Hvad betyder BOFU?

BOFU står for Bottom of the Funnel og beskriver den del af kunderejsen, hvor en potentiel kunde er tæt på at træffe en købsbeslutning. Hvor TOFU, Top of the Funnel, handler om at skabe opmærksomhed, og MOFU, Middle of the Funnel, handler om at hjælpe kunden med at undersøge sine muligheder, er fokus i BOFU på at gøre det sidste stykke frem mod et køb lettere. 

”Funnel” betyder tragt, så her er man altså i bunden af tragten og har i denne fase typisk allerede et behov og har sandsynligvis undersøgt forskellige løsninger. Det kan være, at personen sammenligner produkter, læser anmeldelser eller undersøger priser og vilkår, før den endelige beslutning bliver truffet. Kunden skal altså ikke nødvendigvis overbevises om, at problemet findes; spørgsmålet er snarere, hvilken løsning der skal vælges.

Når en potentiel kunde når til BOFU, er der ofte mindre behov for bredt og generelt marketingindhold. Kunden ved allerede en del om både virksomheden og det produkt eller den service, der bliver tilbudt. I stedet bliver konkrete oplysninger om pris, kvalitet, funktioner, levering, vilkår og erfaringer fra andre kunder vigtigere.

Lad os lave et eksempel: Forestil dig, at du har brug for et nyt regnskabsprogram til din virksomhed. Du har allerede undersøgt markedet og fundet tre løsninger, der ser relevante ud. Nu handler det måske ikke længere om at læse endnu en artikel om fordelene ved digital bogføring. Du vil snarere vide, hvad de tre løsninger koster, hvordan de adskiller sig, og om andre virksomheder har haft gode erfaringer med dem.

Det er den situation, marketing i BOFU-fasen forsøger at hjælpe kunden igennem.

Der findes ikke én bestemt opskrift på BOFU-marketing, men indholdet er ofte mere konkret og tættere på selve købsbeslutningen end i de tidligere faser. Det kan eksempelvis være produktdemonstrationer, kundeanmeldelser, cases, sammenligninger, prisoplysninger eller en gratis prøveperiode.

For nogle virksomheder kan det også være relevant at bruge tilbud eller andre former for incitamenter. En webshop kan eksempelvis tilbyde fri fragt eller en tidsbegrænset rabat, mens en softwarevirksomhed kan give kunden mulighed for at prøve produktet gratis i 30 dage. Det er dog ikke altid nødvendigt at bruge rabatter for at få kunden det sidste stykke. Nogle gange er det vigtigste ganske enkelt at gøre beslutningen nemmere.

Det kan også være her, at en potentiel kunde har brug for direkte kontakt med virksomheden. Hvis kunden eksempelvis skal købe en dyr løsning til sin virksomhed, kan en samtale med en sælger eller en personlig produktdemonstration være det, der gør forskellen på, om ordren bliver lagt hos dig, eller om kunden forlader din butik og lægger sine penge hos din konkurrent på den anden side af gaden.

BOFU er den del af marketingtragten, hvor arbejdet med at skabe opmærksomhed og interesse gerne skulle begynde at føre til konkrete resultater. Det betyder dog ikke, at alle potentielle kunder, der når hertil, ender med at købe.

En kunde kan stadig vælge en konkurrent, udskyde købet eller helt opgive at købe. Derfor er det vigtigt at forstå, hvad der står i vejen for beslutningen. Hvis mange kunder eksempelvis forlader webshoppen, lige før de gennemfører deres køb, kan det være et tegn på, at noget i den sidste del af kunderejsen bør forbedres.

På samme måde kan en virksomhed opleve, at mange potentielle kunder booker en produktdemonstration, men få ender med at blive kunder. Her kan det være relevant at undersøge, om produktet, prisen, kommunikationen eller selve salgsprocessen skaber en barriere. Det handler derfor om at være så tydelig og gennemsigtig som muligt, så den sidste tvivl hos kunden forsvinder og bliver erstattet af et køb.