Hvad betyder TOFU?

TOFU står for Top of Funnel og beskriver den øverste del af en salgstragt. Det er her, potentielle kunder typisk befinder sig, før de for alvor overvejer at købe noget. Fokus er derfor først og fremmest på at gøre mennesker opmærksomme på et problem, et behov eller en virksomhed.

”Funnel” betyder tragt, og idéen er, at mange mennesker befinder sig øverst i tragten, mens færre bevæger sig videre mod et køb. TOFU handler derfor om den brede del af målgruppen, hvor virksomheden endnu ikke nødvendigvis har en relation til kunden.

Forestil dig, at du står med et problem, men endnu ikke ved, hvilken løsning du har brug for. Du søger måske på Google, ser en video på sociale medier eller falder over en artikel, der forklarer problemet. Du er endnu ikke klar til at købe noget, men du er begyndt at interessere dig for emnet. Det er typisk her, TOFU-marketing kommer ind i billedet.

Målet er ikke nødvendigvis at få dig til at købe med det samme, men handler snarere om at fange din opmærksomhed og give dig noget, der er relevant nok til, at du får lyst til at vide mere. Det kan eksempelvis være et blogindlæg, en video, en podcast eller et opslag på sociale medier.

En virksomhed, der sælger løbesko, kan eksempelvis lave en artikel om, hvordan man undgår skader, når man begynder at løbe. Læseren er måske slet ikke klar til at købe nye løbesko, men virksomheden får mulighed for at blive synlig over for en person, som potentielt kan blive kunde.

TOFU-indhold er ofte bredt og let tilgængeligt, fordi målgruppen endnu ikke nødvendigvis kender virksomheden eller har et konkret ønske om at købe. Det kan som nævnt være guider, blogindlæg, videoer, podcasts, opslag på sociale medier eller andet indhold, der besvarer spørgsmål og skaber interesse. Fælles for indholdet er typisk, at det giver værdi uden at kræve, at modtageren allerede er tæt på et køb.

Det betyder også, at en virksomhed ikke nødvendigvis bør forsøge at sælge hårdt i alt sit TOFU-indhold. Hvis en person lige har opdaget et problem, er det måske mere relevant at hjælpe vedkommende med at forstå problemet end straks at præsentere virksomhedens produkt som løsningen.

En af de vigtigste ting at forstå ved TOFU er, at succes ikke nødvendigvis skal måles på, hvor mange direkte salg indholdet skaber. Hvis 10.000 mennesker læser en artikel, men kun 20 køber noget bagefter, kan artiklen stadig have haft en vigtig funktion. De 10.000 mennesker er blevet eksponeret for virksomheden, og nogle af dem kan senere vende tilbage, når de er længere i deres købsproces.

Derfor kan begrebet blandt andet være relevant for virksomheder, der arbejder med lange kunderejser. Det gælder eksempelvis B2B-virksomheder, hvor en potentiel kunde kan bruge måneder på at undersøge forskellige løsninger, før der bliver taget en købsbeslutning.

TOFU er den øverste del af tragten og bliver ofte set sammen med MOFU (Middle of Funnel) og BOFU (Bottom of Funnel). Hvor begrebet i dette indlæg handler om at skabe opmærksomhed, handler MOFU typisk om at hjælpe potentielle kunder med at undersøge deres muligheder. BOFU er derimod den del af tragten, hvor kunden er tættere på en konkret købsbeslutning.

Det betyder ikke, at alle kunder bevæger sig gennem tragten på præcis samme måde. Nogle kan gå direkte fra en annonce til et køb, mens andre har brug for lang tid og mange forskellige kontaktpunkter. Modellen er derfor bedst at se som en måde at forstå forskellige stadier i kunderejsen på, og TOFU handler altså grundlæggende om at arbejde med indhold, så du tidligt i en potentiel kundes købsproces er den, der tænkes på, når beslutningen om et faktisk køb er moden og klar til at blive eksekveret.