Mail #59 (B2C): 10 måder, du kan konkurrere på pris uden rabatkoder.
Hej med dig
Hvis jeg havde en krone for hver gang, jeg har hørt: “Vi vil helst ikke give rabat, da vi føler, det udvander vores brand og vænner vores kunder til kun at købe, når der er tilbud eller udsalg” eller afarter af den, så var jeg en rig mand.
Og lad mig skynde mig at sige: Jeg er langt hen ad vejen enig i, at rabatkoder og tilbudskommunikation langt fra er det sundeste incitament at kaste i hovedet af dine potentielle kunder. I hvert fald ikke hele tiden og overalt.
Det er nemt at kopiere for konkurrenterne. Det skaber en forventning om fremtidige besparelser. Og det er ikke ligefrem noget, som styrker dit brand.
Når det så er sagt, så tror jeg også, det er naivt for langt de fleste brands, at de aldrig nogensinde kommer til eller skal arbejde med priskommunikation og markedsføring. Her er rabatkoder én af mange håndtag, du kan bruge. Men der er mange andre måder, du kan tale pris uden at snakke rabat, men hvor det stadig batter.
Jeg har taget 10 eksempler med her. Måske kan du bruge dem?
#1 Prismatch: Tilbyd at matche prisen, hvis din kunde finder det, du sælger, billigere et andet sted. Hvis du forhandler dit eget brand, kan du eksperimentere med at matche konkurrerende, lignende produkter
#2 Prisovervågning: Gør det tydeligt, hvordan prisen på dine produkter har udviklet sig. Der findes en masse smarte apps til de større CMS’er, som kan tracke og visualisere prisudviklingen på et produkt, hvilket kan være et incitament til at slå til.
#3 Prisgaranti: En variant af prismatch, men hvor du tilbyder at betale en difference, hvis prisen falder, efter at en kunde har købt dit produkt – eller hvis kunden lykkes med at finde produktet billigere hos en konkurrent.
#4 Prisstigning: I stedet for altid at italesætte prisfald burde webshops blive bedre til også at gøre opmærksom på, når det går den anden vej, og en vare stiger i pris. Det kan skabe incitament til at skynde sig at få den gamle pris, inden det er for sent.
#5 Tillægsprodukt: Tilbyd at give et tillægsprodukt med ved køb af et primærprodukt. På den måde bliver rabatten koncentreret om et af dine sekundære produkter. Det er ekstrasmart, hvis produktet har et naturligt genkøbsbehov, så du også ligger kimen til andet, tredje eller fjerde ordre.
#6 BOGO (eller lignende): Giver det mening at lave “Køb én, få én”, er det et sindssygt slagkraftigt salgsargument, hvor du taler til den prisbevidste kunde, men samtidig også maskerer en 50 % rabat ret godt.
#7 Abonnementpris: Har du en abonnementsmodel, kan du vælge at higlighte den besparelse, man får ved køb af et produkt som abonnent. På den måde kæler du både for dine trofaste kunder, men du taler også til frygten for at miste en besparelse blandt ikke-abonnenter. Hairlust er et godt eksempel på den øvelse.
#8 Trappebesparelser: Giver det mening for dine kunder at købe stort ind? Så kan det være en idé at lave trappebesparelser og rabat ved større ordrer. Se eksempelvis, hvordan Barons gør det med deres trinvise rabat i kurven.
#9 Tilbagetagning: Skal man altid give rabat ved selve købet? Hvad med at tilbyde en kontant betaling, når kunden ikke skal bruge produktet mere? Tilbagetagning er både grønt, men er også et oplagt tidspunkt at give en rabat for at få kunden tilbage i butikken.
#10 Prissammenligning: Det er noget, vi er alt for dårlige til herhjemme, men det er helt lovligt at sammenligne priser med konkurrenterne. Det kan du bruge til at dokumentere, at du er konkurrencedygtig eller til at highlighte, hvor meget mere man får for pengene for den forskel, der måtte være. Du skal bare overholde markedsføringslovens § 5.
Generelt set handler det om at bruge rabatter og pris en lille smule mere taktisk. Nemlig til at belønne den adfærd, vi gerne vil have. Så forsøg at tydeliggøre, hvornår man rent faktisk kan få en kontant besparelse på sine produkter. Normalt vil det være ved henvisninger af nye kunder eller andet/tredje køb. Det er typisk her, at det bliver sjovt og en god forretning for den gennemsnitlige webshops, så det giver mening at belønnne.
Det var dagens anbefalinger. Var der nogen, der sagde Black Friday lige om lidt?