Mail #94 (B2B): “Skal/skal ikke, skal/skal ikke”
Hej med dig
Du ved nok allerede det her: Beslutningsprocessen i B2B-regi er noget mere kompleks, end den er i B2C-verdenen. Men vi tør næsten æde vores hat på, at du ikke ved det her; nemlig at svimlende 60 % af B2B-kunder klarer beslutningsprocessen på egen hånd, inden de overhovedet kontakter dig som virksomhed. Bum. Det betyder altså, at dine kunder langt hen ad vejen selv researcher, inden de tager kontakt til dig.
Det er her, at pull marketing bliver helt genialt. For hvis du kender din målgruppe og ved lidt om, hvilken viden den leder efter (og i hvilket format), kan du imødekomme den med indhold, der i sidste ende kan skabe masser af trafik, og som samtidig kan give brandvarme leads.
I denne uge af #RespektForDinIndbakke giver vi dig nogle konkrete tips til at skabe indhold, som både giver dine kunder en god oplevelse, og som samtidig understreger, at du er den helt rigtige at arbejde sammen med (selvfølgelig).
Fem tips, der kan få dine kunder til at tænke:
#1 “Nu føler jeg mig endnu klogere – fedt”
Spil din læser god ved simpelthen at lave content, som giver kunden masser af relevant og brugbar viden. Ikke bare viden, fordi “du kan”, men fordi det rent faktisk gør en forskel for ham eller hende, som skal læse det. På den måde får de en fornemmelse af, at du virkelig kan gøre en forskel for dem. Stille og roligt, vel at mærke. B2B tager tid. Men det ved du jo allerede.
#2 “Okay. Virksomhed X er virkelig eksperter på området”
I mange B2B-virksomheder (og måske også i din) er det videnstunge, tekniske eller utroligt nørdede uundgåeligt – men heldigvis også relevant. Her er white papers et godt format til at vise, at du er ekspert på området og måske endda også i markedet. Det er noget, der giver kunden masser af tryghed, men som også understreger, at I går i dybden og holder jer opdaterede på den nyeste viden.
#3 “Hold da op. De har virkelig gjort en forskel for ham Jørgen”
Jep. Cases holder bare 100. Sådan er det. Når andre kan fortælle, hvor god du er, har det en endnu større effekt. Gode cases og kundeudtalelser er både mere troværdige og langt mere relaterbare. Og det er ikke bare noget, vi siger. Hele 71 % af B2B-køber anser bl.a. casestudier som den vigtigste type content i hele awareness-fasen, mens 90 % påstår, at positive kundecases påvirker købsbeslutningen. Ikke dårligt.
#4 “De har alligevel deres data i orden”
Ekstern linkbuilding er også en god måde at sikre belæg for det, du fortæller dine kunder. Skriver du fx en artikel eller et blogindlæg, fungerer det rigtig godt at henvise til undersøgelser eller tal fra anerkendte virksomheder, som understøtter dét, dit content handler om. Det kunne fx være Danmarks Statistik eller andre, som er alment kendte, og som samtidig scorer højt på troværdigheden.
#5 “De giver mig virkelig meget forskelligt”
Sørg altid for at variere dit content, så du hele tiden giver dine kunder “noget andet”. Dermed ikke sagt, at du ikke skal genbruge – det skal du (brug fx dit blogindlæg i nyhedsmails og LinkedIn-opslag). Men: Har du bygget et spændende blogunivers op, så husk også at tilbyde andre formater. Video er fx en dejlig og mere spiselig måde at præsentere dine pointer på. Leg med det, og bred dit indhold så meget ud som muligt.
Pointen er, at du kan gøre beslutningsprocessen nemmere for dine kunder ved at tilbyde dem en masse lækkert materiale. Vi ved jo allerede, at der er en masse research forbundet med et køb i B2B-regi, og derfor kan dit indhold virkelig trække kunderne i den rigtige retning – nemlig din.