Leadgenerering 101

Leadgenerering handler om at få kunder i butikken. Og et skridt på vejen dertil er at få dine besøgende til at tilmelde sig nyhedsbreve, workshops, webinars eller andre typer kontaktformularer.

Formålet med leadgenerering er at få dine besøgende til at udføre en bestemt handling, men der er ikke tale om de traditionelle handlinger som at lægge ting i kurven og i sidste ende gennemføre et køb.

Leadgenerering er ikke et nyt fænomen. Tværtimod. Det har bogstaveligt talt altid eksisteret. Siden tidernes morgen har hulemænd slentret afsted fra hule til hule og anbefalet den absolut bedste kølle eller det bedste kridt til at tegne vægbilleder med.

Denne udvikling fortsatte generation efter generation. Hulemænd blev til salgsmænd, og huler blev til huse. Salgsmænd blev til marketingmedarbejdere, og husene blev digitaliseret.

Metoderne har dog ændret sig drastisk de seneste 50 år, og det kan vi takke teknologien for. Vi så, hvordan billboards indtog de amerikanske landeveje og storbyer og senere resten af verden for derefter at blive efterfulgt af tv- og radioreklamer. Og vi må endelig ikke glemme de famøse call-centre.

Hvorom alting er, så fortsatte teknologien sin udvikling, og teknikkerne til generering af leads udviklede sig også som følge heraf. Og i takt med at både internettet, smartphones, Google og sociale medier gjorde sit indtog i den digitale verden, er leadgenerering mere konkurrencedygtigt og sofistikeret end nogensinde før.

Det viser sig faktisk, at mange virksomheder føler, at det er svært at knække koden til succesfuld leadgenerering. Ifølge en analyse udført af HubSpot fremgår det, at hele 61 % mener, at deres største udfordring er at generere trafik og leads.

Et lead er kort fortalt en person, som har udvist interesse for din virksomheds produkt eller tjeneste på den ene eller anden måde. Ideelt set vil du helst have, at interessen kommer til udtryk ved, at de deler deres kontaktoplysninger som for eksempel e-mail, (firma)navn og/eller telefonnummer.

Lad os komme med et eksempel: Når en besøgende udfylder en formular (nyhedsbrev, download af e-bog, WP etc.) med sine kontaktoplysninger på din hjemmeside, er der tale om et lead.

Leads er gode for din virksomhed, da det er besøgende, som aktivt har vist ekstra interesse for dit produkt eller din tjeneste. Derfor finder de heller ikke dine henvendelser påtrængende eller irriterende, da de selv har ”åbnet” kommunikationsstrømmen.

Derudover har du fra et forretningsmæssigt perspektiv mulighed for at indsamle vigtig viden om dine leads, således at du bedre kan målrette din kommunikation og være på forkant med løsninger efter deres behov og ønsker.

Når du arbejder med leads og leadgenerering, er målet at finde unikke måder, hvorpå du kan tiltrække folk til din forretning. I en nøddeskal er dit hovedformål at tiltrække en potentiel kunde, få dem til at vise interesse for dit produkt eller din tjeneste og derefter pleje dem, indtil de beslutter at lægge penge i din virksomhed.

I dette indlæg vil vi dog ikke fokusere på nurturing af leads, også kaldet leadhåndtering, men derimod blot på leadgenerering i sig selv.

Din virksomhed skal indsamle værdifulde data om jeres leads, som I kan bruge i markedsføring til at sende nyhedsbreve, gøre opmærksom på produkter eller services samt anskaffelse af nye kunder – det gælder både i B2C- og B2B markedsføring.

Al den data, som du indsamler, skal du benytte, når du på et senere tidspunkt henvender dig til dit lead gennem nyhedsbreve, WP eller lignende.

Du kan både indsamle leads via din hjemmeside, din webshop eller landingssider designet til formålet. Dit fokus er ikke på at sælge dine produkter eller services, du skal derimod skabe en god og frugtbar kunderelation på baggrund af de indsamlede data om dine leads.

Ligesom med smagsprøver i supermarkederne er det en fordel at tilbyde dine besøgende en rabatkode, gratis guide eller e-bog med relevant eller ny information inden for et bestemt emne.

Vi er ofte mere tilbøjelige til at købe en vin, hvis vi allerede har smagt den, og ligeledes er vi mere tilbøjelige til at dele vores kontaktoplysninger, hvis vi kan få et direkte outcome i form af rabatkoder eller adgang til ”ekstra” viden.

Lad mig spørge dig: Ønsker du at konvertere en potentiel kunde til en betalende kunde? Det er de færreste, der svarer nej til det spørgsmål, og derfor er leadgenerering vigtigt for dig.

Du kan nemlig øge din omsætning ved at fokusere på leadgenerering, men det kræver den rette viden og de rigtige værktøjer at opnå optimal og frugtbar leadgenerering.

Med effektiv leadgenerering får du en masse information om dine besøgende, som du kan bruge i din markedsføring. Du kan f.eks. skræddersy specifikke tilbud til forskellige kundegrupper, således en potentiel kunde bliver en betalende kunde.

Derudover opnår du brand awareness blandt de besøgende, der mangler overtalelse, men som stadig viser interesse. I en tid, hvor besøgende bliver bombarderet med reklamer og informationer alle steder, kan det være svært at fange og ikke mindst fastholde besøgendes opmærksomhed.

Der findes flere forskellige måder at samle leads på, og det kan til tider være en jungle at finde rundt i, hvad der er mest effektivt og brugbart for din virksomhed. Derfor har vi samlet seks konkrete værktøjer, som du kan bruge i din jagt på leads.

Sleeknote

En populær måde at lave leadgenerering på din hjemmeside er ved at bruge pop up-værktøjet Sleeknote, som indsamler leads i form af tilmeldinger til nyhedsbreve, kundeklubber eller eksklusiv adgang til viden via en guide, en e-bog eller et WP.

Din hjemmeside er det oplagte sted for leadgenerering, da du allerede har fået besøgende ind på din hjemmeside, som har interesse i dine produkter eller services. Og det skal du selvfølgelig sørge for at udnytte!

Hvis du bruger Sleeknote korrekt, kan du forvente en højere konverteringsrate og indsamling af leads. Du kan implementere et pop-up vindue på forsiden, hvor besøgende har mulighed for at tilmelde sig et nyhedsbrev eller en kundeklub, og du kan ligeledes supplere med CTA’er med ”Tilmeld nyhedsbrev” eller ”Tilmeld kundeklub” i din footer og i dit banner.

OBS: Du skal dog finde en balance, da dine besøgende ikke er interesseret i både at blive udsat for aggressive CTA’er og pop-up vinduer, der beder dem udfylde oplysninger, lige så snart de klikker ind på din side.

Du kan med fordel også implementere et pop-up vindue på din blog eller i din shop, hvor dine besøgende har mulighed for at få adgang til ny og eksklusiv viden eller rabatkoder og kundeklub-goder, hvis de efterlader deres oplysninger. Nedenfor ser du et eksempel på, hvordan et Sleeknote pop-up vindue kan se ud på din hjemmeside. Det pågældende pop-up vindue er implementeret i et indlæg fra blogsektionen:

Facebook Lead Ads

Flere taler om, at leads falder fra undervejs, fordi de bliver dirigeret til andre sider, bliver distraheret eller bare synes, at det er for besværligt.

Facebook Lead Ads har dog evnen til at fastholde dit lead, da det ikke er nødvendigt for brugeren at forlade platformen for at interagere med din virksomhed. Lad os guide dig igennem processen. Du scroller rundt på Facebook og støder pludselig på vores annonce:

Den fanger din opmærksom og interesse, og du trykker på ”Tilmeld dig”. Dernæst dukker der en pop-up formular op:

Du forbliver på Facebook, og felterne i formularen bliver ovenikøbet udfyldt automatisk, da der tages udgangspunkt i oplysningerne fra din profil.

Derudover kan du nemt og effektivt målrette dine annoncer til forskellige målgrupper og præsentere dem for budskaber, der forhåbentlig får den enkelte målgruppe til at tilmelde sig og afgive deres information.

Der er altså tale om effektiv leadgenerering for din virksomhed, og det er en gnidningsfri og nem proces for brugeren. Når du benytter Facebook Lead Ads, kan du altså opleve, at din konverteringsrate skyder op, da brugeren ikke opgiver undervejs, hvilket kan være tilfældet på din hjemmeside.

Du kan med fordel benytte Zapier til at føre dine indsamlede leads over i dit e-mail-marketingværktøj eller CRM-værktøj.

LinkedIn Lead Gen Forms

Arbejdet med leadgenerering på LinkedIn minder til forveksling om Facebook Lead Ads. På LinkedIn finder dine brugere nemlig også annoncer i deres feed, som de ligeledes kan trykke på, hvorefter en pop-up formular dukker frem.

Dog er leadprisen generelt højere med LinkedIn Lead Gen Forms, og årsagen til det skyldes umiddelbart, at LinkedIns annonceringsværktøj langt fra er lige så veludviklet som Facebooks. Som annoncør har du markant bedre muligheder i Facebooks annonceadministrator (Facebook Business Manager) end hos LinkedIn, hvilket typisk giver en højere pris per lead.

Landingssider

Det virker måske åbenlyst, men du vil blive overrasket over, hvor mange der ikke opretter en solid og værdifuld landingsside til deres tilbud. Du skal huske på, at CTA’er er beregnet til at sende dine besøgende til en landingsside, hvor de kan modtage et ”specielt” tilbud.

Du skal ikke bruge dine CTA’er til at lede besøgende til din forside. Selvom dine CTA’er selvfølgelig omhandler dit brand, dit produkt og din tjeneste, skal du stadig sørge for at sende dem til en målrettet og brugerdefineret landingsside, der er relevant, for det de søger, og indeholder en formular, de kan udfylde.

Når du har mulighed for at bruge CTA’er, så send dem til sider, der konverterer dem til et lead, for det er jo netop dét, du er på jagt efter.

I den forbindelse er det vigtigt, du bruger visuelle elementer, fængende overskrifter og afsnit, da brugerne ellers hurtigt risikerer at miste interessen. Ligeledes skal du nøje overveje, hvor du placerer dine elementer, da det har betydning for, om brugerne foretager den handling, du ønsker.

Hvordan din formular kan se ud, hvad der kan stå i den, og hvilke informationer den eventuelt skal bede om, kommer vi ind på senere i indlægget.

Content upgrades

Med content upgrades kan du i dit eksisterende indhold give dine besøgende mulighed for at få adgang til yderligere information.

Hvis du f.eks. har et blogindlæg om SEO, kan du give dine besøgende mulighed for at tilmelde sig en guide, der dykker endnu længere ned i SEO og viser, hvordan de med få simple (og vigtige) værktøjer kan score en god placering i søgemaskinerne.

Det giver rigtig god mening at placere content upgrades i blogindlæg, da dine besøgende bevidst klikker sig ind på specifikke indlæg, hvorfor vi må gå ud fra, de har interesse i emnerne.

Det giver anledning til at integrere content upgrades, som giver de besøgende adgang til endnu mere information omkring et emne – i bytte for deres kontaktoplysninger vel at mærke. Derudover kan du bruge content upgrades til se, hvem af dine læsere der er mest interesseret i et specifikt emne.

Gated content

Dette kommer i forlængelse af content upgrades, da de til forveksling minder en smule om hinanden. Når vi taler om gated content, mener vi indhold som e-bøger, WP’s og lignende, som du gerne vil have dine besøgende til at downloade.

Ligesom med content upgrades skal dine besøgende afgive deres kontaktoplysninger, men hvor der med content upgrades decideret er tale om opgradering i form af ekstra viden om et bestemt emne, er der med gated content tale om adgang til en masse information, viden, værktøjer og statistikker om et emne samlet ét sted i form af en e-bog eller et WP. Det er dog ”gemt” bag en låst port, men ved at dele sine oplysninger får man nøglen og dermed adgang.

For at gated content fungerer optimalt og skaber resultater i form af brandvarme leads, skal indholdet selvsagt være af tilstrækkelig høj kvalitet og afspejle relevans for brugerne, så de motiveres til interaktion og downloads. At producere sådan kvalitetsindhold er dog ofte lettere sagt end gjort. Det kræver specialkompetencer og ikke mindst ressourcer i form af tid, hvilket er en sparsom mangelvare i mange virksomheder.

Netop derfor kan det være en rentabel og smart løsning at alliere sig med et specialiseret content marketing-bureau, der kan varetage disse opgaver og producere ultraskarpt indhold, der genererer leads. Læs mere om, hvilke fordele valget af et content marketing-bureau giver dig lige her.

Det er vigtigt at skelne mellem den information, du skal have ud af dine leads. Hvis du f.eks. har leads, der ryger direkte til salg, er det yderst relevant med et telefonnummer, som en sælger i afdelingen kan kontakte dig på.

Er du derimod blot interesseret i at få leads til dit nyhedsbrev eller din kundeklub, er det højst sandsynligt nok med fulde navn samt e-mail.

Det er en vurderingssag for den enkelte virksomhed, men ikke desto mindre er det noget, som du skal overveje nøje. Hvis du ikke er strategisk i forhold til, hvem du spørger om informationer, kan du risikere, at det vil backfire. Er du som nævnt ovenfor kun interesseret i leads via nyhedsbreve, har du ikke brug for deres telefonnummer, så nogle besøgende vil sandsynligvis også studse over det og droppe tilmeldingen, hvis du efterspurgte det.

Når du begynder på udarbejdelsen af en eller flere formularer, skal du både tænke kreativt i forhold til design og sprog. Der findes næsten ikke noget mere kedeligt og intetsigende end sort skrift på en hvid baggrund.

Find et design og udtryk, som passer til din virksomhed, og som ligeledes vækker de besøgendes opmærksomhed – i positiv retning vel at mærke. Dine besøgende skal helst se formularen og se overensstemmelse mellem den og din virksomhed.

Det er også vigtigt, at du nøje overvejer, hvad der skal stå. Find en fængende overskrift som f.eks. ”Danmarks no.1 nyhedsbrev om content” eller ”Få adgang til eksklusive tilbud og events”.

Lav derudover en ultrakort brødtekst, som er letlæselig og til at forstå, hvori du beskriver, hvad de besøgende får ud af deres tilmelding: ”Som en del af X får du adgang til en række eksklusive rabatkoder samt invitationer til nye events hver måned.”

Efterfulgt er felterne, som de besøgende skal udfylde med deres kontaktoplysninger.

Dit indhold skal ikke bunde ud i lange tekster – det gider dine besøgende ikke tygge sig igennem.

Derudover er det vigtigt, at selve knappen kommunikerer i sig selv, hvorfor der ikke bare skal stå ”Send”. Der kan f.eks. stå ”Tilmeld mig”, ”Bliv kunde” eller lignende, så dine besøgende helt konkret ved, hvad der sker, når de trykker på den.

De leadgenereringskampagner, som scorer flest konverteringer, er klart dem, der leverer det, de lover. Men det er også dem, der formår at skabe en flydende og ikke mindst naturlig overgang fra annoncer til hjemmeside.

Det er vigtigt, at brugeren ikke bliver mødt af to vidt forskellige udtryk og design. Dine budskaber, værdier og tone-of-voice skal være konsekvent på tværs alle platforme, der beskæftiger sig med din leadgenerering.

Dine leadgenereringskampagner skal afspejle akkurat det samme som din hjemmeside, blog og det produkt eller den tjeneste, du i sidste ende forsøger at sælge. Hvis ikke, får du utroligt svært ved at indfange leads.

Nu spørger du måske dig selv: Hvordan ved jeg, hvad der virker? Det er i sig selv et rigtigt godt spørgsmål, som vi ikke kan give et entydigt svar på. Det handler nemlig om at prøve sig frem.

Det er en rigtig god idé at køre en række A/B tests (split tests) for at undersøge, hvilke CTA’er der præsterer bedst, hvilke landingssider der konverterer bedre, hvilke formularer der får flest leads osv.

Helt konkret er A/B tests en måde at teste dine online tiltag og aktiviteter igen og igen. Som nævnt før kan du teste en lang række ting og undersøge, hvordan de understøtter de handlinger, du gerne vil have brugerne til at foretage sig.

Når du indleder en A/B test, skal du inddele dine brugere i to eller flere grupper (altid et lige antal, da de sammenlignes to og to). Hvis vi tager udgangspunkt i to grupper, præsenterer du den ene gruppe for følgende overskrift i din kundeklub formular ”Få adgang til eksklusive tilbud og events” og den anden gruppe for denne overskrift ”Bliv en del af vores eventyrlige univers”.

Disse to overskrifter kører du sideløbende over en periode, som du selv definerer, og derefter ser du, hvilken overskrift der fik brugerne til at foretage den ønskede handling: nemlig at tilmelde sig din kundeklub.

Overskriften, der præsterer bedst, kan du så igen teste op mod en ny overskrift, og sådan kan du fortsætte igen og igen… og igen.

Du kan eksperimentere og køre A/B tests på alt fra layout, design, UX, indhold og annonceringskanaler, indtil du finder det, der giver dig det bedste udbytte.