Hvad betyder RevOps?

RevOps står for Revenue Operations og er en måde at samle virksomhedens arbejde med omsætning på tværs af marketing, salg og kundeservice på. Tanken er, at de forskellige afdelinger skal arbejde tættere sammen om det samme mål, nemlig at skabe og fastholde indtjening.

I mange virksomheder har marketing, salg og kundeservice traditionelt haft deres egne mål, systemer og måder at arbejde på. Marketing arbejder eksempelvis med at skaffe leads, salg forsøger at gøre dem til kunder, og kundeservice tager sig af kunderne efter købet. Problemet kan opstå, hvis afdelingerne ikke deler den samme viden eller arbejder efter de samme mål.

Her kommer RevOps ind i billedet, for i stedet for at se afdelingerne som separate dele af virksomheden forsøger man at skabe en mere sammenhængende proces, hvor alle arbejder ud fra de samme data og med fokus på virksomhedens samlede omsætning.

Det kan være svært at skabe en god kundeoplevelse, hvis hver afdeling kun ser sin egen del af kunderejsen. Marketing kan eksempelvis mene, at de leverer masser af gode leads, mens salgsafdelingen oplever, at leadsene ikke er relevante. Samtidig kan kundeservice sidde med værdifuld viden om kunderne, som hverken marketing eller salg får adgang til, og det er netop her, at RevOps bliver relevant, fordi begrebet forsøger at få de forskellige brikker til at hænge bedre sammen.

Forestil dig en virksomhed, der sælger software. Marketing sender en potentiel kunde videre til salg, men salgsafdelingen kan ikke se, hvilke sider kunden har besøgt, eller hvilket indhold vedkommende har downloadet. Når kunden senere køber produktet, bliver oplysningerne måske heller ikke givet videre til kundeservice.

Hver afdeling har altså kun en del af historien, så med en RevOps-tilgang forsøger virksomheden at samle viden, så kunden ikke skal starte forfra, hver gang vedkommende bevæger sig fra én afdeling til en anden.

RevOps handler ikke om én bestemt arbejdsmetode eller ét bestemt system. Det kan blandt andet omfatte virksomhedens processer, data, teknologi og måden, afdelingerne samarbejder på. Et vigtigt element er at skabe fælles mål og en fælles forståelse af, hvordan virksomheden skaber omsætning. Det kan eksempelvis være ved at blive enige om, hvad der tæller som et kvalificeret lead, hvornår et lead skal sendes videre til salg, og hvordan man måler, om en kundeindsats faktisk skaber værdi.

Data spiller også en stor rolle. Hvis marketing, salg og kundeservice arbejder med forskellige oplysninger om kunderne, bliver det svært at få et samlet billede af, hvad der fungerer. RevOps kan derfor være med til at skabe mere sammenhæng mellem de data og systemer, som virksomheden bruger.

Det handler dog ikke om at indføre så meget teknologi som muligt. Tværtimod er målet at få virksomhedens systemer og processer til at understøtte arbejdet frem for at gøre det mere besværligt.

For marketingfolk kan RevOps være interessant, fordi det flytter fokus fra marketingens egne resultater til den værdi, marketing skaber for hele virksomheden. Det er eksempelvis ikke nødvendigvis nok at kunne fortælle, hvor mange leads en kampagne har genereret. Hvis salgsafdelingen ikke kan omsætte leadsene til kunder, eller kunderne hurtigt forlader virksomheden igen, er resultatet måske mindre imponerende, end tallene fra marketingafdelingen umiddelbart viser.

Med RevOps bliver det lettere at se sammenhængen mellem marketingaktiviteter, salg og den efterfølgende kunderejse. Det kan give marketing bedre mulighed for at forstå, hvilke kampagner og målgrupper der faktisk bidrager til omsætningen. Det handler derfor ikke bare om at skabe bedre samarbejde mellem afdelingerne, men også om at skabe fælles processer, data og mål, så virksomheden kan arbejde mere sammenhængende med hele kunderejsen.

Målet er i sidste ende at fjerne nogle af de skel, der kan opstå mellem afdelingerne. Når marketing ved, hvad salg har brug for, salg forstår kundernes behov, og kundeservice deler sin viden med resten af virksomheden, bliver det lettere at arbejde mod det samme resultat.