Mail #136 (B2B): Hvad gør du egentlig i din pre-funnel?

Du kender med garanti den klassiske sales og marketing funnel. Og har du arbejdet mere end en uge i en B2B-afdeling, har du sikkert hørt nogle eksperter og konsulenter turnere med en statistik om, at kun 5 % af dine kunder er i markedet lige nu efter det, du har på hylderne.

Og i tiderne som det her, hvor tingene er svære og hårde? Måske 1 %.

Arbejder du derfor kun inden for den klassiske funnel, taler du derfor til de 1-5 %, som alle de andre også prøver at tale til. Det er dyrt. Det er svært. Og det er ofte en kamp om pris, vilkår og alt det andet, som ikke er lige så sjovt at konkurrere på. Vi vil jo hellere vælges til på baggrund af vores brand, værdier og …

Der er altså mange gode grunde til at søge opad og udad af tragten:

• Der er flere mennesker og modtagere af dine budskaber.
• Der er mere “plads” og ikke så meget larm.
• Og de to ovenstående punkter betyder, at det er billigere at komme ud med det, du gerne vil fortælle.

Ulempen? Det er ikke nogen, som er interesseret i at købe lige nu og her. Eller om en måned. Eller to. Så er det overhovedet interessant at bruge krudt på? Og hvordan gør du det? Sådan helt konkret? Det er det, vi folder ud i dag.

Fin illustration ovenfor, ik’? Den skal egentlig bare vise, at der er så mange andre dele i en kunderejse end bare top, middle og bottom funnel.

Lad os lige, inden vi dykker ned i, hvad du kan gøre i din pre-funnel, og hvad det kan give dig, kridte banen op. For hvad karakteriserer de personer, der befinder sig her? Det er nok en god idé at få på plads:

• Det er potentielle, fremtidige kunder, som ikke har et erkendt eller latent behov for dit produkt/din ydelse lige nu eller i den nærmeste fremtid
• Det er personer, som ikke er interesseret i eller kommer til at bide på budskaber i din nuværende funnel, som er målrettet folk i en research- og informationsfase.
• De pains og fears, du taler til og løser, er ikke erkendte eller noget, som på nuværende tidspunkt er store/presserende nok til, at de er påbegyndt en egentlig kunderejse.

Makes sense?

Altså nogle, der kunne ligne dine nuværende kunder eller leads på en prik, men som er 3, 6 eller 12 måneder fra overhovedet at overveje at kigge på det problem, du løser.

Det nytter derfor ikke noget, at du bare pakker dine nuværende white papers eller webinarer anderledes ind og serverer dem til et publikum, som er halve eller hele år fra at starte med at researche på mulige løsninger og leverandører på den udfordring, de ikke oplever i øjeblikket.

Men hvad kan du så gøre? Her er nogle af de ting, vi har haft god succes med:

• Stil dig selv spørgsmålet: Hvad kæmper mine potentielle kunder med et halvt eller helt år, før de begynder at kigge på det, vi har på hylderne? Hvilke problemer har de, som læner sig op ad, men ikke er mit produkt?
• Byg indhold op om pkt. 1, hvis det har en naturlig rød tråd og relevans over til det, du laver/tilbyder, og hvis det er noget, du med troværdighed kan udtale dig om/sige noget om.
• Kør Lead Ads på Meta og LinkedIn, som er bundet op på ICP-content. Altså indhold, hvor det, at man downloader det, i sig selv indikerer, at man er inden for jeres ICP. Det er en oplagt måde at få permissions allerede i pre-funnel.
• Kig på partnerskaber med aktører, som er tidligere i fødekæden end dig; hvis du kan få et talerør igennem dem, der taler til dine kunder om 6 eller 12 måneder, har du gode kort på hånden til, at de træder ind på markedet.
• Når du laver events, content og andre former for lokkemad, skal du lave det så bredt applerende som muligt, men samtidig specifikt på noget, der kan indikere et potentielt, fremtidigt kundeforhold. Ja, det er en politiker-anbefaling, men det skal være generelt-specifikt.
• Er dine kunder på LinkedIn, så se at få din frontperson eller sælgere, hvis de poster noget derinde, til at connecte med fremtidige kunder hurtigst muligt. Nej, de skal ikke spamme dem med beskeder efterfølgende. Det er ulovligt. Men sæt et mål om at connecte med 10-15 potentielle kunder om ugen, som så stille og roligt, over tid, bliver eksponeret for deres opslag.
• Ofte kan det være svært at finde relevante, high intent søgeord i Google Ads/Microsoft Ads. Prøv i stedet at byde ind på symptomsøgninger. Det skrev vi om helt tilbage i afsnit #6.

Det var nogle konkrete anbefalinger til at arbejde i og med din pre-funnel. Vi har talt lidt om, hvorfor pre-funnel i sig selv er interessant at bruge tid på. Men hvis du lykkes med ovenstående … hvad sker der så?

• For det første opbygger du (forhåbentligt) en potentiel relation og et kendskab ude hos dine fremtidige leads og kunder, så, når de træder ind på markedet, har du en lille fordel over dine konkurrenter.
• En koncentreret indsats kan betyde, at du hurtigere flytter folk fra pre-funnel til markedet, end hvad de ellers ville have gjort uden en påvirkning.
• Sidst, men ikke mindst har vi også oplevet et utal af gange, at en indsats i pre-funnel kan betyde, at kunder helt “bypasser” den klassiske funnel og går direkte fra “ikke i markedet” til at blive kunde hos dig. Ja, du kan faktisk også lave leads i pre-funnel.

Nå. Skal du ikke bare i gang med det? Vi har skrevet lidt om vores egen tilgang i Texta-regi til arbejdet i pre-funnel. Det kan du se mere om ved at klikke på knappen og give afsnit #126 et læs eller genlæs.

Det var lidt af en smøre. Men en god smøre. Hvis vi selv skal sige det. God fornøjelse og arbejdslyst i din pre-funnel.

Vi ses i din indbakke næste uge.

Med venlig hilsen
Team Texta