Hvad betyder Salgsmodellering?

Salgsmodellering er en metode, hvor virksomheder analyserer og opstiller modeller for at forstå og forudsige, hvordan deres salg udvikler sig under forskellige forhold. Det kan være baseret på historiske data, kundeadfærd, markedstendenser eller kombinationer af flere parametre. Formålet med salgsmodellering er at skabe et mere præcist billede af, hvad der driver omsætning, og hvordan man bedst kan optimere sine salgsindsatser fremover.

Med salgsmodellering kan man blandt andet undersøge, hvilke faktorer der har størst betydning for kundernes beslutninger, hvor effektivt et bestemt salgsteam arbejder, eller hvordan prisændringer kan påvirke salget. På den måde bliver det muligt at planlægge mere strategisk, allokere ressourcer smartere og i sidste ende styrke bundlinjen.

Salgsmodellering tager ofte udgangspunkt i dataanalyse. Ved at samle information om tidligere salg, kundesegmenter og forskellige marketingaktiviteter på tværs af platforme kan virksomheden opbygge en model, der viser sammenhænge og mønstre.

Et eksempel kunne være at se på, hvordan salget af et produkt varierer afhængigt af pris, kampagnetryk eller sæson. Er der for eksempel tidspunkter på dagen, ugen eller måneden, hvor marketingindsatsen giver størst udbytte og derfor bedst mening? Eller kan man identificere, at prisen har en stærkere indflydelse end markedsføringsindsatsen i en bestemt periode, kan man prioritere at justere netop dette parameter i fremtidige strategier.

I andre tilfælde bruges mere avancerede statistiske metoder eller machine learning til at skabe prognoser. Her kan man for eksempel træne en model til at forudsige, hvilke kunder der med størst sandsynlighed vil konvertere, eller hvor meget omsætning et salgsteam kan generere det kommende kvartal.

Der findes flere tilgange til salgsmodellering, som kan tilrettelægges ud fra virksomhedens behov. En af de mest udbredte er prognosemodellering, hvor man forsøger at forudsige fremtidigt salg baseret på tidligere mønstre – når man lægger en tidligere afprøvet indsats, er det forventeligt, at x salg sker. 

En anden type er attributionsmodellering, hvor man undersøger, hvilke kanaler eller aktiviteter der har haft størst indflydelse på et salg – eksempelvis om kunden blev påvirket mest af en annoncekampagne, et nyhedsbrev eller en sælgers direkte kontakt. Det er ikke sikkert, den fremtidige kontakt har helt samme udfald, men du kan i hvert fald få en idé om, hvad kunden ikke er afvisende overfor, og så eventuelt prøve igen.

Desuden arbejder mange virksomheder med scenariemodellering. Her opstilles forskellige hypotetiske situationer for at se, hvordan salget ville udvikle sig under ændrede forhold. Det kunne være: “Hvad sker der, hvis vi hæver prisen med 10 %?”, eller “Hvordan vil et nyt konkurrerende produkt på markedet påvirke vores salgstal?”. På den måde bliver modellen et værktøj til at teste beslutninger, før de føres ud i livet. 

Scenariemodellering bygger ofte også på erfaring, og derfor er det nødvendigt at være realistisk i de situationer, du udtænker og arbejder ud fra. Det er for eksempel ikke realistisk, at du forbliver konkurrencedygtig, hvis du hæver din pris med 50 % i forhold til resten af markedet og ikke har et produkt, der tilsvarende er markant bedre eller giver mere værdi for pengene.

Salgsmodellering er vigtigt, fordi det giver beslutningstagere et mere nuanceret grundlag at arbejde ud fra. Uden modeller kan det være svært at vide, hvad der reelt driver salget – og dermed også, hvilke knapper man skal skrue på for at opnå bedre resultater.

Samtidig kan den rette modellering hjælpe med at reducere risiko. Når man kan simulere forskellige scenarier, bliver man bedre rustet til at håndtere usikkerheder og tilpasse sig ændringer i markedet. Det gør arbejdet med salgsstrategi mere datadrevet og mindre afhængigt af mavefornemmelser.

Endelig spiller salgsmodellering en rolle i samarbejdet mellem salg og marketing. Når begge afdelinger kan se konkrete data på, hvad der virker, og hvilke aktiviteter der har størst indflydelse, bliver det lettere at koordinere indsatser og arbejde hen imod fælles mål.