Hvad betyder go to market?

Go to market bliver ofte forkortet GTM og er en plan for, hvordan en virksomhed lancerer og bringer et produkt eller en service ud på markedet. Det betyder, at det er en markedsintroduktionsstrategi, og at begrebet dækker over de overvejelser og beslutninger, der ligger bag spørgsmålet: Hvordan får vi produktet ud til de rigtige mennesker på den rigtige måde?

Det handler derfor ikke kun om marketing, men også om målgruppe, positionering, salg, pris, kanaler og timing. En go to market-strategi skal med andre ord være med til at sikre, at der er en plan for, hvordan virksomheden faktisk får produktet gjort relevant og synligt på markedet.

Det er især et begreb, man møder i startups, SaaS og tech-verdenen, men tankegangen er relevant for langt de fleste virksomheder, der lancerer noget nyt.

Noget af det vigtigste at forstå ved go to market er, at det ikke kun handler om selve lanceringen. Mange tror fejlagtigt, at det blot betyder “hvordan vi annoncerer produktet”, men begrebet er bredere end dét. En god go to market-strategi lykkes nemlig med at skabe en rød tråd hele vejen fra produkt til kunde.

Det betyder blandt andet, at man tager stilling til:

• hvem produktet er relevant for
• hvilket problem det løser
• hvordan man kommunikerer værdien
• hvilke kanaler man bruger
• hvordan salget skal foregå.

Hvis du eksempelvis lancerer et nyt softwareprodukt, er det ikke nok bare at lave annoncer. Du skal også vide, hvem du prøver at ramme, hvorfor de skulle vælge dig, og hvordan du gør det let for dem at forstå produktet.

Derfor handler go to market i høj grad om sammenhæng mellem produkt, målgruppe og kommunikation.

Mange virksomheder kan have et godt produkt uden nødvendigvis at få succes med det. Problemet er ikke altid selve produktet, men måden, det bliver introduceret på. Det er kort sagt netop dét, en go to market-strategi forsøger at minimere risikoen for.

Hvis du rammer den forkerte målgruppe, kommunikerer uklart eller vælger de forkerte kanaler, kan selv et stærkt produkt have svært ved at få momentum. Omvendt kan en gennemtænkt strategi være med til at skabe hurtigere fodfæste og stærkere positionering.

Det gælder især på markeder med høj konkurrence, hvor brugerne bliver eksponeret for mange budskaber hver dag. Her er det sjældent nok bare at eksistere. Du skal også gøre det tydeligt, hvorfor nogen skal vælge netop dig. Hvad er det, du bringer, som gør dit produkt eller service mere attraktiv end konkurrenternes?

Go to market kan se meget forskellig ud afhængigt af virksomhed og branche, men der er nogle elementer, som ofte går igen. Lad os se nærmere på dem.

• Målgruppen: Hvem er produktet relevant for, og hvilke behov forsøger man at løse? 
• Positionering: Hvordan adskiller produktet sig fra alternativerne, og hvordan skal det opfattes på markedet?
• Kanaler: Nogle produkter fungerer bedst via annoncering, mens andre i højere grad kræver fokus på content.
• Prisstrategi: Hvordan prissætter man produktet i forhold til konkurrenterne og den værdi, kunden oplever?

Det hele hænger tæt sammen. Hvis du eksempelvis positionerer dig som en premium-løsning, men kommunikerer meget aggressivt på pris, kan det hurtigt skabe forvirring og utroværdighed. 

Derudover er det også vigtigt at time, hvad du foretager dig, så du rammer markedet og din målgruppe, når tiden er så perfekt moden, som det kan lade sig gøre. Markedet skal være klar til dit produkt, men du må heller ikke vente så længe, at eventuelle konkurrenter når at sætte sig tungt på det. Stil derfor dig selv disse to spørgsmål:

• Hvilke markeder skal jeg starte med?
• Hvilke målgrupper skal prioriteres først?

For mange virksomheder kan det give mening at starte relativt smalt i stedet for at forsøge at ramme alle på én gang.

Selvom begrebet ofte bliver brugt i startupmiljøer, er go to market relevant langt bredere end dét. Det gælder også etablerede virksomheder, der lancerer nye produkter eller servicer eller vil nå ud til nye markeder og målgrupper. Kort sagt er det vigtigt at overveje, hvordan, hvornår og hvorfor du sætter din bod op på markedet og skaber opmærksomhed omkring det, du har på hylderne.