Mail #143 (B2B): Alle taler om det, men hvem gør det egentlig?

Jeg hedder Marie Frederikke Johannsen og arbejder som Head of Global Marketing i Bluestar PLM. Vi sælger PLM-løsninger til større, internationale virksomheder, særligt inden for produktion.

Det er mit ansvar at sikre, at vi bliver set af de rigtige mennesker ude hos vores potentielle kunder med marketing, der skal tale både til CFO’en, der skal sige ja til økonomien, og ingeniøren, som faktisk skal bruges vores system.

Jeg har fået at vide, at jeg som første B2B-vikar skal huske at sige følgende:

Hej med dig, faste læser af #RespektForDinIndbakke. De næste fem uger er vi (Texta) taget på ferie. Derfor har vi inviteret fem marketing-vikarer forbi vores nyhedsbrev, som deler tips, tricks og ting fra “den virkelige verden”. Vær søde mod dem, mens vi er væk og håber, du synes om konceptet. Vi savner dig. Hej fra os. 

Nå. Så er det gjort. Lad mig så komme til dagens emne: Salg og marketing skal arbejde tættere sammen. Det har vi hørt i årevis. Men hvordan går man fra flotte buzzwords til faktisk samarbejde – især når det gælder MQL, SQL eller hvad end du nu kalder det der, du arbejder.

Den her udgave af nyhedsbrevet handler om netop dét: Hvordan du undgår salgsafdelingens himmelvendte øjne og i stedet får anerkendende thumbs up. For det kan faktisk lade sig gøre.

Det her emne ligger mig virkelig på sinde. Ikke bare fordi det er oppe i tiden (alle bureauer skal åbenbart mene noget om det), men fordi jeg selv har manglet et klart svar på, hvordan man får det til at fungere i praksis.

Spoiler alert: Det starter ikke med fancy dashboards – det starter med en snak.

Lad os spole tilbage. Da jeg startede i marketing, snakkede vi ikke om MQL og SQL. Der var kun ét spørgsmål: Har nogen konverteret? Punktum. Kvalitet? Ikke et tema. Og det er faktisk kernen i problemet.

I dag, når jeg kigger på konverteringer, kan jeg hurtigt frasortere halvdelen. Nogle er eksisterende kunder, andre er partnere – eller bare ikke relevante. Men hvad så med resten? Hvordan vurderer man som marketing, om det er et lead, der er værd at sende videre?

Lad mig dele en hemmelighed: Det kan marketing ikke. Ikke alene. Medmindre man også arbejder i salg – eller har et salgsteam, der gladeligt gennemgår alle leads (det har jeg aldrig oplevet). De siger: “Det er marketings job.” Og fair nok. Men så skal vi have en fælles definition.

Det starter med en fælles ICP; Ideal Customer Profile. Hvem er et godt lead? Hvor store er de? Hvilken industri? Hvor er de lokaliseret? Det handler ikke om at lave en 4-siders manual, men en simpel model med konkrete kriterier og point, så alle taler sammen sprog og har et fælles udgangspunkt.

Eksempel:

• Danmark & UK: 20 point
• Tyskland: 15 point
• Sverige/Norge/Finland: 10 point

Eksemplet kan også bindes op på eksisterende teknologi/løsninger, historik med den pågældende virksomhed eller lign. Alt, der har en relevans for relevansen, og som er noget, Salg og Marketing kan blive enige om.

Sæt en grænse – fx 80 point – og pludselig bliver det nemmere at sige: Det her lead er faktisk kvalificeret.

Og nej, det er ikke raketvidenskab. HubSpot (og sikkert andre systemer) har alt, hvad du skal bruge til automatisk at udregne det.

Så det var min lille opsang – og forhåbentlig også inspiration. For det her er noget, jeg ville ønske, nogen havde fortalt mig tidligere. Nu er der i hvert fald én, der har fortalt dig det.

Har du brug for sparring, eller vil du dele dine egne erfaringer? Ræk ud på LinkedIn. Mit netværk har altid plads til én mere.

Vi ses i din indbakke næste uge.

Med venlig hilsen
(vikarerne for) Team Texta