Mail #20 (B2B) | Markedsfører du dig til dine kunder eller konkurrenter?

Hej med dig

Jeg tror, at de fleste vil besvare vores spørgsmål i emnelinjen med “Øhhh, selvfølgelig markedsfører vi os til vores kunder?!”. Eller det håber jeg i hvert fald, at de fleste vil påstå.

Spørgsmålet og svaret er dog i rigtig mange tilfælde hverken simpelt eller unuanceret. Lad mig forklare …

Som ekspert i dit produkt, din ydelse eller din niche ved du rigtig meget om det, du laver. Du vil gerne være thought leader og etablere en position som trusted advisor. Det gør du ved at dele ud af din viden, klæde din målgruppe på og gøre dem til rockstjerner og ved at positionere dig selv som epicentret for indsigter i lige netop din kategori. Klassisk demand generation right there.

Og det er rigtig godt.

Der er dog en meget stor faldgrube, som du måske overser, hvis du ikke er opmærksom. Vi falder selv nogle gange i den, så vi taler af erfaring 😉

Du skal nemlig huske, at dine kunder formentlig ikke kender til, bekymrer sig om og bruger så meget til på lige netop det problem, du løser og det produkt, du har på hylderne.

For dem er det bare én ud af mange tematikker i hverdagen og brande, der skal slukkes. Den hovedpine, som du er sat i verden for at kurere, fylder ofte kun kortvarigt i deres hukommelse og dagligdag.

Og hvad betyder det så helt konkret?

At du skal tilpasse din kommunikation og dit indhold til det niveau og den forståelse, som de har og kan forholde sig til.

Men det er vel marketing og kommunikation 101, ikke? Tjoeh, måske. Men i bestræbelserne på hele tiden at fremstå som de bedste rent fagligt og som dem, der har de nyeste indsigter og den største erfaring på et givent fagområde, risikerer du at tale hen over hovedet på dine kunder og i stedet til dine konkurrenter, som er de eneste andre, der forstår det.

Lad mig tage et eksempel fra vores egen andedam. Vi hjælper rigtig mange webshops med e-mailmarketing og har snart udviklet 200 forskellige automation-koncepter. Det er vi ret stolte af, og vi vil egentlig gerne dele vores mest avancerede feinschmecker-flows for at vise, at vi er ret skrappe til e-mailmarketing.

Men hvorfor egentlig det? Størstedelen af de kunder, der kommer til os, mangler stadig nogle af de helt klassiske, grundlæggende automations, før de mere avancerede begynder at give mening. Vi ender dermed med at tale til vores konkurrenter, når vi deler indhold, der er så langt væk fra vores kunders hverdag, at det ligger halve eller hele år ud i fremtiden.

Der er selvfølgelig noget brandmæssigt i at vise, at man er LANGT foran. Det er selvfølgelig værd at tage med. Og du skal ikke tale ned til dine kunder eller få dem til at føle sig dumme. Det er slet ikke det. Men i stedet for at bygge indhold op om noget, der er en etape fire eller fem, kan du måske koncentrere størstedelen af din kommunikation omkring etape to og tre, hvis din ICP typisk er i gang med etape ét.

Vi er i hvert fald selv begyndt at træde et skridt tilbage og i stedet reservere vores helt tunge guldkorn til andre sammenhænge og kontekster, hvor vi er mere sikre på vores modtageres readiness-to-buy eller udgangspunkt.

Er du enig? Hvis ja, fedt. Hvis nej, hvorfor ikke? Del gerne dine holdninger og erfaringer.

God dag.