Mail #31 (B2B): 10 tiltag, der (måske) giver leads her og nu

Hej med dig

Marketing er en investering, ikke en udgift.

Det er vigtigt, at vi tænker langsigtet i vores marketing.

Kun 5 % af vores potentielle kunder er på markedet lige nu. Vi skal også tale til de 95 %.

Jeg håber og tror, at du er enig i ovenstående statements. Desværre dikterer tiderne lige nu bare, at der også kommer leads i kassen. I morgen, i næste uge og om en måned.

Det betyder, at du skal prioritere benhårdt og forstå, hvor stor en del af dit budget og din tid, der går til det ene og det andet.

Man kan være uenig i den prioritering og tilgang. Det er jeg delvist. Men man må også forholde sig til, hvordan virkeligheden nu engang er.

Heldigvis er det ikke altid ensbetydende med, at du skal slukke for det lange lys og smide hele budgettet efter Lead Ads med et halvdårligt white paper. Ofte er det faktisk relativt små og ukomplicerede indsatser, der gør hele forskellen. Ting, der burde køre, uanset om der er krise eller ej.

Jeg har derfor taget 10 tiltag med til dig, som måske kan give leads nu her og ro på bagsmækken:

• Opsæt “Book et opkald”-annoncer mod varme eller lunkne målgrupper, hvor man udfylder sine oplysninger og beder om at blive ringet op.
• Test “Få en pris”-annoncer, hvor man udfylder en så simpel formular som muligt med relevante oplysninger, så man kan få et prisestimat på sin løsning.
• Brug dit priskatalog som gated content i Lead Ads. Du får nok ikke ekstremt mange permissions, men dem, du får, er relativt langt fremme i deres kunderejse
• Arbejd med det, som vi kalder Indifferent Buyer Incentives. I brancher, hvor man som køber er mere eller mindre ligeglad med, hvem man køber af, kan selv de mest simple ting være det, der gør forskellen på, om en kunde vælger dig eller konkurrenten. Som et eksempel er en ret stor del af kontorforsyningsbranchens lead-generering bygget op om at give slik, chokolade og andet sødt til indkøberne for at få ordren.
• Afprøv “Betaler du for meget?”-budskaber. Rigtig mange indkøbere er i de her måneder sendt på markedet for at spare penge, hvor de kan. Det kan du udnytte og fange.
• Kør kommunikation med sammenligningsindhold op mod dine konkollegaer og konkurrerende løsninger. Husk at overholde markedsføringslovens bestemmelser om sammenlignende reklamer.
• Giv potentielle kunder muligheden for at indsende deres aftale til gennemgang, fx for at finde besparelser, optimeringsforslag eller lign.
• Udvælg high intent-URL’er på dit website, og kør remarketing-annoncer mod dem.
• Overvej, om du kan teste forskellige former for pre-sales opt-ins. Mange kører med et møde eller en demo som den første gate til en dialog med salg, men det kan for mange indkøbere være for stort et første skridt. Kan du sænke barriererne på nogen måde?
• Definér og opbyg retargeting layers i din annoncering; altså forskellige lag i din retargeting-indsats, hvor man eksponeres for forskellig kommunikation, efterhånden som man bevæger sig igennem de forskellige lag.

Ja, det er ikke de mest sofistikerede kampagner eller noget, som du vinder en branchepris for. Men i krise og lavkonjunktur handler det om at få noget volumen igennem.

Jeg håber, at du kan bruge dem, og at de giver noget, som du kan give til Salg. Men husk også at kæmpe indædt for, at der er tid og penge til demand generation, branding og alt det, der skal betale regningerne om seks, 12 og 24 måneder.

Interesseret i flere eksempler og forslag? Svar på mailen her. Jeg deler gerne ud af endnu flere “leads nu og her”-tiltag, hvis flere ønsker det.