Hvad betyder ICP?

ICP står for Ideal Customer Profile, kan oversættes til ’ideel kundeprofil’ og bruges til at beskrive den type kunde, som en virksomhed allerhelst vil tiltrække. Hvor ’målgruppe’ dækker de mennesker eller virksomheder, der kan være relevante at kommunikere til, handler ICP om dem, der bør prioriteres, fordi de passer bedst til produktet og skaber størst værdi. Det er med andre ord ikke en bred målgruppebeskrivelse, men en mere skarp og strategisk definition af den ideelle kunde.

En ICP beskriver ikke en enkelt person, men et kundesegment, som har de mest fordelagtige karakteristika. Det kan være faktorer som virksomhedstype, branche, budget, udfordringer eller modenhedsniveau, alt efter hvilket produkt der er tale om. Formålet er at samle indsigter, data og erfaringer til én profil, så virksomheden lettere kan fokusere sin tid og sine ressourcer de steder, hvor der er størst sandsynlighed for succes.

Mange forveksler målgruppe og ICP, og det er forståeligt, for begge begreber handler om at forstå, hvem man kommunikerer til. Men de bruges til forskellige formål og på forskellige tidspunkter i processen.

En målgruppe er bred og ofte baseret på demografiske eller generelle karakteristika. Det kan være ”kvinder mellem 25 og 40”, ”små og mellemstore virksomheder” eller ”forældre med hjemmeboende børn”. Målgruppen beskriver dem, der muligvis kan være interesserede, og den bruges typisk i markedsføring til at vælge kanal og tone of voice.

En ICP er derimod langt mere præcis og strategisk. Den beskriver de kunder, som virksomheden allerbedst kan hjælpe, og som samtidig er mest rentable og værdifulde. Hvor målgruppen fortæller, hvem du bredt taler til, fortæller ICP’en, hvem du mere snævert helst vil arbejde med – ganske enkelt fordi sandsynligheden for konvertering er større. Det betyder, at begrebet fungerer som et pejlemærke for både salg og marketing, fordi det skærper fokus og gør det tydeligt, hvilke typer kunder der bør prioriteres – og hvilke der derfor ikke bør.

En ICP samler de vigtigste kendetegn ved den ideelle kunde. Det kan være alt fra branche, omsætning og organisationstype til udfordringer, beslutningsprocesser og de behov, som kunden typisk søger at få løst. Beskrivelsen bygger ofte på både historiske data og erfaringer fra dialoger med eksisterende kunder. Pointen er ikke at skabe en teoretisk ”drømmekunde”, men at identificere de mønstre, der kendetegner de kunder, hvor samarbejdet fungerer allerbedst.

Når ICP’en er veldefineret, bliver det lettere at genkende de leads, der passer ind. Det kan også hjælpe med at sortere fra, så virksomheden undgår at bruge tid på kunder, der ikke er det rette match.

Begrebet bruges aktivt i både marketing, salg og den overordnede forretningsstrategi. I marketing bruges det til at skærpe budskaber og kampagner, så indholdet rammer dem, der sandsynligvis vil få mest ud af produktet. Det giver en mere relevant kommunikation og ofte en højere effekt, fordi man ikke forsøger at ramme for bredt.

I salgsprocessen hjælper kundeprofilen med at prioritere leads og vurdere, hvor der er størst potentiale. Det bliver lettere at beslutte, hvilke kunder der bør have mest opmærksomhed, og hvilke der sandsynligvis vil kræve meget tid uden at give tilsvarende værdi tilbage.

Samtidig fungerer det som et fælles strategisk grundlag. Når marketing og salg arbejder med den samme definition af den ideelle kunde, bliver samarbejdet mere strømlinet, og beslutningerne træffes på et mere solidt grundlag. Virksomheden får en klar fornemmelse af, hvem den bygges op omkring, og hvilke kundeprofiler der bør være styrende for produktudvikling, service og fremtidige satsninger.