Hvad betyder CCO?

CCO står for Chief Commercial Officer, hvilket på dansk ofte bliver oversat til kommerciel direktør, salgschef eller salgsdirektør. Det er således den øverste leder for virksomhedens kommercielle aktiviteter, som har ansvaret for at drive vækst, indtjening og markedsposition.

CCO’en arbejder på tværs af salg, marketing og forretningsudvikling og har som hovedopgave at sikre, at virksomheden tjener penge – både gennem eksisterende kunder og nye markedsmuligheder. Hvor en CEO (Chief Executive Officer) sætter den overordnede retning, og en CMO (Chief Marketing Officer) står for markedsføringen, er det CCO’en, der binder de to verdener sammen i praksis og sikrer, at strategien omsættes til reel forretning.

En kommerciel direktør har et bredt ansvar, der dækker alt fra strategi og ledelse til eksekvering og kundetilfredshed. Rollen handler i bund og grund om at skabe sammenhæng mellem det, virksomheden lover, og det, kunderne oplever.

Konkret kan arbejdsområderne omfatte:

• Salgsstrategi og vækstplaner: at udvikle og lede virksomhedens kommercielle strategi, så salg og indtjening understøtter de overordnede forretningsmål.
• Kundeudvikling: at identificere nye markedsmuligheder, partnerskaber og forretningsområder.
• Samarbejde med marketing: at sikre, at marketingindsatsen understøtter salget – både i forhold til leadgenerering, branding og fastholdelse af eksisterende kunder.
• Budget og performance: at følge op på resultater og optimere processer, så virksomheden får mest muligt ud af sine ressourcer.

Den moderne CCO arbejder i høj grad datadrevet. I stedet for at styre udelukkende på mavefornemmelser bygger beslutningerne på analyser af markedet, kundeadfærd og performance. Det betyder, at rollen i dag ofte indebærer et tæt samarbejde med virksomhedens CMO og CFO (Chief Financial Officer) for at sikre, at investeringer i marketing og salg faktisk skaber målbar værdi.

En vigtig del af salgsdirektørens rolle er også at balancere kortsigtede og langsigtede mål. På den ene side handler det om at skabe vækst her og nu, men på den anden side skal der tænkes strategisk og bygges et fundament for fremtidig indtjening gennem stærke kunderelationer, brandpositionering og markedsudvikling.

En dygtig salgsdirektør skal først og fremmest kunne skabe resultater gennem mennesker. Rollen er ledelsesmæssigt tung, og man skal kunne motivere teams, drive samarbejde på tværs af afdelinger og samtidig holde fokus på virksomhedens bundlinje.

Derudover kræver det en kombination af analytiske og kreative kompetencer. Man skal kunne læse et regneark, men også forstå kundernes behov og markedets udvikling. Tænker man kun i salgstal, risikerer man at miste forbindelsen til målgruppen, mens man ved kun at tænke i brand og kommunikation kan glemme, at der også skal tjenes penge. Der ligger derfor en balance i at skelne mellem, hvornår den personlige relation til kunden skal plejes, og hvornår der skal fokuseres på at få nogle penge i kassen.

Men god kommunikation spiller en stor rolle, for en CCO skal kunne formidle strategi og retning klart, både internt i organisationen og eksternt over for kunder, samarbejdspartnere og investorer. Det er således ofte CCO’en, der skal forklare, hvordan virksomhedens kommercielle tiltag understøtter dens overordnede mission.

Selvom forkortelsen som nævnt står for Chief Commercial Officer, bruges den i nogle organisationer om Chief Communications Officer, altså den øverste ansvarlige for intern og ekstern kommunikation.

I det tilfælde ligger fokus ikke på salg og vækst, men på virksomhedens omdømme, pressehåndtering, employer branding og intern kommunikation.