B2B-markedsføring – vejen til din egen vinderstrategi

De fleste virksomheder er bevidste om, hvad B2B-markedsføring online betyder for deres business. Det gælder om at promovere og sælge sig selv bedst muligt ved hjælp af skarpt content på de rigtige kommunikationskanaler.

For mange kan det dog være en udfordring i første omgang at finde på og få produceret dette indhold. Og for endnu flere består den største udfordring i, hvordan de reelt set udnytter og maksimerer værdien af dette indhold.

Med andre ord: Den bagvedliggende strategi der skal bane vejen for en B2B-markedsføring, som leverer B2B-salg på stribe.

Har du også vanskeligt ved at finde vejen? I så fald er du landet det helt rette sted. I dette blogindlæg tager jeg godt og grundigt fat i B2B marketing med specifikt fokus på content marketing – vores kernekompetence og specialeområde hos TEXTA ApS.

Jeg guider dig igennem B2B-marketing-junglen og giver dig blandt andet svaret på:

• Hvorfor indholdsbaseret B2B-markedsføring er et must inden for B2B-branchen
• Hvilke typer content-formater der findes samt deres individuelle styrker
• Hvordan du bedst udnytter dit content strategisk, så det skaber maksimalt B2B-salg
• Hvilke kanaler du bør anvende til de respektive content-formater.

Og selvom jeg kun kommer til at kradse i overfladen af et enormt stort og bredt emne, bliver du forhåbentlig klædt godt på til at kaste dig ud i dit eget B2B marketing-eventyr. Skulle du ønske den fulde rundvisning, er du meget velkommen til at downloade vores white paper B2B content marketing – sådan får du det maksimale ud af din strategi.

Er du klar til at finde vejen til din egen B2B marketing-vinderstrategi?

Let’s go!

Som sagt vil jeg ikke bruge tid på at sætte dig ind i, hvad content marketing er, og hvordan man producerer stærkt indhold. Jeg vil derimod bruge tiden på at forklare dig, hvordan du strategisk optimerer afkastet af dit indhold.

Men inden jeg går direkte i kødet på denne del, vil jeg lige slå én ting fast fra starten. For nu sidder du måske og tænker: What is the fuss all about? Er B2B-markedsføring virkelig et must for min virksomhed?

Og JA – dét er det i den grad!

Selvom det kræver både tid og ressourcer at udvikle, planlægge og eksekvere på en B2B-markedsføringsstrategi, er denne investering givet godt ud! Det er selvfølgelig let og omkostningsfrit for mig at postulere. Derfor synes jeg da lige, at vi skal indlede med kort at betragte, hvad statistikkerne siger herom.

Og mon ikke, de giver mig ret…

1️⃣ Den globale content marketing-industri estimeres til at repræsentere i omegnen af 412 billioner dollars i 2021, hvilket er en radikal stigning i forhold til 2016, hvor tallet lå på 195,58 billioner dollars.

2️⃣ B2B-virksomheder bruger gennemsnitligt 26 % af deres samlede marketingbudget udelukkende på indholdsbaseret markedsføring – og tallet stiger støt.

3️⃣ Heraf bruger de mest succesfulde marketers ca. 40 % af deres marketingbudget, mens de mindst succesfulde kun bruger 16 %.

4️⃣ 60 % af marketers genbruger deres content 2-5 gange, men kun 29 % har udarbejdet en egentlig strategi for det.

Ja, tallene taler deres tydelige sprog: B2B marketing har afgørende betydning for din business! Og for mange virksomheder ligger der et stadigt kæmpe uudnyttet potentiale på dette område. Et potentiale, der kræver den rette strategi og tilgang for at kunne blive forløst.

Mange forbinder indholdsbaseret markedsføring med B2C-branchen. Men faktum er, at denne disciplin er mindst lige så vigtig for B2B-branchen – hvis ikke endnu vigtigere.

Hvorfor? Fordi B2B-virksomheder typisk er karakteriseret ved at have:

• Flere beslutningstagere på tværs af afdelinger (en gennemsnitlig B2B-købsbeslutning involverer over fem personer).
• Længere beslutningsprocesser, der kræver godkendelse af både produkt, køb, økonomisk bemyndigelse og meget andet.
• Produkter/ydelser med større ticket size – det vil sige dyrere varer og større bestillinger.
• En fragmenteret købsproces med omfattende research igennem flere platforme, kanaler og medier.

Det er altså ikke lige som den enkeltstående forbruger, der ene og alene træffer beslutningen. Hos B2B-kunder vil købsrejsen som regel være en længere og måske mere ”bumpy ride”, hvor produktet undersøges af flere instanser undervejs.

Netop derfor er det alfa og omega, at din B2B content marketing-strategi understøtter dit produkt igennem hele købsrejsen. Helst på tværs af flere kanaler og touch points.

Men lad os blive lidt mere konkrete i forhold til, hvorfor B2B-markedsføring er en god investering.

Jeg kunne skrive side op og ned om, hvorfor du bør kræse ekstra meget om din B2B marketing. Og selvom det uden tvivl kunne blive til en vældig spændende roman, vil jeg forsøge at gøre det lidt kortere her.

Nedenfor giver jeg dig nemlig fem hurtige argumenter, der gerne skulle fjerne al tvivl om, hvorvidt det er en god idé at bruge tid og ressourcer på indholdsbaseret B2B-markedsføring.

For det første kan veleksekveret B2B marketing bidrage til at booste trafikken til dit website, din webshop og/eller din fysiske butik. I den forbindelse kan du vælge at distribuere dit content på to måder:

• Free content: Du tilbyder dit indhold ganske gratis til alle på hjemmesiden, så det bliver let tilgængeligt og opnår maksimal mulig distributionsrækkevidde. Dette kan være fornuftigt, hvis du eksempelvis ønsker at øge din awareness på produkt- og brandniveau.
• Gated content: Du vælger at ”låse” dit indhold, så kunderne skal betale sig til adgang – typisk med navn, e-mailadresse og/eller andre kontaktoplysninger. Denne tilgang er oplagt at anvende, hvis du ligger inde med kvalitetsindhold, der er særligt værdifuldt, ekstraordinært” og videnstungt – eksempelvis et white paper eller webinar. Altså noget, som folk glædeligt vil afgive deres personlige (kontakt)oplysninger for at modtage.

Gated content er den seneste tid blevet ekstremt udbredt og populært. Faktisk viser undersøgelser, at gated content isoleret set står for hele 80% af B2B content marketing. Og det er der skam rigtig god grund til.

Gated content er nemlig en super effektiv måde at generere stribevis af potentielt varme leads. Det vil sige relevante og potentielle kunder, som du efterfølgende kan målrette din markedsføring mod ud fra deres interessetilkendegivelser. Og dét dufter ofte langt væk af mersalg.

For det andet kan strategisk målrettet kvalitetsindhold bidrage til at øge din troværdighed som brand. Troværdighed og pålidelighed er enormt vigtigt i B2B-branchen, da der ofte er tale om køn og salg dyre produkter med høj ticket size. Derfor skal der også mere til at overbevise virksomheder om at investere stort.

Og her er kvalitetsorienteret content et af de allerbedste argumenter for B2B-salg. Tag eksempelvis bare et kig på følgende B2B-studie, der viser, at:

• Hele 95 % af B2B-kunderne (købere af service og -produkter) anser content som troværdig information, når de evaluerer brands og tilbud
• 51 % af B2B-kunderne anvender content som pålidelig kilde i deres købsbeslutning.

Det står altså soleklart, at dit indhold både påvirker kundernes brandpræferencer og købsbeslutninger. Du kan bruge indholdet til at give kunderne en dybere forståelse for dit produkt/din ydelse – og dermed også overbevise og købsmodne dem.

For det tredje har B2B-markedsføring også mere langsigtede effekter. Hvis du formår at lægge en solid strategi, der kontinuerligt vedligeholdes, kan du potentielt nyde godt af blandt andet:

✅ Øget brand awareness blandt potentielle kunder

✅ Positionering som ekspert på dit forretningsområde

✅ Differentiering fra konkurrenterne

✅ Større sandsynlighed for at figurere som ”top of mind”-brand

✅ Flere tilbagevendende og loyale kunder (mersalg og genkøb)

✅ Positiv ”word of mouth” blandt kunder, branchefæller og i medierne.

Skarpt og relevant indhold kan altså med den rette håndtering være et effektivt middel til at fange de købsinteresserede i awareness-fasen i kunderejsen. Og denne fase er særligt vigtig i B2B-branchen, hvor flere beslutningstagere foretager research forinden selve købet.

Ifølge en omfattende B2B content marketing-undersøgelse er hele 50 % af B2B-marketers’ content-produktioner målrettet specifikt mod personer i awareness-stadiet af købsrejsen – også kaldet ”top of the funnel”.

Hvis først du formår at slå dig selv fast som førende ekspert på feltet, vil dine potentielle B2B-kunder også være langt mere tilbøjelige til at investere penge i dig – og ikke mindst huske dig, næste gang behovet opstår.

Uanset hvordan man vender og drejer det, er alle B2B-markedsføringsindsatser minded mod én ting i sidste ende: B2B-salg! Og her er great ”killer-content” en nødvendig løftestang. Det kan nemlig bidrage til at gøre din virksomhed og dine produkter/ydelser henholdsvis mere ”søgbar” og ”salgsbar”.

”Søgbar”: Jo bedre søgeordsoptimeret dine content-produktioner er på din hjemmeside, desto mere synlige er de på søgemaskinerne. Samtidig vil relevante SEO-tekster kunne øge din hjemmesides dwell time (den tid, folk bruger på hjemmesiden) nedbringe bounce raten (hvor mange der klikker videre efter kun én sidevisning).

På den måde fastholder du de besøgende på siden, som følgelig bliver mere tilbøjelige til at interagere med dine produkter.

”Salgsbar”: Jo bedre content, desto attraktive og relevante fremstår dine produkter/ydelser. Det handler om at sætte din kerneforretning i det mest salgsfremmende lys, og med det rette indhold til dette, kan du effektivt købsmotivere dine potentielle kunder, så de bider på.

På den måde kan du ideelt set ende med følgende fordele:

✅ Større online synlighed

✅ Bedre rankings i søgeresultaterne

✅ Længere besøgstid og færre frafald på din hjemmeside

✅ Øget konverteringsrate og potentielt (mer)salg.

Og det er da ikke så ringe endda…

For det femte kan din indholdsproduktion faktisk påvirke dine potentielle kunders købsmodning og -beslutning – igennem hele kunderejsen. Vel at mærke hvis indholdet er i top og bliver udnyttet korrekt strategisk.

Nedenfor har jeg skitseret den klassiske inbound marketing-proces, der beskriver kundens købsrejse igennem følgende faser i kronologisk rækkefølge: tiltrækningsfasen, konverteringsfasen, salgsfasen og udviklingsfasen.

Her vil målet for en virksomhed altid være at modne den ”fremmede” beslutningstager til at blive et brandvarmt lead, der efterfølgende konverterer/køber. Og hvis alt går vel, kan kunden i sidste ende blive en loyal følger og brandambassadør for virksomhedens brand.

Midlet til at opnå dette er netop en målrettet B2B-markedsføringsstrategi for dit indhold, som kan drive de potentielle kunder frem i processen. Her handler det om at finde de rigtige content-formater og distribuere og markedsføres disse på de passende platforme.

På den måde kan du ideelt set eksponere de potentielle (og eksisterende) kunder med dine salgsbudskaber flere gange – og dermed skabe værdi i flere led af inbound marketing-processen.

Det var en kort gennemgang af nogle af argumenterne for, hvorfor B2B-markedsføring betaler sig. Listen er langt fra udtømmende, men jeg håber alligevel, at du har fået næse for det og kan se forretningspotentialet.

Men lad os komme til sagens kerne. Hvilke typer content-formater findes der, og hvordan udnytter du dem bedst muligt?

Du kan med fordel opfatte dit content som den ammunition, der forhåbentlig skal sætte dig i stand til at tage sigte og ramme plet – direkte ind i din målgruppes hjerter (og pengepunge). Spørgsmålet er bare, om du har helt styr på de enkelte ”content-patroner” i dit hylster?

Hvis ikke kan du nedenfor hurtigt orientere dig i et udpluk af, hvad jeg mener er de absolut vigtigste formater i dag. Lad os se nærmere på de seks kvalificerede bud.

#1 White papers – en vaskeægte ”lead-motor”

Vi lægger hårdt ud med, hvad der efterhånden må siges at være et af de mest skarpskydende formater – såfremt du formår at håndtere det korrekt. Det drejer sig om de populære white papers.

Kort fortalt er et white paper en research- og vidensbaseret content-type, der går i dybden med et specifikt emne, en problemstilling eller et større vidensfelt. Formatet udmærker sig ved at afspejle stor (ekspert)viden, der bliver formidlet og præsenteret på en let spiselig og læsevenlig måde.

White paperet repræsenterer et slags ”premium-produkt”, der rummer en så høj grad af værdi og relevans, at andre interesserede virksomheder gerne vil afgive deres kontaktoplysninger for at modtage produktet.

Du kan faktisk opfatte det lidt som en klassisk ”transaktionssituation”, hvor rollefordelingen lyder som følger:

• Sælger: Din virksomhed
• Køber: Den virksomhed, som modtager white paperet
• Valuta: Modtagerens kontaktoplysninger
• Produktet: Det værdiskabende white paper.

White paperet er altså type gated content, der kan generere potentielle og varme leads til din forretning. Og formatets popularitet og effektivitet inden for B2B-branchen er ikke til at tage fejl af.

En nylig undersøgelse viser, at hele 71 % B2B-købere bruger white papers i løbet af research-fasen frem mod den endelige købsbeslutning – kun overgået af casestudier. Et tal der kun forventes at stige i fremtiden.

Et andet studie blandt B2B-købere anslår, at:

• 95 % gerne vil ”betale” med deres navn, virksomhed og e-mailadresse for content.
• 85 % gerne vil afgive information om deres stillingsbetegnelse og industri.

Og som om det ikke var nok, indtager white papers en andenplads på listen over de mest delevenlige indholdstyper blandt B2B-købere:

• 76 % er mest tilbøjelige til at dele netop white papers med kollegaer eller andre i deres personlige netværk.

Med et veleksekveret og målrettet white paper kan du altså både booste din virksomheds awereness, øge dine slagsbudskabers rækkevidde og indsamle oplysninger på relevante og købsmodne virksomheder.

Hos TEXTA har vi specialiseret os i white papers. Hvis du ønsker mere information om formatet og dets muligheder, kan du blive meget klogere her – eller kontakte os for et uforpligtende tilbud.

#2 E-mail marketing – opnå et vaskeægte ROI-boost

Det næste content-format, man ikke kan komme udenom, er e-mail marketing. Ligesom white papers er e-mail marketing et super effektivt markedsføringsværktøj. Men hvor white papers skaber leads, kan e-mail marketing bidrage til at holde dine leads varme og købsmodne dem, så de konverterer og har højere sandsynlighed for at genkøbe.

Om det virker? Det kan jeg love dig for, at det gør!

Ifølge Campaign Monitor leverer e-mail marketing gennemsnitligt en ROI på hele 4.400 % (Return Of Investment). Det svarer til, at du for hver investerede krone i e-mail marketing får 44 kroner igen. Og det solide afkast og den gode effekt bekræftes i adskillige andre studier på området.

Samtidig tilskriver B2B-virksomhederne e-mail marketing som markedsføringsdisciplin stadig større betydning. 90 % af marketers i B2B-branchen anser engagementet i forbindelse med e-mail marketing som det vigtigste performanceparameter, når de skal måle på deres indholds succesrate.

Der ligger altså et enormt forretningspotentiale i e-mail marketing. Afhængig af hvilket mailsystem du anvender, får du et væld af muligheder for at opsætte individualiserede automatisering. Med disse kan du nemt skræddersy mail-flows, der både er automatiserede og personlige på samme tid, og målrette din annoncering efter specifikke personlister og kundesegmenter.

Vi kommer tilbage til e-mail marketing lidt senere, og du kan desuden læse meget mere om disciplinen lige her.

#3 Blogindlæg/vidensartikler – få opbygget et relevant content-univers

Nummer tre på listen over vigtige content-formater er blogindlæg. Med en blog-, inspirations- eller videnssektion på din hjemmeside kan du løbende tilbyde de besøgende relevant og værdifuldt indhold. Og det er der rigtig god grund til at gøre.

En opdateret blog kan nemlig blandt andet bidrage til:

✅ Øget trafik til din hjemmeside

✅ Et udbygget content-univers, der fastholder besøgende længere tid på hjemmesiden

✅ Status som ekspert og trusted advisor på dit forretningsområde

✅ Større online synlighed

✅ Påvirkning af potentielle kunder i den tidlige del af købsrejsen (researchfasen).

Og statistikkerne på området taler på samme måde for brugen af blogs:

• 71 % af B2B-køberne gør brug af blogindhold i forbindelse med deres køb af produkter eller ydelser
• Marketers, der rent faktisk prioriterer blogging aktivt i deres content marketing-strategi, har 13 gange højere sandsynlighed for at opleve en positiv ROI.

Derudover viser de seneste online marketing-statistikker, at blogindlæg tilmed er blandt de mest delte content-formater inden for B2B-branchen.

Kort sagt: Hvis det giver mening for din virksomhed, bør du uden tvivl overveje blogindlæg som en del af dit B2B-marketing-skyts. Særligt hvis indlæggene er søgeordsoptimerede og målrettede mod din målgruppes søgehensigter.

#4 FAQ – besvar kundernes spørgsmål, før de er stillet

Det fjerde content-format, der er værd at fokusere på i din B2B-markedsføring, er FAQ-sider. Det vil sige en underside på din hjemmeside med ofte stillede spørgsmål (frequently asked questions) samt svarene herpå.

Og nu sidder du måske inden med det ofte stillede spørgsmål: Hvorfor skal jeg bruge ressourcer på en FAQ-side?

Her er svaret: Fordi dine kunder decideret forventer og kræver, at du er tilgængelig og behjælpelig til hver en tid. Prøv bare at betragte følgende to statistikker:

• Cirka 50 % af alle online kunder ombestemmer sig og frafalder et køb, fordi de ikke kan få kontakt til virksomheden på hjemmesiden eller finde svar på deres spørgsmål.
• Hver fjerde kunde forventer at kunne få fat i dig og øjeblikkelig hjælp eller afklaring af tvivlsspørgsmål.

En FAQ-side kan således være med til at optimere din kundeservice- og tilfredshed, hvilket i dag er nøglen til kommerciel succes.

Men fordelene stopper skam ikke her. En FAQ-side kan nemlig også have positiv effekt på din forretning rent økonomisk og SEO-mæssigt i form af:

✅ Reducering af omkostninger: Mindre administration og spørgsmålsbesvarelse sparer dine medarbejdere for arbejdskraft og tid i kundeserviceafdelingen.

✅ Bedre placeringer i søgeresultaterne: Brug longtail-søgeord med de ofte stillede spørgsmål, som hyppigst anvendes på Google inden for din branche. Dermed øger du sandsynligheden for at blive fundet på lige nøjagtig disse relevante søgeforespørgsler.

✅ Højere dwell time: De besøgende bruger længere tid på din hjemmeside, når de selv kan søge og finde svaret på egen hånd.

Så du skal ikke være bange for at stille dumme spørgsmål på din hjemmeside. Så længe de er relevante og matcher de besøgendes behov, styrker de din virksomheds kundeservice og synlighed.

#5 Landingssidetekster – sæt (søge)ord på produkterne

Det næstsidste content-format, du bør overveje som ammunition til din B2B-markedsførings, er landingssidetekster. Disse tekster udgør selve grundstenene på din hjemmesides for- og undersider. Det er her, du har mulighed for at kommunikere dit brand og forklare om dine produkter og hele din kerneforretning til andre virksomheder.

Hvor godt dine webtekster performer afhænger blandt andet af, hvor relevante de er, og hvor godt de er søgeordsoptimererede. Skarpe SEO-tekster kan være det, der afgør, hvorvidt din virksomhed bliver set og hørt eller ej. Og som du kan se nedenfor, er der god grund til at fokusere på de organiske søgninger:

• 70-80 % af Google-brugerne ignorerer betalte annoncer og kigger i stedet på organiske søgeresultater.
• 72 % af køberne anvender Google i awareness-fasen, når de skal beslutte sig om køb af et produkt eller en ydelse.

SEO er en hel videnskab i sig selv, og det er nemmere sagt end gjort at udforme landingssidetekster, der både tilfredsstiller brugerne og Google. Det er dog heldigvis ikke umuligt. Nogle af de vigtigste grundingredienser i succesopskriften er blandt andet:

• Grundige søgeordsanalyser
• Inkorporering af de relevante søgeord
• Bruger- og læsevenlig opsætning med tydelige over- og underoverskrifter
• En vis tekstvolumen (cirka 800-1.200 ord).

For bare at nævne et lille udpluk. Jeg vil ikke gå i dybden med SEO i denne omgang. Men hvis du ikke har fået nok, kan du læse meget mere om blandt andet søgeordsanalyse i vores blog her.

#6 Cases – brug best practices og kundeudtalelser som argument for B2B-salg

De fleste elsker succeshistorier fra den virkelige verden. Så hvis du ligger inde med nogle af dem, hvorfor så ikke skilte med det i din B2B-markedsføring? Det er lige netop omdrejningspunktet for det sjette og sidste content-format, jeg vil fremhæve: nemlig kundecases og anmeldelser.

Der er ikke nogen bedre måde at forklare og demonstrere dit produkts eller din ydelses værdi, kvaliteter og effekt på end ved få andre til at formulere det for dig. Når det ikke kommer direkte fra dig selv, men fra tilfredse kunder, virker det langt mere overbevisende, oprigtigt og troværdigt. Og dét er noget, som andre kunder kan lide!

Studier viser, at lige netop B2B-købere er særligt optagede og påvirkelige af cases og kundeanmeldelser. Køberne bruger aktivt cases i både awareness-fasen og den løbende beslutningsproces, når de skal vælge brands og produkter:

• 71 % af B2B-køberne anser anmeldelser og casestudier som den vigtigste type content i awareness-fasen, mens det gælder for hele 77 % i evalueringsfasen.
• 44 % af B2B-marketers fremhæver cases som den mest effektive content marketing-taktik til at generere leads.
• 90 % af køberne, der læste indhold om positive kundesucceser, påstår, at det påvirker deres købsbeslutning.
• 60 % af B2B-køberne søger efter peer reviews og anmeldelser.

Kundecases kan se meget forskellige ud, afhængigt af hvilke resultater de skal vise. Blandt de typiske formater finder du:

• Cases med tekst og billeder
• Cases med statistikker og tal
• Video-cases med kundeinterviews/udtalelser.

Alle disse typer de fungerer som positive ”showcases”, der sætter din virksomhed (og dit produkt/din ydelse) i et salgsfremmende lys.

Nedenfor ses et godt eksempel herpå, hvor det digitale bureau, Obsidian, har valgt at oprettet en separat underside dedikeret til deres bedste kundecases og gode resultater.

Eller et andet godt eksempel fra virksomheden MuteBox, der eksplicit fremhæver andre tilfredse kunders udtalelser på deres website:

Kundecases og -anmeldelser fungerer altså som troværdighedsskabende argumenter for, hvorfor din virksomhed er værd at investere i. Eller sagt på en anden måde: Et vigtigt ”trust-proof”, der kvalitetsstempler dit brand og dine produkter/ydelser – til gavn for dit B2B-salg.

Så kom vi igennem de seks forskellige typer content, som særligt er værd at fokusere på i forbindelse med B2B marketing i dag. Hvilken af slagsen du vælger at gå med, skal jeg ikke være dommer over. Det er fuldt ud op til dig selv og skal afgøres på baggrund af dine strategiske forretningsmål og din virksomheds type af kerneforretning.

Nu skrev jeg godt nok ”hvilken”. Men faktisk er det mere korrekt at skrive ”hvilke”, da en samlet strategi for B2B-markedsføring typisk består af flere content-formater i samspil.

Al erfaring siger nemlig, at de bedste B2B-markedsføringsstrategier er dem, der udnytter et nøje afstemt ”content-mix”, som passer til forretningen. Du må derfor for alt i verden ikke forfalde til ”silo-tækning”, men bør omvendt tænke i, hvordan du kan kombinere content-formater konstruktivt, så du kan få det maksimale afkast af din B2B marketing-strategi.

Nå, men lad os hurtigt hoppe videre til den strategiske del, som i min optik er den allervigtigste del.

Mange tror, at det hårdeste og sværeste arbejde ligger i selve B2B-markedsføringens produktionsfase. Men i så fald bliver de slemt overraskede, når de kommer på den anden side til distributionsfasen. For faktum er, at det oftest er efter indholdsproduktionen, at det egentlige arbejde påbegyndes.

Det er nemlig indholdets ”efterliv”, der skal sikre, at dit producerede content får den tilsigtede effekt. Det vil sige skaber værdi i form af brand awareness, leads og B2B-salg.

Men hvordan giver du så dit content det optimale efterliv?

Jo, det handler primært om, at du skal parre dine content-formater med de rette kommunikationskanaler. Dette med henblik på at opnå den skarpeste og mest effektive B2B-markedsføring – og den højest mulige ROI.

I det følgende vil jeg kort præsentere dig for en række kommunikationskanaler, som du med fordel kan overveje at benytte.

Facebook-opslag og Lead Ads – strategisk lead-fiskeri

Ja, vi kommer ikke uden om det. Selvfølgelig er ”SoMe-kongen” over dem alle med på listen: Facebook.

Hvorfor?

Fordi Facebook stadig den dag i dag udgør det ubestridt største sociale medie med hele 2,45 billioner aktive brugere månedligt i tredje kvartal af 2019. Alene dette svimlende høje tal (der fortsat stiger) berettiger, hvorfor du bør udnytte platformen til at annoncere og promovere dit content.

Overordnet set kan du vælge at gå ad to veje:

1️⃣ Den organiske: Brug af Facebook-opslag, der promoverer dit content og giver mulighed for download.

2️⃣ Den sponsorerede: Brug af Facebook Lead Ads – et smart annonceringsværktøj, hvor du mod betaling kan opsætte og målrette annoncer på Facebook, der promoverer dit indhold.

To tilgange, der kan anvendes separat såvel som kombineret, og som begge er effektive måder at ”fiske” relevante leads samt tiltrække trafik og awareness til dit online content.

Nedenfor ser du et illustrativt eksempel fra TEXTA, hvor vi markedsfører et white paper som gated content via både et organisk Facebook-opslag og en sponsoreret Lead Ad. Her skal brugerne selv afgive deres navn og e-mailadresse for at modtage white paperet. Det muliggør, at vi kan markedsføre relevant content og tilbud mod dem efterfølgende.

Og det er ikke en dum idé at investere et par kroner og øre i betalt Facebook-annoncering, hvilket rigtig mange virksomheder også vælger at gøre. Ifølge de nyeste tal fra 2019 har over syv millioner virksomheder gjort brug af betalt annoncering på Facebook.

Facebook Lead Ads udmærker sig særligt på to punkter:

1️⃣ Du kan segmentere din annonce mod specifikke målgrupper ud fra et væld af parametre.

2️⃣ Du kan forkorte brugernes beslutningsproces/tilmeldingsproces, så de er mere tilbøjelige til at takke ja til dit content-tilbud.

Lead Ads er en nem og smart call-to-action-funktion. Annoncerne autogenererer nemlig den enkelte brugers kontaktoplysninger, så formularen allerede er udfyldt på forhånd. Der er således ikke langt mellem brugeren og dit content – faktisk kun ét enkelt klik!

LinkedIn-opslag og Lead Ads – ram det professionelle netværk

En anden vigtig platform og kommunikationskanal, du i den grad bør overveje, er LinkedIn. Som det største absolut største sociale netværk for professionelle fagfolk, virksomheder og organisationer, er netop LinkedIn ekstremt attraktiv for B2B-branchen.

Her mødes forretningsinteresserede personer og virksomheder, hvilket øger sandsynligheden for at ramme købsinteresserede og ekstremt relevante segmenter med din B2B-markedsføring.

Igen kan du på LinkedIn vælge at gå ad to veje:

1️⃣ Organisk: Du udformer selv et målrettet LinkedIn-opslag med tekst, billeder, video og links, der relaterer sig til dit content.

2️⃣ Sponsoreret: Du køber dig til LinkedIn Lead Ads, der grundlæggende fungerer fuldstændig ligesom på Facebook. Det vil sige annoncer, hvor brugerens oplysninger bliver autogenereret på forhånd, så personen ikke skal gøre andet end at trykke ”Indsend” (eller anden passende CTA).

LinkedIn Lead Ads har samme smarte annonceringsfordele som Facebook Lead Ads. Og det kan være en effektiv måde at fange beslutningstagere på de mobile devices, hele 80 % af det samlede engagement med sponsoreret indhold på LinkedIn kommer direkte fra netop mobil-devices.

NB: Organiske opslag på både Facebook og LinkedIn kræver selvfølgelig, at du i forvejen har oprettet en landingsside med en kontaktformular, som du så kan linke til i selve opslaget.

Google Lead Forms – den nye (og populære) dreng i klassen

Det nyeste skud på stammen inden for Lead Ads kommer fra Google. Annonceformen kaldes Google Lead Forms og blev lanceret d. 30. oktober 2019. Det drejer sig kort fortalt om en formularudvidelse, der giver B2B-virksomheder mulighed for at eksponere Google-brugere for annoncer med lead-formularer direkte i søgeresultaterne.

Og hvorfor er det så smart?

Fordi du således kan markedsføre dit content specifikt mod relevante søgeforespørgsler – det vil sige søgninger på netop din forretnings produkt- eller ydelseskategori.

Og dét øger sandsynligheden for konverteringer.

Opsætningen er sådan set såre simpel og minder i høj grad om opsætningen af annoncer på Facebook og LinkedIn. Tre hurtige steps og vupti – så er du godt kørende.

1. Visning af annonce i søgeresultat.

2. Visning af kundeemneformular.

3. Visning af kvitteringsvindue

Nedenfor ser du et eksempel på en Google Lead Form, som vi hos TEXTA har opsat i forbindelse med dette white paper. Det smarte ved denne formularudvidelse er, at brugeren ikke behøver afbryde sin Google-søgning for at blive sendt videre til en ekstern hjemmeside med en traditionel kontaktformular.

Det hele foregår øjeblikkeligt i selve annonce-vinduet på Google – uden besvær og med kun ét klik.

Lead-formularen anvendes typisk til følgende formål:

• Signups til nyhedsbrev (lead-lister)
• Fremsendelse af tilbud
• Direkte kontakt
• Tilmelding til events, webinarer og lignende
• Download af materiale (såsom white papers, kataloger, brochurer, inspirationsindlæg osv.).

Der er ingen tvivl om, at Google Lead Ads rummer et gigantisk potentiale for at optimere virksomheders B2B-salg. Og du gør derfor klogt i at holde øje med udviklingen den kommende tid. Du kan læse mere om, hvordan du opsætter dine Google Lead Forms, her.

Automation – hold dine leads varme og interesserede

Når du først har indsamlet en masse brandvarme leads, er det alfa og omega, at du holder dem varme. Den største fejl er, hvis du lader dem ”gå kolde” i glemmebogen, da dit fiskeriarbejde således har været spildt.

En af de måder, hvorpå du mest effektivt sikrer at holde liv i dine leads, er marketing automation – ofte direkte knyttet til e-mail marketing. Du har nemlig mulighed for at integrere dine leads direkte med dit CMR- eller e-mail marketing-værktøj. Blandt de mest gængse e-mail marketing-systemer finder du:

• HeyLoyalty
• Klaviyo
• ActiveCampaign
• AutoPilot
• eMailPlatform
• MailChimp
• HubSpot.

I dit mailsystem kan du opsætte og automatisere bestemte e-mail-flows på forhånd, så de målretter sig 100 % efter udvalgte lister. På den måde er du altså i stand til at lave effektiv lead nuturing. Det vil sige, at du på intelligent vis kan pleje, passe og vedligeholde relationen til dine leads.

Det gør du blandt andet ved at anvende marketing automation i form af e-mail-flows. Her opsætter du en række mails på forhånd, der automatisk sendes afsted til udvalgte personlister med personlige budskaber og tidsintervaller efter eget ønske.

Dette er en oplagt måde at købsmodne dine potentielle kunder på samt øge sandsynligheden for stærk kundeloyalitet og mersalg.

Du kan læse mere om e-mail marketing her og få illustrative eksempler på brugen af det i vores fulde white paper.

Slut, prut, finale! Og dog…

Her til sidst vil jeg lige afrunde med at understrege tre af de vigtigste pointer, du bør tage med dig i forhold til din B2B-markedsføring:

1️⃣ Content er intet uden en bagvedliggende strategi. Husk derfor altid at lægge en solid plan for, hvordan du bakker indholdet op med skarpe marketing-tiltag.

2️⃣ God B2B-markedsføring er IKKE en éngangsforestilling. Det er derimod en kontinuerlig proces, der kræver konstant vedligeholdelse – lige fra leadgenerering til lead-modning og -nurturing.

3️⃣ Undgå silo-tækning med dit content. Gå målrettet efter at få dine formater til at spille sammen, så de supplerer hinanden konstruktivt i din samlede B2B-marketingstrategi.

Kun på den måde kan du sikre dig, at du rammer dine potentielle kunder via flest mulige touch points og de rette kommunikationskanaler. For dét er ultimativt vejen til succesfuld B2B-markedsføring.

Pssst…

En lille ”B2B-godbid” fra mig til dig her på falderebet.

Har du hørt om Sleeknote? Hvis ikke bør du spidse ører nu!

Sleeknote er nemlig et af markedets skarpeste B2B marketing-værktøjer, der tilbyder dig massevis af smarte funktioner. En af dem er automatiserede popups på din hjemmeside eller webshop. Det vil sige annoncer, der ud fra selvvalgte ”triggers” dukker op et bestemt sted på den besøgendes skærmvisning.

Disse popup-vinduer indeholder et budskab, som du selv definerer – eksempelvis:

• Download af et white paper
• Et godt tilbud på en ydelse/et produkt
• Et link, der guider den besøgende videre til et andet relateret emne (for eksempel et andet blogindlæg).

Og meget andet…

Sleeknote er altså en effektiv måde at indsamle leads på og kan samtidig bidrage til at styrke dine indholdsproduktioners ”organiske efterliv”.

Værsgo!

Så nåede vi til vejs ende. Jeg håber, du har nydt turen og har fået mere mod på selv at give dig i kast med din B2B-markedsføring. Og hvis du stadig har det lidt vanskeligt ved at komme i gang og søger kompetent faglig sparring, står vi hos TEXTA altid klar til at hjælpe.

Kontakt mig eller en af mine dygtige kollegaer allerede i dag. Sammen kan vi effektivt finde vejen til lige netop din B2B-markedsførings-vinderstrategi.

Vi tales ved – og held og lykke!