Hvad betyder Købemotiver?

Købemotiver beskriver årsagen bag kunders køb af en vare eller ydelse. Hver gang en forbruger foretager et køb, kan købsbeslutningen beskrives og analyseres ud hans/hendes købemotiver. Der findes overordnet to kategorier, nemlig sociale og rationelle købemotiver.

På denne side kan du få en grundig introduktion til købemotiver. Vi gennemgår de forskellige grupper, som købemotiver typisk inddeles i, og viser hvorfor det er vigtigt at forstå forskellen mellem dem.

Den første overordnede kategori er rationelle købemotiver, hvor købsbeslutningen er fornuftsbetonet og drevet af produktets eller ydelsens brugbarhed eller funktionalitet. Vi foretager altså vores køb ud fra en overvejelse om, hvilken funktionel værdi det kan bidrage med. Hvis vi f.eks. skal købe en ny bil, vil rationelle købemotiver være overvejelser omkring bilens servicebehov, driftssikkerhed, driftsomkostninger og komfort.

Rationelle købemotiver driver mange købsbeslutninger, men det er langt fra altid, vi kun handler rationelt, når vi som forbrugere køber varer og ydelser. Der er nemlig en anden vigtig kategori af købemotiver, som vi nu skal se nærmere på.

De fleste af os vil gerne se på os selv som rationelle og fornuftige forbrugere, men det viser sig i praksis, at sociale købemotiver spiller en stor rolle i købsadfærden både herhjemme og globalt. Der findes flere sociale købemotiver, som kan påvirke vores købsadfærd i mange forskellige situationer. Sociale købemotiver kaldes også nogle gange følelsesmæssige købemotiver, da det i højere grad er vores følelser, der driver købsadfærden. De opdeles typisk i fire kategorier:

• Bandwagon-motivet
• Snob-motivet
• Veblen-motivet
• Thrifty-motivet.

Bandwagon-motivet er et socialt købemotiv, hvor købet gennemføres på grund af produktet eller ydelsens popularitet. Her køber vi altså et produkt, fordi mange andre også køber det, og fordi det anses som et populært produkt hos forbrugere generelt.

Bandwagon er ikke blot et købemotiv, men bruges også som et udtryk i mange andre sammenhænge, typisk til at beskrive, hvordan vi træffer beslutninger ud fra et psykologisk ønske om ikke at stå alene og at være uden for gruppen.

Snob-motivet er et andet socialt købemotiv, hvor forbrugere køber produkter eller ydelser på grund af produktets unikke værdi eller sjældenhed. Her er motivet altså det modsatte af bandwagon-motivet, da vi ønsker at købe et produkt for at skille os ud fra mængden og være unikke. Det kan f.eks. være køb af en særlig produktlinje fra et brand eller begrænsede varepartier, hvor der kun produceres et lille antal produkter.

Veblen-motivet er ganske nemt og enkelt at forstå. Vi køber ganske enkelt et produkt eller en ydelse, fordi det er dyrere end andre produkter på markedet, og alene af den grund. Her kan motivet være at vise omverdenen, at vi har penge nok til at købe et dyrt produkt, hvilket kan give en form for status.

Veblen-motivet driver ofte køb af produkter fra eksklusive brands og luksusvarer, som i sig selv ikke giver nogen stor funktionel merværdi. Køb af Rolex-ure, Louis Vuitton-tasker og Porsche-biler vil typisk være drevet af Veblen-motivet.

Det sidste af de sociale købemotiver er thrifty-motivet, som handler om at købe varer til en god pris, ofte på tilbud. Her handler det om at vise omverdenen, at vi er gode til at finde skarpe priser, og at vi ikke behøver at bruge en masse penge på at finde gode varer i god kvalitet. Det kan f.eks. være køb af brugte produkter, køb i genbrugsbutikker eller køb under store tilbudskampagner såsom Black Friday.

Nu kender du lidt til købemotiver, men hvad skal du egentlig bruge den information til? Faktisk kan det være til stor nytte at kende til forbrugeres købemotiver, når du lægger en markedsføringsstrategi for din virksomhed.

Det er nemlig vigtigt at kende dine kunder, når du skal markedsføre din virksomhed, og en af de elementer, du med fordel kan undersøge omkring dine kunder, er deres købemotiver. Hvorfor køber dine kunder dine produkter og ydelser? Er det ud fra et funktionelt købemotiv, eller er det drevet af følelsesmæssige og sociale motiver? Måske har du nogle produkter, hvor ét købemotiv primært er i spil, mens andre produkter købes af andre årsager.

Når du på denne måde analyserer din målgruppe og forstår deres købemotiver, kan du bedre formulere en god markedsføringsstrategi. Det kan f.eks. give dig en bedre chance for at lave god content marketing, som virkelig fanger dine kunder og giver dig flere konverteringer på dine besøgende. Den rette markedsføringsstrategi er baseret på en forståelse af kundernes købemotiver og taler til disse motiver, når virksomhedens produkter skal sælges.