op: Inbound marketing virker – rigtig godt endda. Tag bare et kig på disse tre hurtige statistikker fra HubSpots globale rapport “State of Inbound 2018”, der på baggrund af over 62.000 respondenters svar på tværs af 99 lande kortlægger inbound marketing-landskabet anno 2018.

 

Inbound marketing - Tre statistikker

 

Tallene taler deres tydelige sprog: Globalt set tilvælger virksomheder i stigende grad inbound marketing, når de skal planlægge og eksekvere på deres markedsføring.

 

En kontinuerlig udviklingsproces – ikke en engangsforestilling

Min ambition med dette blogindlæg har ikke været at gøre dig til den ultimative ”inbound marketing-ninja” lige nu og her. Det ville være helt igennem urealistisk.

 

Mit mål har derimod været at give dig en grundig og praksisnær indføring i inbound marketing-universets mange facetter. Dette med henblik på at give dig en helhedsforståelse af de mange muligheder og det store forretningspotentiale, disciplinen rummer for din virksomhed.

 

Derudover har jeg villet præsentere dig for en række operative hands on-værktøjer, du med fordel kan tage i brug, når du selv skal til at planlægge, optimere eller eksekvere på din inbound marketing-strategi.

 

Afslutningsvist er det vigtigt for mig at understrege, at arbejdet med inbound marketing ikke er en engangsforestilling. Tværtimod.

 

Inbound marketing er en disciplin, der skal (op)læres, og som kræver tid og hårdt arbejde. For ikke at tale om løbende praktisering, da din inbound marketing-strategi aldrig er helt færdig.

 

Derfor skal du opfatte inbound marketing som en kontinuerlig og længerevarende arbejdsproces, hvor du og dine medarbejdere step by step kommer tættere på den perfekte strategi ved at finjustere. Og bare rolig – det er de færreste, der rammer plet første gang.

 

Omvendt må du indstille dig på en ”try and error”-tilgang, hvor du afprøver forskellige tiltag og løbende analyserer og evaluerer på deres effekt. Kun på denne måde kan du sikre dig, at din strategi rent faktisk performer tilstrækkeligt, at du når dine målsætninger, og at du konstant optimerer på resultaterne.

 

Inbound marketing - En proces i udvikling

 

Find din egen inbound marketing-vej – eller lad os bane den for dig

Jeg håber, at du nu er blevet lidt klogere på, hvad inbound marketing indebærer, og at du er blevet klædt på til selv at kunne sammensætte din egen, personlige inbound marketing-værktøjskasse. Og her er det vigtigt at huske, at du 100 % er din egen håndværker.

 

Der foreligger altså ikke et endegyldigt facit på, hvordan din værktøjskasse og samlede strategi skal se ud. Det handler om at kigge indad i virksomheden og betragte dens målsætninger, kerneforretning og ikke mindst kundernes behov.

 

Det er disse forhold, der skal være retningsgivende for, hvilken vej din inbound marketing skal bevæge sig ad.

 

Skulle du alligevel have lidt vanskeligt ved at finde den rette vej, og kunne du tænke dig faglig kompetent sparring og rådgivning, i forhold til hvordan du konkret kan gribe din inbound marketing-strategi an, må du endelig ikke tøve med at kontakte mig eller en af mine dygtige kollegaer hos TEXTA. Vi står altid klar til at pege dig i den rigtige retning.

 

Og så vil jeg ellers bare ønske dig rigtig meget held og lykke med dit inbound marketing-eventyr.

 

Vi høres ved!

 

Læs også

0 kommentarer

Smid en kommentar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

*

Head of Research

Peter Nymark Heilesen

Peter arbejder som Head of Research og beskæftiger sig med tungere emner inden for marketing og kommunikation.

Log in with your credentials

Forgot your details?