Mail #34 (B2B): Et godt samarbejde mellem Salg og Marketing i B2B?

Hej med dig

I mandags afholdt jeg en LinkedIn Live med et af mine yndlingsmennesker fra mit netværk. Nemlig Laura Erdem fra Dreamdata. Her var emnet det gode, effektive samarbejde mellem Salg og Marketing i B2B. 

Det er noget, rigtig mange taler om (“Vi skal bryde væggene ned”, “Vi skal prioritere det gode samarbejde”, “Vi skal spille hinanden gode” osv.), men det er nemt og gratis at sige. Hvordan skal man rent faktisk sikre, at det bliver yin og yang i stedet for hund og kat?

Normalt laver jeg ikke reklame for webinarer, white papers og andet, vi har lavet på andre platforme her i #RespektForDinIndbakke, men i denne omgang gør jeg en halv undtagelse. Du får nemlig et halvt nedkog af de ting, vi kom omkring.

Det blev nemlig til 60 minutter spækket med viden, erfaringer og anbefalinger, som jeg tror, de fleste marketers eller sælgere kan bruge til at ændre på de ting, der ikke fungerer, eller at være på forkant.

Vi tog afsæt i noget så dansk (eller jysk?) som Tip en 13’er, hvor Laura og undertegnede hver især skulle svare på følgende spørgsmål:

1. Skal Salg og Marketing være én afdeling?
2. Skal Salg og Marketing have ét budget?
3. Skal Salg og Marketing have de samme KPI’er?
4. Skal Salg have indflydelse på day-to-day marketingaktiviteter?
5. Skal virksomheden have én kombineret salgs- og marketingstrategi?
6. Skal Salg og Marketing have en fælles leder?
7. Skal Marketing involveres i alle salgsmøder/-kald?
8. Skal nogle marketingaktiviteter (fx branding) drives udenom Salg?
9. Skal Salg have indflydelse på ansættelser/rekruttering til Marketing og vice versa?
10. Har Salg (som hovedregel) det sidste ord ved uenighed?
11. Skal Salg og Marketing have samme incitamentsstruktur (fx løn, bonusser mv.) for at sikre, at de trækker i samme retning?
12. Skal Salg og Marketing afrapportere sammen til ledelsen/direktionen?
13. Skal Salg og Marketing sidde i samme lokale og Slack-kanal?

Vores muligheder var “Ja”, “Nej” eller “Det kommer an på …”.

Så hvilke anbefalinger kan du tage med dig, hvis der er knaster i det professionelle parforhold eller nogle tandhjul, der trænger til lidt olie? Jo, nu skal du høre:

Kommunikér, kommunikér, kommunikér

Det er jo egentlig grundessensen i rigtig mange ting. Kommunikation. Og det er det også, når Marketing og Salg skal trække i samme retning. Roden til rigtig mange af de problemer, der kan opstå i samarbejdet, bunder ofte i en mangel på kommunikation. Om hvad der er gang i. Og hvorfor. Og hvordan det skal påvirke X, Y og Z.

Hav fælles målsætninger

Marketing er Salg, bare uden konsekvenserne.

Og Salg er alt for ensporede og har kun fokus på én ting.

Marketing og Salg samarbejder bedst, hvis vi dropper stereotyperne og fordommene og har samme grundlæggende målsætning. At flytte forretning. At skabe muligheder. At dokumentere værdi. Og det gør begge afdelinger bedst, hvis der er ét overordnet fokus. Omsætning. Så er det klart, at den enkelte funktion har forskellige mellemregninger og -tider, men den underliggende målsætning bør være den samme.

Inddrag hinanden, når det giver mening

Den sikre vej til et dårligt samarbejde er, hvis Salg og Marketing arbejder i to separate siloer, der intet har med hinanden at gøre i hverdagen. Salg kan lære af Marketing. Marketing kan lære af Salg. Og sammen kan de hver især hjælpe den anden med at hjælpe sig selv.

Klassiske eksempler kunne være, at Marketing hopper med på et salgsmøde eller et exit-interview med en kunde, der har valgt at opsige. Her ligger guldkorn gemt, der måske kan bruges i den eksterne kommunikation i content på bloggen, en onboarding-mail eller til retargeting på LinkedIn.

Omvendt skal Salg også have en stemme og noget at sige i Marketings arbejde, fx i prioriteringen af ressourcerne, der sættes af til content-produktion, distribution eller lign. Det skal ikke være Marketing, som dikterer hele showet.

Evaluer og afrapportér sammen

Marketing skal ikke levere én rapport til ledelsen, mens Salg leverer en anden. Det er ofte spild af tid at skulle få brikkerne til at passe sammen, og det er næsten så sikkert som amen i kirken, at noget går tabt mellem to stole. Eller afdelinger. Sørg for, at afrapportere sammen, så der er en rød tråd mellem det, der bliver sagt og er gjort ét sted, og den fortælling, der dominerer hos den anden part.

Lyt, og lær

Det kan vel ikke siges meget bedre, kan det? Salg gemmer på rigtig meget viden, der kan og skal bruges i Marketing. Omvendt har Marketing også ofte en masse brugbar viden og indsigt, som Salg kan trække på i alle led af kunderejsen. Husk, at vi har to ører og kun én mund af en årsag.

Det var de vigtigste byggesten. Hvis du vil se, hvad resultatet af vores Tip en 13’er blev, må du nok hellere se optagelsen på vores Company Page. Du kan også klikke her.

God fornøjelse og arbejdslyst.