Mail #22 (B2B): Er salgspistolen lidt for skarpladt, når vi snakker B2B-e-mailmarketing?
Hej du!
Jeg har fået roret fra Peter i dag, fordi jeg forleden sad med noget, som du måske kan spejle dig i, og forhåbentlig kan du tage nogle pointer med dig videre.
Den anden dag stillede jeg nysgerrigt et spørgsmål ud i et rum, fyldt med dygtige marketing hoveder:
Hvad forventes der egentlig af e-mail marketing aktiviteter på din arbejdsplads?
Svarene var ret entydige:
- jeg forventer en platform, hvor leads bevæger sig fra MQL og SQL
- vi skal kunne levere varme leads til salg
- hos os forventes det at e-mails direkte genererer salg
- salg skal serviceres direkte gennem den leadmotor jeg bygger
“Hold da op” tænkte jeg bare …
Med de forventninger forstår jeg da godt, at salgspistolen er ekstra skarpladt i en stor del af de B2B mails der eksisterer derude.
Men hvis jeg lige må byde ind med det jeg ser, når jeg arbejder med strategier i B2B-regi. Det er nemlig ret tydeligt for mig, at e-mail har et potentiale der ligger langt udover salg, salg, salg.
E-mail er i høj grad også en platform hvor du bl.a. kan aktivere:
- branding
- trust worth
- kerneværdier
Og selvfølgelig skal der også være fokus på salg. E-mail har jo nogle ret fede egenskaber og funktioner, som klart skal udnyttes hertil.
Men som på alle dine andre kanaler, må direkte salgsindhold aldrig stå alene.
Hvis du virkelig vil udnytte platformens fulde potentiale, skal du:
- altid sørge for, at der som minimum er en 70/30 fordeling af vidensdeling og salg. Måske skal du faktisk sigte efter en fordeling på 80/20
- sikre, at dine salgsbudskaber bliver skudt afsted, når der er størst chance for, at læseren tyer til handling. Fx ved brug af Intent Score.
- skabe værdi med godt og relevant indhold i dine mails. Det er supervigtigt at du altid har for øje, at spille din læser god!
- ungate dit gatede indhold i mails, så du minimerer barrieren for at alt dit gode indhold ikke bliver læst (ingen læsere, ingen branding).
- lave en strategi for dine kampagnemails. Ved at bruge kampagnemailen strategisk, kan du ramme læseren lige der hvor emnet er mest relevant.
- huske at løbende optimere dine nurture-flows. Hvad virker, hvad virker ikke?
- tjekke op på, hvor og hvornår du får flest unsubscribes. Dette giver en ret god indikation på, hvad der får dine læsere til at hoppe fra.
Branding har aldrig betydet mere end det gør nu med så stort udbud i markedet, og netop derfor er e-mailmarketing en fantastisk platform at boltre sig på, fordi du har læserens fulde opmærksomhed.
Følger du derfor mine punkter som en ramme for din mailstrategi, kan du både skabe stærk branding og trust af din virksomhed – præcis på samme måde, som du ville gøre det på fx LinkedIn.
Så når nu du lader salgspistolen en del mindre end før, vil der altså være en større sandsynlighed for, at dine skud rammer plet og at der tages action fra modtageren.
Og hvem ved, måske tager læseren selv action før der skydes.
Giver det mening?
Og så lige mit allerbedste råd:
Husk altid at tænke på, hvad du selv gerne vil modtage. Modtager du fx 5 mails i streg med salgsbudskaber uden anden værdi at læse, så er du vel også tæt på at trykke unsubscribe, ikke?