EFU-modellen – lær at skrive tekster, der sælger

EFU-modellen – lær at skrive tekster, der sælger

Hvis du ønsker at lære at skrive tekster, der sælger, er du landet det helt rigtige sted. I denne blog vil jeg nemlig fortælle dig om et af de mest effektive salgsværktøjer, der findes inden for salg og marketing – den klassiske EFU-model. Jeg vil blandt andet:

  • Fortælle dig, hvad det er.
  • Give dig konkrete eksempler på anvendelsen af modellen.
  • Vise dig, hvordan du bruger modellen i et content marketing-perspektiv.
  • Vise dig andre effektive måder at bruge modellen på.

EFU-modellen kan både bruges mundligt og skriftligt, men her fokuserer jeg på den sidstnævnte, da det er mest relevant i forhold til content marketing

Modellen kan desuden både bruges i forhold til et produkt og en service, men for nemheds skyld vil jeg fremover kun bruge ordet ”produkt”, selvom jeg refererer til begge.

Lad os kaste os ud i det.

 

Hvad er EFU-Modellen?

EFU-modellen er en model til at kommunikere om et produkt med henblik på at sælge det. Modellen hjælper dig med at ”oversætte” egenskaber og tekniske begreber ved et produkt eller en service til et sprog, som kunden forstår, og det viser samtidig også udbyttet eller værdien for kunden.

EFU er en forkortelse for:

  • E = egenskaber – produktets faktuelle egenskaber.
  • F = fordele – produktets fordele for kunden.
  • U = udbytte – produktets udbytte for kunden ved at anvende det.

 

Uddybning af egenskaber, fordele og udbytte

 

Egenskaber

Egenskaber er produktets faktuelle egenskaber, hvilket vil sige, hvad det er eller har. De findes typisk i produktspecifikationerne og indeholder tekniske termer, som kan være indforståede og vanskelige at forstå for en kunde.

Her er tre eksempler på egenskaber ved et produkt:

Smartphone:

  • Har 12 megapixel 3-dobbelt kamera
  • Er lavet af rustfrit stål.
  • Har fingeraftrykslæser i skærmen.

Frisør:

  • Har 10 års erfaring.
  • Har studierabat
  • Har sin egen P-plads foran salonen.

Multivitamin tabletter:

  • Har alle de vigtigste vitaminer og mineraler.
  • Er glatte
  • Har 300 tabletter.

 

Fordele

Fordele er fordele ved de forskellige egenskaber ved produktet, hvilket vil sige, hvad produktet gør eller kan for kunden. Fordelene ved de specifikke egenskaber kan være indforståede for dig i modsætning til kunden, og derfor er det vigtigt at sætte ord på det, så det bliver tydeliggjort for kunden.

Her begynder det at blive spændende for kunden, fordi nu handler det ikke om selve produktet, men hvad det kan gøre for at gøre livet nemmere eller bedre for kunden. Her kan du bruge alle dine USP’er (Unique Selling Propositions), det vil sige dine unikke salgsargumenter, som differentierer din virksomhed, og det, du tilbyder i modsætning til dine konkurrenter.

Her er eksempler på fordele ved ovenstående produkter:

Smartphone:

  • Det 12 megapixel 3-dobbelte kamera gør, at du kan tage skarpe billeder (egenskab: 12 megapixel 3-dobbelt kamera).
  • Smartphonen er lavet af rustfrit stål, som gør den stærk og holdbar (egenskab: rustfrit stål).
  • Fingeraftrykslæseren gør smartphonen sikker og praktisk at bruge (egenskab: fingeraftrykslæser).

Frisør:

  • Med frisørens 10 års erfaring kan du være sikker på at få en perfekt klipning (egenskab: 10 års erfaring).
  • Med studierabatten kan du spare penge (egenskab: studierabat).
  • Med salonens egen p-plads kan du slippe for at lede efter en parkeringsplads (egenskab: salonens egen p-plads).

Multivitamin tabletter:

  • De mange vitaminer og mineraler gør, at du får næsten alle viaminer med kun én tablet (egenskab: multivitamintabletter).
  • Tabletterne er glatte, hvilket gør dem nemme at synke (egenskab: synkevenlige tabletter).
  • De mange tabletter (300 stk.) gør, at du ikke løber tør for tabletter i lang tid og sparer tid (egenskab: 300 tabletter i pakken).

 

Udbytte

Udbyttet er udbyttet ved de forskellige fordele for kunden, hvilket vil sige, hvad de forskellige fordele betyder, eller hvordan de gør en forskel for kunden. Her kommer du med de stærkeste argumenter for, hvorfor kunden skal vælge netop det, du tilbyder. Du går et skridt videre fra fordele og fortæller, hvordan fordelene skaber værdi for kunden. Når du gør det, bliver dit produkt mere relevant for kunden, og du gør det tydeligere, hvorfor de skal vælge det, du tilbyder.

Her er udbyttet ved ovenstående produkter:

Smartphone:

  • Du får flotte og levende billeder i høj kvalitet (fordel: 12 megapixel 3-dobbelt kamera).
  • Du får en solid smartphone, som du føler dig tryg ved (fordel: rustfrit stål).
  • Du får en personlig smartphone, som du føler dig tryg og bekvem med (fordel: fingeraftrykslæser).

Frisør:

  • Du får en perfekt klipning hver gang (fordel: 10 års erfaring).
  • Som studerende sparer du XXX penge på et år på at gå til frisør (fordel: studierabat).
  • Det bliver nemmere og mere praktisk for dig at tage til frisør med salonens egen p-plads (fordel: salonens egen p-plads).

Multivitamin tabletter:

  • Du behøver kun én tablet – den indeholder alle de vigtigste vitaminer og mineraler, som bidrager positivt til din sundhed (fordel: de vigtigste vitaminer og mineraler i én tablet).
  • Du synker tabletterne nemt (fordel: synkevenlige tabletter).
  • Du sparer tid, penge og besvær (fordel: 300 tabletter i pakken).

 

Hvordan bruger du EFU-modellen?

Du kan bruge EFU-modellen i stort set alle dine tekster om dine produkter, blandt andet kategoritekster, produktbeskrivelser og annoncetekster til SoMe. Derfor er det nyttigt at inkludere modellen i din content marketing-strategi. Hvordan kommer du så i gang med at bruge den? Her er en guide til at komme i gang med at arbejde med EFU-modellen og øge salget på dine produkter.

3 trin til at bruge EFU-modellen i din content marketing

Trin 1: Identificer de væsentligste egenskaber

Brainstorm alle de egenskaber, som dit produkt har. Det vil give dig et godt overblik over alle egenskaber ved dit produkt, som du kan bruge, når du skal udvælge de egenskaber, som du vil arbejde med.

Derefter skal du udvælge nogle få egenskaber, som din målgruppe ser som de vigtigste – det kunne for eksempel være 3-5 egenskaber ved dit produkt. Her er det essentielt, at du har viden om din målgruppe. Du skal bruge din viden om, hvilke udfordringer din målgruppe har, og hvordan dit produkt hjælper dem med at løse disse udfordringer.

Trin 2: Forbind egenskaberne med fordelene

Når du ved, hvad målgruppen ser som de vigtigste egenskaber ved dit produkt, går du videre og analyserer, hvad de specifikke egenskaber hjælper dine kunder med. Det giver dig klarhed over, hvordan du kan oversætte egenskaberne til fordele, som kunderne forstår.

Vær opmærksom på, at forskellige målgrupper kan værdsætte forskellige egenskaber og fordele. Der skal du huske, hvilken målgruppe du taler til. Eksempelvis er studierabat hos frisøren vigtigere for studerende, mens p-plads foran salonen er vigtigere for bilejere.

Trin 3: Vis udbyttet for målgruppen

Nu kender du egenskaberne og fordelene ved dit produkt fra målgruppens perspektiv. Sidste trin er at finde ud af, hvad de forskellige fordele betyder for målgruppen. Hvad gør det for dem, at dit produkt har X, Y og Z fordele? Hvilken forskel gør det i deres liv?

Når du ved, hvilket udbytte din målgruppe får af dit produkt, kan du bruge det i dine tekster til at kommunikere meget skarpere til deres behov og ønsker. Det bliver nemmere for dem at forstå, hvorfor de skal vælge netop det, du tilbyder dem.

 

Et eksempel på en produktbeskrivelse ved hjælp af EFU-modellen

Her får du et eksempel på en produktbeskrivelse om bæredygtige T-shirts, som kunne være noget fra det virkelige liv, hvor EFU-modellen er anvendt til at formidle egenskaber ved produktet til udbytte for kunden:

Den omvendte EFU-model – UFE-modellen

EFU-modellen kan også anvendes i omvendt rækkefølge, som kommer til at hedde UFE-modellen. Her skriver du udbyttet først, derefter fordele og så til sidst egenskaberne ved dit produkt. Ideen bag dette er at fokusere på det vigtigste først, nemlig udbyttet, fordi det er det, som kunden i sidste ende er mest interesseret i. Så i stedet for at kede kunden med informationer om produktet først, fortæller du det vigtigste først og gemmer detaljerne til sidst.

UFE-modellen er effektivt at bruge i kontekster, hvor du ønsker at fange modtagerens opmærksomhed med det samme, for eksempel i advertorials og i annoncer på sociale medier. Her ser folk mange annoncer hver eneste dag, og derfor er det vigtigt at fange deres opmærksomhed med det samme ved at tale om udbyttet først i stedet for egenskaberne.

I andre situationer, hvor du har folks opmærksomhed, kan du tillade dig at skrive om egenskaber først, derefter fordele og udbytte. Det kunne eksempelvis være, når folk er inde på dine produktbeskrivelser. Her er de som regel allerede interesseret på et eller andet niveau og ønsker flere informationer. Derfor giver det mening at skrive egenskaberne først – dog kan udbyttet også give mening at have med først i produktbeskrivelser ved visse produkttyper.

 

En udvidelse af EFU-modellen – EFUIS-modellen

En udvidelse af EFU-modellen er EFUIS-modellen. Bogstaverne I og S i slutningen står for indvendinger og svar. Det handler om at komme kundens indvendinger i forkøbet og komme med stærke modargumenter.

Hvis du for eksempel sælger mobilabonnementer til markedets højeste pris, kunne en indvending fra kunderne være, ”at det er for dyrt”. Her kan du modargumentere det ved at fortælle om alt det, de får sammen med abonnementet, for eksempel inkluderede tjenester, fysiske butikker og landets bedste dækning. Det kan være fordele, som de billige selskaber ikke tilbyder. På den måde kan du svare på indvendingen og måske overtale kunden til at købe alligevel.

Med de tre ovenstående modeller er din copywriting-værktøjskasse forhåbentligt blevet opdateret, så du kan skrive tekster, der sælger bedre, uanset om det er dine annoncetekster, produkttekster eller mailtekster. God fornøjelse med det.

 

Opsummering

  • EFU står for egenskaber, fordele og udbytte.
  • EFU-modellen er en simpel og effektiv model til at skrive tekster, der sælger.
  • Sådan anvender du EFU-modellen i dine tekster om dine produkter:
    1. Identificer de vigtigste egenskaber.
    2. Forbind egenskaberne med fordelene.
    3. Vis udbyttet for målgruppen.
  • Brug den omvendte EFU-model i nogle situationer – UFE-modellen – fokuser først på udbyttet, derefter fordele og så til sidst egenskaber.
  • Brug EFUIS-modellen til at komme indvendinger i forkøbet med dit svar.

 

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

*

Ikke bare endnu et nyhedsbrev …

To gange om måneden serverer vi tips, guides eller nyheder, som du kan omsætte til praksis i dit arbejde eller din forretning. Kvit og frit.