Hvad betyder pipeline?

En pipeline inden for salg er en oversigt over alle de kunder, som sælgere er i gang med at overbevise om at købe. Disse kunder har altså ikke endeligt besluttet sig for, om de vil købe eller ej. Det er især et vigtigt begreb inden for B2B-markedsføring. Her vil der nemlig ofte være tale om større beslutninger, hvor købsprocessen er længere sammenlignet med B2C-salg.

En vigtig del af styringen af virksomhedens pipeline for salg er CRM, eller Customer Relationship Management. Dette kan oversættes til styringen af kundeforhold, hvor sælgerne løbende skal fastholde og finde nye kunder til deres pipeline.

Styringen af pipelinen for et salg er en vigtig opgave for enhver sælger, da der hverken skal være for mange eller for få kunder på samme tid. Hvis der er for mange kunder i virksomhedens pipelines, kan der komme for stort tryk på produktionen. Er pipelinen omvendt relativt tom, uden nye leads opsøges, kan virksomhedens produktion gå i stå.

At skabe balance i pipelinen for salg er altså en nøgleopgave for alle sælgere, men hvordan sikres en effektiv styring? Her kan flere værktøjer tages i brug, herunder en ABC-analyse, hvor alle kunder kategoriseres som A, B eller C efter salgspotentialet. Ved at sætte størst fokus på A-kunder og måske droppe nogle af C-kunderne kan du sikre dig en mere effektiv brug af din tid til salg.

Pipelines benyttes inden for mange forskellige felter såsom data-pipelines, produktions-pipelines og markedsførings-pipelines. Inden for markedsføring indeholder virksomhedens pipeline alle kampagner, markedsføringskanaler og andre markedsføringsaktiviteter. Det inkluderer selvfølgelig også content marketing.

Uanset om det gælder pipelinen for et salg eller en markedsføring, er det vigtigt løbende at holde sig ajour med sin pipeline. En effektiv styring sikrer den bedste udnyttelse af din tid på aktiviteter, der skaber størst mulig værdi for virksomheden.