Hvad betyder MOFU?

MOFU står for Middle of the Funnel, kan på dansk oversættes til ”midten af salgstragten” og beskriver den del af kunderejsen, hvor potentielle kunder allerede har vist interesse for en virksomhed eller et produkt, men endnu ikke er klar til at købe. Hvor TOFU beskriver toppen af salgstragten og handler om at skabe opmærksomhed om virksomheden og dens produkter eller servicer, handler MOFU i højere grad om at hjælpe de potentielle kunder videre mod en beslutning.

En person i MOFU-fasen kender altså typisk allerede til virksomheden eller har identificeret et behov, som virksomheden måske kan løse. Det betyder dog ikke nødvendigvis, at personen er klar til at købe. Måske undersøger vedkommende forskellige muligheder, sammenligner produkter eller prøver at finde ud af, hvilken løsning der passer bedst.

MOFU er ofte den fase, hvor en potentiel kunde begynder at tage sin overvejelse mere seriøst. Hvis du eksempelvis sælger et stykke software, kan en person først have fundet din virksomhed gennem en artikel eller en annonce. Senere kan personen begynde at læse mere om dine funktioner, downloade en guide eller tilmelde sig et webinar for at finde ud af, om løsningen passer til virksomheden.

Det er ikke nødvendigvis et tegn på, at kunden er klar til at købe. Til gengæld viser handlingerne, at personen er længere i sin beslutningsproces end en person, der blot har set en annonce eller tilfældigt stødt på virksomheden.

Derfor handler marketing i denne fase ofte om at give den potentielle kunde mere information og hjælpe med at afklare de spørgsmål, der kan stå i vejen for et køb. Det kan være gennem guider, webinarer, cases, sammenligninger, produktdemonstrationer eller andet indhold, som gør det lettere at vurdere mulighederne.

Formålet med MOFU er ikke bare at få den potentielle kunde til at købe så hurtigt som muligt. Det handler i højere grad om at opbygge tillid og gøre kunden klogere på både sit eget behov og de løsninger, der findes.

Det kan for eksempel være, at du skal købe et nyt stykke software til din virksomhed. Du har måske allerede besluttet, at det gamle system skal skiftes ud, men du ved endnu ikke, hvilket system du skal vælge. På det tidspunkt har du ikke nødvendigvis brug for endnu en reklame, der fortæller dig, at virksomheden findes. Du har brug for svar på spørgsmål som: Hvad kan systemet? Hvordan adskiller det sig fra alternativerne? Kan det integreres med de værktøjer, du allerede bruger? Og hvad siger andre virksomheder, der har prøvet det?

Det er netop den type spørgsmål, marketing i MOFU-fasen kan og bør være med til at besvare.

Der findes ikke ét bestemt type indhold, der hører til i MOFU. Det afhænger blandt andet af produktet og målgruppen, og hvor lang kundens beslutningsproces er. En webshop med relativt billige produkter kan have en kort MOFU-fase, mens en virksomhed, der sælger dyr software til andre virksomheder, måske skal bruge måneder på at hjælpe en potentiel kunde frem mod et køb. I sidstnævnte tilfælde kan cases, produktdemonstrationer og uddybende indhold spille en større rolle og virke mere overbevisende end for eksempel blot en beskrivelse med specifikationer.

E-mailmarketing kan også være relevant, hvis virksomheden allerede har fået kontakt til den potentielle kunde. Hvis en person eksempelvis har downloadet en guide, kan virksomheden følge op med mere relevant indhold i stedet for straks at forsøge at sælge et produkt. På den måde kan kommunikationen følge kundens interesse og gradvist føre personen tættere på en købsbeslutning.

Selvom MOFU ligger tættere på et køb end TOFU, er det vigtigt at huske, at kunden stadig kan være i en overvejelsesfase. Det betyder, at kommunikationen ikke nødvendigvis skal handle om at presse på for et salg. MOFU handler i stedet om at bygge bro mellem interesse og beslutning. Når den potentielle kunde har fået svar på sine spørgsmål, har sammenlignet mulighederne og føler sig tryg ved løsningen, er vejen til den næste fase af kunderejsen kortere.