Hvad betyder SAM?

SAM er en forkortelse for Serviceable Available Market og beskriver den del af markedet, som din virksomhed realistisk kan nå med sine produkter eller ydelser. 

Hvor det samlede marked ofte kan virke enormt på papiret, hjælper SAM dig med at zoome ind på den del af markedet, der faktisk er relevant for din forretning. Det gør begrebet særligt nyttigt, når du skal prioritere ressourcer, vurdere vækstmuligheder eller forklare dit markedspotentiale over for ledelse, investorer eller samarbejdspartnere.

For at forstå begrebet fuldt ud er det vigtigt at se det i sammenhæng med TAM og SOM. De tre bruges ofte samlet som en måde at opdele et marked på i forskellige niveauer.

• TAM (Total Available Market) er det samlede marked – altså den totale efterspørgsel, hvis alle potentielle kunder købte din type løsning.
• SAM (Serviceable Available Market) er den del af TAM, som du kan servicere med dit nuværende produkt, din geografi og dine forretningsmæssige rammer.
• SOM (Serviceable Obtainable Market) er den andel af Serviceable Available Market, som du realistisk kan opnå markedsandel i.

Det fungerer altså som bindeleddet mellem det teoretisk store marked og den del, hvor din virksomhed faktisk kan være relevant. Uden risikerer man at basere sin strategi på urealistiske antagelser om markedets størrelse.

Der findes ikke én universel metode til at beregne SAM, men princippet er det samme: Du tager TAM og afgrænser det ud fra konkrete kriterier. Det kan for eksempel være:

• geografi (lande, regioner eller byer)
• branche eller segment
• virksomhedsstørrelse
• lovgivning eller tekniske begrænsninger.

Forestil dig, at du sælger et SaaS-produkt målrettet mellemstore B2B-virksomheder i Danmark. Dit TAM kunne være alle virksomheder globalt, der potentielt har behov for løsningen. Dit SAM vil derimod være de danske B2B-virksomheder i den relevante størrelse, som faktisk kan bruge og købe dit produkt i sin nuværende form.

Jo mere præcist du definerer dit Serviceable Available Market, desto mere brugbar bliver analysen. Det er ofte bedre at arbejde med et realistisk og veldokumenteret estimat end med et oppustet tal, der ser flot ud, men ikke kan omsættes til handling.

SAM spiller en central rolle i marketing, fordi det hjælper med at fokusere indsatsen. Når du ved, hvem du har mulighed for at nå ud til, bliver det nemmere at målrette budskaber, vælge kanaler og prioritere kampagner.

I stedet for at forsøge at tale til “alle” kan du bruge begrebet til at identificere de segmenter, hvor din marketingindsats har størst sandsynlighed for at skabe værdi. Det betyder typisk lavere omkostninger pr. lead, højere relevans og bedre konverteringsrater.

Derudover er det et stærkt værktøj i strategisk planlægning. Det kan bruges til at vurdere, om et marked er stort nok til at understøtte dine vækstmål, eller om der er behov for produktudvidelser, nye målgrupper eller nye markeder.

Det giver især mening at arbejde med SAM, når du står over for strategiske valg. Det kan være ved lancering af et nyt produkt, indtræden på et nyt marked eller revurdering af din eksisterende position.

Det er med andre ord ikke bare et teoretisk begreb, men et praktisk værktøj. Når det bruges korrekt, hjælper det dig med at træffe bedre beslutninger og sikre, at din marketing og forretning er baseret på realistiske markedsforudsætninger – ikke mavefornemmelser eller ønskescenarier.